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第1章 打造作战团队1

1.构建狼性销售团队2

1.1以“铁三角”为核心打造作战单元2

1.2选拔和融合团队需要的周边人才3

1.3重视资源型人才，为团队提供作战支持4

2.按作战阵型配备人才6

2.1找准作战团队核心人才6

2.2列出人才需求清单8

2.3对准作战，合理配置人才结构9

3.坚持选拔制，人尽其才11

3.1尊重和欣赏个体差异11

3.2发掘人才潜力，用人所长12

3.3坚持选拔制，竞争上岗14

4.用好开放性人才资源15

4.1主动呼唤炮火，获取平台支持15

4.2借用外围资源支撑和推进业务开展16

4.3寻找合作伙伴，实现多赢发展17

5.高效团队的规则建设19

5.1价值观宣贯与传承19

5.2强化规则意识，培养对规则的敬畏22

5.3规范团队行为，强化战斗力23

第2章 销售能力建设27

1.构建狼性团队作战能力28

1.1加强综合能力，推动小团队作战28

1.2营销能力建设应随业务变化而变化29

1.3打造良好的学习环境，构建学习型组织31

2.人人都要掌握产品知识33

2.1市场人员应该具备基本的产品知识33

2.2用产品构建说服力，打动客户35

2.3在竞争中懂得展现产品优势36

3.强化经营意识，创造价值37

3.1对公司负责，销售就是要创造价值38

3.2制定销售方案时，要以双赢心态去做40

3.3从长远角度平衡投入与收益问题41

4.以客户为中心，提供优质服务43

4.1以客户为中心，诚信经营43

4.2服务要有责任心，持续保持活力45

4.3拒绝重营销、轻产品46

5.提升素养，增强与人连接力48

5.1扩展知识面，有助于与客户交流49

5.2了解客户喜爱，并投其所好49

5.3发挥个性魅力，赢得客户认同50

第3章 对准市场与目标53

1.用群狼战术紧盯市场54

1.1重兵投入关键市场，巩固市场格局54

1.2构筑防线，大小目标市场都盯到57

1.3建立覆盖目标客户的营销和服务网络59

2.战略解码，导入团队目标60

2.1对准公司战略，聚焦市场目标60

2.2层层分解，导入团队目标61

2.3对团队负责，而不是对领导负责63

3.发挥每个人的能动性和创造性64

3.1把合适的人放在合适的岗位上64

3.2敢于破格提拔，打破平衡66

3.3创造条件，让每个人发挥创造力67

4.明确责权利，落实业绩承诺68

4.1明确责权利，落实团队成员目标68

4.2辅导下属制定PBC，签订业绩承诺69

4.3鼓励下属挑战高目标，突破自我70

5.制定关键措施与实施计划72

5.1寻求达成目标的策略和关键措施72

5.2落实行动方案，制订工作计划73

5.3有计划地做事，提高工作效率75

6.策划和演练，有准备地作战76

6.1对销售环节进行细致的策划77

6.2按照实战情景演练，明确销售动作77

6.3磨合团队作战能力，提高配合度78

第4章 发展目标客户81

1.以客户需求为导向82

1.1贴近客户，发现客户需求82

1.2识别客户关注点，抓住客户迫切需要84

1.3根据客户需求针对性地提供价值85

2.洞察客户心理，赢取信任86

2.1要有客户立场，让客户感受到诚意86

2.2做好自我印象管理，守住客户的信任88

2.3读懂客户心理，满足客户需求89

3.找准目标，发展教练客户91

3.1寻找愿意帮助企业的客户91

3.2与退休客户继续保持联系92

3.3密切联系合作伙伴，获得其推荐93

4.与客户同频，关切客户经营94

4.1深入客户现场，了解其发展现状95

4.2与客户KPI接轨，共谋发展96

4.3成为客户的问计对象，提供经营咨询97

5.建立不同层级的客户关系98

5.1建立普遍客户关系，贴近每一层级客户99

5.2分析客户决策链，找准关键客户100

5.3发现潜在关键客户，给予重点关注101

第5章 全面协同作战105

1.强化团队协同机制106

1.1倡导群体奋斗和集体英雄主义106

1.2文化牵引，目标导向，流程拉通107

1.3胜则举杯相庆，败则拼死相救109

2.信息共享与规范应用110

2.1多与团队成员交流，目标一致110

2.2与资源伙伴分层分级共享项目信息111

2.3遵守商业准则，做好信息安全管理113

3.实施分层分级沟通114

3.1沟通交流中，实施首问负责制114

3.2尊重客户，与客户对等沟通115

3.3掌握项目全貌，沟通要充分和到位117

4.以团队目标为驱动118

4.1以目标驱动，行动一致118

4.2不推卸责任，共同面对问题120

4.3一方有难，八方支援121

5.呼唤炮火，饱和攻击123

5.1抓准机会点，全力投入123

5.2遇到困难，主动向平台求助124

5.3实施饱和攻击，实现目标126

6.有序维护客户关系127

6.1主动补位，做好客户关系维护127

6.2老带新，做好客户关系转移128

6.3查漏补缺，持续经营客户关系129

第6章 预防和化解冲突131

1.发挥管理者影响力132

1.1帮助新成员融入团队132

1.2对待员工要有宽容之心133

1.3根据员工特性，发挥情境领导力134

2.协调成员之间的冲突136

2.1控制局面，避免事态扩大136

2.2了解事实，寻找最佳解决方案137

2.3公平公正处理，提升团队凝聚力139

3.处理好与客户间的关系140

3.1正确对待客户的批评140

3.2对不合理的要求，敢于提出看法142

3.3树立利人利己的人际观143

4.适应当地社会环境145

4.1主动了解和学习不同的社会风俗145

4.2遵守当地的法律法规及风俗146

4.3以平和的心态适应不同的环境148

5.与周边团队和谐相处149

5.1利用上级平台与周边有效沟通149

5.2提高与周边团队协作的能力150

5.3以公司为重，互惠互助发展152

6.缓解压力，释放正能量153

6.1保持积极心态，散发正能量153

6.2主管多关爱成员，做好思想辅导155

6.3团队成员之间多互动，相互温暖156

第7章 风险防范与应对159

1.树立危机意识，保持警惕160

1.1居安思危，时刻保持清醒160

1.2警惕“黑天鹅”事件，不盲目乐观161

1.3自我批判，警惕团队内部问题163

2.建立预警机制，防患于未然165

2.1重视苗头，避免“蝴蝶效应”165

2.2进行对抗演练，及早识别风险166

2.3做好管理规划，全面预防风险167

3.识别风险类型，制定风险预案168

3.1找出风险关键点，全程监控168

3.2找到问题症结点，制定预案169

3.3提高处理突发状况的应变能力170

4.放低姿态，以客户为中心172

4.1优先解决客户的问题172

4.2积极承担责任，主动沟通173

4.3角色互补，化解沟通困境174

5.建立销售案例库，有效管控175

5.1搜集销售案例，建立案例库176

5.2对案例总结归纳，找出学习重点177

5.3案例教学与学习，总结管控经验178

第8章 团队激励与驱动181

1.价值评价：以结果为导向182

1.1激励和宣扬团队成功182

1.2坚持以结果为导向评价成员183

1.3狼性执行是对结果的狼性184

2.价值分配：向奋斗者倾斜186

2.1不让雷锋吃亏186

2.2以回报牵引大家持续奋斗187

2.3让拉车人比坐车人拿得多188

3.拉大差距，让火车头加油190

3.1拉大差距，突显关键人才价值190

3.2按价值贡献，拉升人才之间的差距191

3.3给火车头加油，驱动团队奋斗193

4.用物质激励驱动价值创造194

4.1以物质激励聚拢人才194

4.2萝卜加大棒，促使员工快速成长195

4.3激励员工多做贡献197

5.敢于表彰，扩大非物质激励面198

5.1让成员在工作中获得荣誉感198

5.2扩大激励面，使英雄辈出200

5.3发现成员优点，关注默默贡献的人201

6.为奋斗者提供职业晋升通道203

6.1帮助团队成员提升自我203

6.2不争功劳，推出明星成员204

6.3为团队成员提供晋升的机会205

第9章 超越期望的努力207

1.超越公司对团队的期望208

1.1坚持不懈，为客户攻克难关208

1.2吃透客户需求，适度超出客户预期209

1.3严格要求成员，为团队贡献成果210

2.紧盯团队目标，超越个人目标211

2.1自我激励，迎难而上211

2.2艰苦奋斗，追求卓越212

2.3在团队中实现自我价值213

3.增强补位意识，相互分担214

3.1主动承担更多职责214

3.2互相分担，提升团队竞争力216

3.3学会分享，共同成长217

4.灌输多付出、多回报的意识218

4.1不要害怕吃亏，全情投入218

4.2给予与贡献相匹配的物质报酬219

4.3收获超出物质以外的回报220

5.鼓励团队成员持续成长221

5.1规划成员目标，并推动实现221

5.2走出舒适区，敢于迎接新的挑战223

5.3跟上时代发展的步伐，持续进步224

参考文献227