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第一章 概论1

第一节 市场营销学概述1

一、市场的概念1

二、市场营销的概念3

三、市场营销的相关概念5

四、市场营销的形成和发展5

第二节 汽车营销观念的演进7

一、生产观念7

二、产品观念8

三、推销观念9

四、市场营销观念9

五、社会营销观念10

第三节 我国汽车工业和汽车市场的发展12

一、我国汽车工业体系的形成与发展12

二、我国汽车工业在国民经济中的作用17

三、影响我国汽车工业发展的主要因素20

四、我国汽车市场的形成与发展阶段21

第四节 汽车营销学的研究对象和研究方法23

一、研究汽车营销学的意义及必要性23

二、汽车营销学的研究对象25

三、汽车营销学的研究方法26

第二章 汽车企业的战略和营销决策28

第一节 汽车企业的战略28

一、汽车企业战略的概念及特征28

二、汽车企业战略的层次结构29

三、汽车企业总体战略规划步骤30

第二节 汽车企业经营战略规划36

一、战略分析37

二、战略选择38

三、形成经营战略规划41

四、汽车企业制定战略规划的原则与方法41

五、汽车企业制定战略规划的程序43

六、汽车企业战略规划的实施44

第三节 汽车企业市场营销管理过程与市场营销组合45

一、汽车企业市场营销管理过程45

二、汽车市场营销组合的概念和特点47

三、汽车市场需求管理48

第四节 汽车企业市场营销的计划、组织与控制50

一、汽车企业市场营销的计划50

二、汽车企业市场营销的组织51

三、汽车企业市场营销的实施54

四、汽车企业市场营销的控制55

案例分析61

第三章 汽车市场营销决策环境65

第一节 汽车市场营销决策的微观环境65

一、汽车企业的内部环境65

二、汽车企业市场营销渠道66

三、汽车用户（顾客）68

四、竞争者68

五、公众69

第二节 汽车市场营销决策的宏观环境69

一、人口环境70

二、自然环境71

三、汽车使用环境72

四、科学技术环境74

五、经济环境75

六、政治法律环境77

第三节 汽车市场营销环境分析及汽车企业适应环境变化的策略80

一、环境威胁与机会的分析、评价和对策选择81

二、汽车企业适应环境变化的策略83

三、汽车企业调节市场需求的策略84

案例分析85

第四章 汽车市场购买行为分析88

第一节 汽车市场分类及特点88

一、汽车市场分类88

二、汽车用户类型89

三、汽车产品的使用特点90

第二节 汽车消费用户的购买行为模式、类型和内容91

一、研究汽车消费用户市场的意义91

二、汽车消费用户市场的特点91

三、汽车消费用户购买行为的模式92

四、汽车消费用户购买行为的类型94

五、汽车消费用户购买行为的基本内容95

第三节 影响汽车消费用户购买行为的主要因素96

一、文化因素96

二、社会因素97

三、个人因素99

四、心理因素100

第四节 汽车消费用户购买决策过程106

一、认识需要106

二、收集信息107

三、评估选择108

四、购买决策109

五、购后行为109

第五节 消费流行110

一、消费流行的概念110

二、消费流行周期111

三、消费流行与汽车企业营销策略112

案例分析113

第五章 汽车市场营销调研与市场预测115

第一节 汽车市场营销的信息系统115

一、汽车市场营销信息系统的组成115

二、汽车市场营销信息的来源117

第二节 汽车市场营销调研118

一、汽车市场营销调研的概念和作用118

二、汽车市场营销调研的类型和内容119

三、汽车市场营销调研的步骤120

四、汽车市场营销调研的基本方法125

第三节 汽车市场预测127

一、汽车市场预测的概念和作用127

二、汽车市场预测的种类和内容128

三、汽车市场预测的要求和步骤129

四、汽车市场预测的方法130

五、汽车市场组合预测与组合处理138

六、汽车市场预测应注意的几个问题138

七、预测实践的未来发展140

案例分析141

第六章 市场细分、选择目标市场和市场定位146

第一节 汽车市场细分概述146

一、汽车市场细分的概念和作用146

二、有效细分的标准和原则148

第二节 汽车市场细分的方法和过程150

一、汽车市场细分的方法150

二、汽车市场细分的过程151

第三节 汽车企业目标市场选择154

一、目标市场的选择策略154

二、细分市场的评估155

三、汽车细分市场155

第四节 汽车企业市场定位160

一、市场定位概述160

二、市场定位的战略类型161

三、市场定位的方法161

第七章 汽车产品策略163

第一节 汽车产品概述163

一、汽车产品及策略的意义163

二、汽车产品整体概念163

三、汽车产品策略166

第二节 汽车产品组合169

一、汽车产品组合的概念169

二、汽车产品组合的类型169

三、汽车产品组合策略170

四、汽车产品异样化和汽车产品细分化策略172

第三节 汽车产品的寿命周期及其策略173

一、汽车产品寿命周期173

二、汽车产品寿命周期各阶段的判断174

三、汽车产品寿命周期的市场策略176

第四节 汽车新产品开发策略180

一、汽车新产品180

二、汽车新产品开发的必要性181

三、汽车新产品开发的方式181

四、汽车新产品开发的程序和方法182

第五节 汽车产品品牌策略187

一、品牌概念187

二、品牌作用187

三、品牌含义188

四、品牌策略189

五、汽车品牌策略的运用190

六、汽车品牌策略的新动向191

第六节 汽车产品商标策略192

一、汽车商标的概念192

二、汽车商标的产生192

三、汽车商标的作用192

四、汽车商标的特征194

五、汽车商标的策略195

第七节 汽车企业形象策略197

一、企业形象的系统构成198

二、塑造企业形象的策略199

案例分析201

第八章 汽车产品定价策略204

第一节 汽车产品定价的概念及意义204

一、汽车产品定价的概念204

二、汽车产品定价的意义205

第二节 影响汽车产品定价的主要因素205

一、汽车企业的内部因素205

二、汽车企业的外部因素211

第三节 汽车产品的定价方法和定价程序215

一、汽车产品的定价方法215

二、汽车产品的定价程序219

第四节 汽车产品的价格策略220

一、新产品定价策略221

二、产品组合定价策略222

三、心理定价策略224

四、地区定价策略224

五、折扣定价策略225

六、降价与提价策略226

第九章 汽车销售渠道策略228

第一节 汽车销售渠道概述228

一、汽车销售渠道的概念228

二、汽车销售渠道的类型229

三、汽车销售渠道的功能230

第二节 汽车销售渠道的设计、组织与培育231

一、汽车销售渠道的设计231

二、汽车销售渠道方案的评估237

三、汽车销售渠道的组织238

四、汽车销售渠道的培育240

第三节 汽车销售渠道的管理242

一、汽车销售渠道的物流管理242

二、汽车销售渠道的资金流管理244

三、汽车销售渠道的信息流管理246

第四节 国际汽车销售的演变与其经验借鉴247

一、各国汽车销售渠道的发展特点247

二、汽车工业发达国家汽车销售的经验与借鉴250

案例分析252

第十章 汽车促销策略254

第一节 汽车促销概述254

一、汽车促销的概念和作用254

二、汽车产品的促销方式及特点255

三、汽车产品促销组合策略256

第二节 汽车促销中的人员推销258

一、人员推销的概念、过程及特点258

二、人员推销的方法和技巧259

三、人力资源管理261

第三节 汽车促销中的广告265

一、广告的概念、作用和特点265

二、汽车广告媒体的特点及其选择266

三、汽车营销广告策略267

第四节 汽车促销中的营业推广269

一、营业推广的概念和特点269

二、营业推广的作用和局限性269

三、汽车营业推广方案的制定270

第五节 汽车促销中的公共关系270

一、公共关系的概念270

二、公共关系的性质271

三、公共关系的作用271

四、汽车企业公共关系活动的对象271

五、汽车企业促销的公共关系策略272

案例分析274

第十一章 汽车营销新型方式277

第一节 顾客满意营销277

一、CS（顾客满意）277

二、顾客满意度278

三、提高顾客忠诚度279

四、顾客关系管理系统（CRM）280

五、顾客满意营销战略282

第二节 关系营销283

一、关系营销的涵义283

二、关系营销的本质特征283

三、关系营销的运行原则284

四、关系营销的具体实施284

第三节 整合营销286

一、整合营销的内涵286

二、营销观念的演进286

三、整合营销中的4C观念287

四、整合营销的实施288

第四节 绿色营销290

一、绿色营销的概念290

二、绿色营销的内容290

三、汽车企业实施绿色营销策略的途径291

四、汽车环保新趋势292

第五节 网络营销295

一、网络营销的概念295

二、网络营销的特点296

三、网络营销过程的实施298

四、汽车企业网络营销的策略300

案例分析302

第十二章 汽车营销实务308

第一节 汽车销售流程308

一、用户分析308

二、整车销售311

三、售后服务316

四、零配件供应317

五、信息反馈317

第二节 汽车商务谈判318

一、商务谈判的特点318

二、商务谈判的一般方式和程序318

三、商务谈判的策略320

第三节 汽车消费贷款与机动车辆保险323

一、汽车消费贷款323

二、机动车辆保险327

三、汽车保险公司的选择330

四、汽车保险方案选择332

第四节 经济合同的签订与履行335

一、合同签订的原则335

二、汽车营销常用合同的种类和主要内容336

三、汽车营销合同的实施细则337

四、经济合同执行中的问题及处理339

案例分析340

第十三章 汽车服务策略343

第一节 服务343

一、服务的涵义和特征343

二、服务质量管理345

三、服务营销的组合347

第二节 汽车的促销服务348

一、对汽车最终用户的促销服务348

二、对中间商的促销服务352

第三节 汽车的售后服务353

一、汽车售后服务的概念、内容和功能353

二、技术培训357

三、质量保修359

四、备品供应360

五、售后服务管理363

案例分析367

附录：缺陷汽车产品召回管理规定370

参考文献392