图书介绍

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重点零售客户管理
  • 谢鹏编著 著
  • 出版社： 北京：企业管理出版社
  • ISBN：7801970748
  • 出版时间：2004
  • 标注页数：298页
  • 文件大小：15MB
  • 文件页数：307页
  • 主题词：零售商业－市场营销学

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图书目录

目录1

前言1

第一章　现代零售业与重点零售客户1

第一节　零售业的历史，现状及趋势3

1.1　现代零售业的历史3

1.2　中国现代零售业的发展7

1.3　零售行业的总体发展趋势14

第二节　重点零售客户的管理理念18

2.1　重点零售客户与传统销售客户的差异性18

2.2　重点零售客户的管理理念：5C理念29

第二章 重点零售客户管理模式：“双循环圈”模式65

第一节　战略协调平台68

1.1　联合评分表70

1.2　联合生意计划74

1.3　共享知识和信息79

1.4　组织和人员的经常性接触82

第二节　覆盖与供应链管理85

2.1　贸易关系的建立85

2.2　供、补货系统92

2.3　库存管理112

3.1　应收／应付资金的管理121

第三节　资金与利润管理121

3.2　利润的管理134

第四节　满足和创造需求管理149

4.1　终端展示150

4.2　联合市场推广活动191

4.3　品类管理198

第五节　消费者调查研究208

5.1　POS数据分析209

5.2　消费者群体分析215

5.3　消费者行为研究219

第三章 重点零售客户贸易谈判231

第一节　基本的谈判知识233

1.1　谈判的定义233

1.2　谈判与需求的满足235

1.3　谈判的范围238

1.4　谈判的结构239

第二节　准备零售贸易谈判248

2.1　零售贸易条款249

2.2　准备贸易谈判五步法258

第三节　零售谈判中常用的谈判技巧274

附录 图、表索引295

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