顾客凭什么购买 让产品自动畅销的7Q营销方案2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第一章 如何让顾客从“心动”到“行动”——实现惊险一跃一、让营销决策首先基于顾客——顾客购买决策流程分析2

二、提升营销流程的7Q营销模式4

三、用7Q营销模式提升竞争力5

（一）7Q营销就是要积极地去影响顾客5

（二）营销要围绕7Q有系统、分层次地展开8

（三）用7Q审视企业营销活动并系统的进行改进11

四、营销活动是否系统回答了顾客最关心的7个问题12

第二章 为什么注意到你——注意力争夺战14

一、一切从争夺最稀缺的资源开始——顾客注意力14

二、注意力争夺暨营销传播策划的三原则——奇、合、美15

三、什么是到店前营销沟通和到店后营销沟通19

四、到店前的注意力争夺——媒体与广告的营销派和艺术派20

五、到店前的注意力争夺——公关策划（事件炒作、话题营销）24

（一）“大堡礁之星”用一次“招聘”撬动全球——公关策划的力量24

（二）“波司登”以攀登珠穆朗玛峰成就名牌——公关策划的力量25

（三）公关策划的常用方式26

六、到店后的注意力争夺——终端吸引和拦截27

（一）终端吸引和拦截的重要性27

（二）名称、标志、包装的吸引和拦截29

（三）产品陈列的吸引和拦截30

（四）终端价格的吸引和拦截31

（五）终端媒体的吸引和拦截32

（六）驻点人员的吸引和拦截32

（七）活动与气氛的吸引和拦截33

七、注意力的渠道争夺——产品暴露率与渠道网点策略33

八、从“主动吸引”到“被寻找”——第一市场选择34

九、只有“第一”才能赢得注意力——差异化和定位37

第三章 这是什么——产品力和产品刻画42

一、产品力42

二、服务是建立产品竞争优势的战略要素43

三、用三维服务分析模型提升竞争优势44

四、基于顾客整体解决方案，作为顾客整体解决方案一部分的服务46

五、基于顾客让渡价值，能够为顾客提供额外价值的服务49

六、基于售前、售中、售后，加快销售流程，提高顾客购买效率的服务51

七、产品（品牌）组合53

八、产品刻画和创意表现54

第四章 与我何干——顾客需求和利益表述60

一、顾客想要什么60

（一）认识需要、问题、欲望、需求、动机60

（二）激发需要——由满意到不满意64

（三）了解顾客需求和行为的方法与途径65

二、你卖的是什么——产品利益67

三、将产品转化为顾客关心的利益——FAB69

四、击败竞争对手，从购买标准开始72

第五章 为什么要相信你——信任是品牌的基石78

一、顾客的风险和怀疑78

二、品牌价值核心和基石——顾客信任80

三、一个好名字可以省下千万广告费85

四、用行动来建立信任——证明86

五、快速建立信任——信任嫁接和背书88

（一）明星代言88

（二）体育赞助和奥运营销90

（三）权威媒体和机构92

（四）用渠道品牌建信任93

（五）“狐假虎威”的洋品牌策略93

六、信任危机与重建信任94

（一）信任危机事件中，品牌信任丧失的原因95

（二）“好”品牌信任危机事件的发生与企业应对95

七、顾客关系管理103

（一）顾客关系管理是关系营销的核心103

（二）顾客满意和顾客忠诚105

（三）顾客关系管理的实质是培养目标顾客的顾客忠诚107

八、顾客忠诚三维分析——企业、品牌、员工108

（一）顾客到底要忠诚于谁109

（二）顾客忠诚的核心是培养顾客对企业的忠诚，而不是顾客对员工的忠诚110

（三）品牌忠诚不等于顾客忠诚，也不等于顾客企业忠诚112

第六章 值得吗——价值才是依据，模式实现价值116

一、顾客购买的依据是顾客让渡价值，而非价格116

二、再谈品牌：信任就是高价值、高价格118

三、把产品利益和价值生动地表现出来，并让顾客感受到119

四、定价与价格体系121

五、提高价值感的报价122

六、商业模式和赢利模式设计与创新123

（一）什么是商业模式和赢利模式124

（二）为什么要重视赢利模式的设计和创新126

（三）典型赢利模式126

（四）赢利模式创新路径133

第七章 为什么从你这里买——中间商和增值服务136

一、价值链竞争、增值体系与渠道增值136

（一）价值链竞争和增值体系136

（二）渠道价值和增值创新137

（三）电子商务和网络营销139

（四）渠道组合和角色141

（五）渠道冲突与价格体系143

二、谁在与企业争夺顾客——竞争分析144

三、会员制营销和顾客忠诚146

（一）会员制在中国的现状146

（二）会员制营销6要素模型147

（三）会员制采纳决策3要素148

（四）会员制价值提升3要素151

第八章 为什么现在就要买——塑造当下价值158

一、境况、节假日、反季与冲动性购买158

（一）购买和消费境况158

（二）节日、假日消费159

（三）应季与反季销售160

（四）冲动性购买161

二、日常消费162

三、限时、限量销售和饥饿营销165

四、销售促进和终端推广167

（一）明确终端促销的目的167

（二）购物抽奖167

（三）免费品尝（试用、试驾）168

（四）搭赠销售169

（五）做足宣传171

第九章 企业营销战略与自动畅销系统174

一、什么是战略174

二、重复购买周期和营销战略选择176

（一）重复购买周期与消费周期、购买决策过程176

（二）企业销售增长的两种战略选择177

（三）在一个重复购买周期内强化品牌战略183

三、创建自动畅销系统185

（一）用营销工具回答顾客的7个问题185

（二）无广告产品和广告产品的沟通战略差异186

（三）以7Q营销模式为指导，系统建立到店前和到店后的沟通体系187

（四）企业地位和自动畅销系统的建立188

后记189

参考文献191