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第一部分 消费者的需求1

一、营销与心理学1

二、消费者的需求与购买动机2

三、购买决策4

四、消费观5

五、消费者的个性7

六、如何识别消费者的需求9

七、不同性别的客户需求11

八、不同年龄的客户需求13

九、不同职业的客户需求17

十、不同动机的客户需求19

十一、不同性格的客户需求22

十二、管理好客户资源25

第二部分 成功拜访的关键环节33

一、做好拜访前的准备33

二、成功约访的策略36

三、良好的个人形象40

四、营造良好的会谈氛围45

五、利益呈现48

六、探寻的技巧52

七、倾听是一门大学问56

八、处理异议与成交60

九、如何处理客户对拜访的拒绝64

第三部分 提供让顾客满意的服务68

一、为顾客选好店址68

二、为顾客营造良好的购物环境70

三、以优质的礼仪形象赢得顾客心74

四、为顾客提供专业的产品信息和服务77

五、让顾客体验80

六、赞美顾客83

七、真诚对待每一位顾客88

八、与顾客讨价还价的技巧92

九、应对退、换货的技巧95

十、不要害怕顾客的投诉99

第四部分 营销人员的职业心理素质养成103

一、产品与行业知识储备103

二、自我管理与团队建设106

三、自信及其培养策略110

四、乐观及其培养策略113

五、勤奋117

六、坚韧与抗压能力122

七、忠诚127

八、营销口才与训练方法131

九、职业规划很重要138

十、守住职业道德这根线143

第五部分 营销人员应该掌握的心理学常识147

一、广告心理学147

二、价格与消费心理150

三、情绪感染理论152

四、感觉营销153

五、二八定律154

六、光环效应156

七、从众现象158

八、登门槛效应159

九、边际效应160

十、投射效应161

十一、超限效应163

十二、首因效应与近因效应164

十三、刻板印象165

十四、阿伦森效应167

十五、“乔·哈里”窗168

十六、鲶鱼效应169

十七、达维多定律170

十八、暗示效应171

十九、半途效应172

二十、蝴蝶效应173

二十一、木桶理论173

二十二、海格力斯效应174

二十三、马太效应175

二十四、牛鞭效应175

二十五、破窗效应176

二十六、异性效应177

二十七、多看效应178

二十八、配套效应178

参考文献180