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第一篇 国际商务谈判概述与谈判前准备篇2

第一章 国际商务谈判概述2

第一节 国际商务谈判的概念和特点3

一、国际商务谈判的概念3

二、国际商务谈判的特点4

第二节 国际商务谈判的种类和形式6

一、国际商务谈判的种类6

二、国际商务谈判的形式7

第三节 国际商务谈判的基本原则10

一、平等互利的原则10

二、友好协商的原则10

三、公平、公正、公开的原则11

四、灵活机动的原则11

五、合作共赢的原则11

第四节 国际商务谈判的模式和基本程序12

一、国际商务谈判的PRAM模式12

二、国际商务谈判的基本程序14

第五节 国际商务谈判的构成要素16

一、谈判主体16

二、谈判客体16

三、谈判目的17

四、谈判环境17

五、谈判行为17

六、谈判结果17

第二章 国际商务谈判前准备21

第一节 国际商务谈判人员的组织和管理22

一、谈判人员应具备的素质和能力22

二、谈判小组的人员规模与结构24

三、谈判人员的分工与协作26

第二节 国际商务谈判前的信息准备27

一、谈判信息的作用27

二、谈判信息的分类27

三、谈判信息的主要内容29

四、谈判信息整理与分析30

第三节 国际商务谈判目标的确定31

一、谈判目标的主要层次31

二、谈判目标确定的基本原则32

三、谈判目标的评价及调整32

第四节 国际商务谈判方案的制定33

一、谈判方案的制定原则33

二、谈判方案的制定内容34

三、谈判方案的评价和选择36

第五节 国际商务模拟谈判37

一、模拟谈判的必要性37

二、模拟谈判的形式37

第二篇 国际商务谈判策略篇42

第三章 国际商务谈判策略概述42

第一节 国际商务谈判策略的特征与制定43

一、国际商务谈判策略的概念43

二、国际商务谈判策略的特征44

三、国际商务谈判策略的分类45

四、国际商务谈判策略的制定47

第二节 国际商务谈判策略的运用47

一、国际商务谈判策略运用的指导原则47

二、国际商务谈判策略运用的一般原则48

三、国际商务谈判策略运用的客观规律49

四、国际商务谈判策略运用中的创造性思维51

第四章 国际商务谈判阶段策略55

第一节 国际商务谈判开局阶段策略56

一、创造良好的谈判气氛56

二、交换意见57

三、开场陈述58

四、开局阶段应考虑的因素59

第二节 国际商务谈判报价阶段策略60

一、报价的先后60

二、报价的内容61

三、报价的应对64

第三节 国际商务谈判磋商阶段策略64

一、还价前的准备65

二、让步策略65

三、迫使对方让步71

四、阻止对方进攻72

第四节 国际商务谈判成交阶段策略73

一、场外交易73

二、最后让步74

三、不忘最后的获利74

四、注意为双方庆贺74

五、慎重地对待协议74

第五章 国际商务谈判地位策略79

第一节 国际商务谈判主动地位策略80

一、先苦后甜策略80

二、以战取胜策略81

三、先声夺人策略82

四、限定策略83

五、欲擒故纵策略85

六、不开先例策略86

七、价格陷阱策略86

八、最后通牒策略87

第二节 国际商务谈判被动地位策略88

一、沉默策略89

二、忍耐策略90

三、疲惫策略91

四、多听少说策略92

五、迂回策略92

六、挡箭牌策略93

七、以退为进策略94

八、吹毛求疵策略95

第三节 国际商务谈判平等地位策略95

一、抛砖引玉策略95

二、声东击西策略95

三、避免争论策略97

四、攻心策略97

五、出其不意策略98

六、避实就虚策略98

七、黑白脸策略99

八、留有余地策略100

九、浑水摸鱼策略100

十、蚕食策略101

第六章 国际商务谈判风格策略103

第一节 强硬型对手及其应对策略104

一、强硬型对手的特点和与之谈判的禁忌104

二、应对强硬型对手的谈判策略105

第二节 阴谋型对手及其应对策略112

一、阴谋型对手的特点和与之谈判的禁忌112

二、应对阴谋型对手的谈判策略113

第三节 固执型对手及其应对策略115

一、固执型对手的特点和与之谈判的禁忌115

二、应对固执型对手的谈判策略116

第四节 虚荣型对手及其应对策略119

一、虚荣型对手的特点和与之谈判的禁忌119

二、应对虚荣型对手的谈判策略119

第三篇 国际商务谈判技巧篇127

第七章 国际商务谈判语言技巧127

第一节 国际商务谈判语言概述128

一、国际商务谈判语言的类别128

二、国际商务谈判中语言技巧的重要性128

三、正确运用谈判语言技巧的原则129

第二节 国际商务谈判语言技巧130

一、国际商务谈判中的“听”130

二、国际商务谈判中的“问”132

三、国际商务谈判中的“答”134

四、国际商务谈判中的“叙述”136

五、国际商务谈判中的“辩”137

六、国际商务谈判中的“说服”139

第三节 国际商务谈判无声语言技巧140

一、无声语言的作用140

二、无声语言的类型140

三、空间语言144

第八章 国际商务谈判处理僵局技巧147

第一节 谈判僵局的种类和产生原因148

一、谈判僵局的种类148

二、谈判僵局的产生原因149

第二节 避免谈判僵局的原则与技巧153

一、避免僵局的原则153

二、避免谈判僵局的技巧156

第三节 应对谈判僵局的技巧158

一、谈判僵局处理的时机选择158

二、谈判僵局处理的技巧159

三、谈判中严重僵局的处理方法165

四、谈判僵局处理时的注意事项166

第四篇 国际商务谈判文化、礼仪与禁忌篇173

第九章 国际商务谈判礼仪173

第一节 国际商务谈判礼仪规范174

一、仪表礼仪174

二、服饰礼仪174

三、服饰原则175

第二节 国际商务谈判交往的礼仪177

一、馈赠礼仪177

二、沟通礼仪180

第三节 国际商务谈判中的工作礼仪181

一、迎送与会见礼仪181

二、宴会礼仪183

三、其他礼仪184

第十章 世界各洲国际商务谈判风格、礼仪与禁忌187

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素188

一、语言188

二、价值观190

三、风俗习惯191

第二节 国际商务谈判风格礼仪与禁忌191

一、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌192

二、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌197

三、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌205

四、大洋洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌208

五、南非商人的谈判风格、礼仪与禁忌210

参考文献213