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目录1

第一章 现代人怎样认识谈判1

第一节 概论1

一、谈判学的基本特征与主要内容4

二、谈判学的研究学习方法与基本要求7

第二节 谈判的基础、要素与分类9

一、谈判活动的存在基础9

二、谈判活动的基本要素11

三、谈判活动的主要类别12

第三节 谈判学的产生与发展19

一、谈判学的产生背景19

二、当代主要谈判理论简介23

第二章 学会做成熟的谈判家36

第一节 时代呼唤谈判家36

一、现代谈判者的一般特征37

二、谈判者的基本素质42

三、谈判能力的培养与提高47

四、谈判者的职业要求59

第二节 谈判角色对谈判活动的影响61

一、谈判角色的学习与认知61

二、谈判角色行为分析的重要性65

三、角色感情对谈判的影响68

第三章 谈判结构与谈判过程70

第一节 谈判结构70

一、谈判结构的内涵70

二、谈判背景74

第二节 谈判过程77

一、探询阶段77

二、准备阶段80

三、接触阶段83

四、磋商阶段84

五、小结或休会阶段87

六、终结阶段88

第四章 谈判思维93

第一节 谈判思维障碍93

一、谈判思维障碍的表现形式93

二、导致谈判思维障碍的主要原因96

第二节 典型的谈判思维方式100

一、心理状态对谈判思维活动的影响100

二、谈判者的心理状态要求103

三、几种典型的谈判思维方式简介104

第五章 谈判语言130

第一节 谈判语言的类型及其特征130

一、谈判语言分类131

二、影响谈判语言运用的主要因素134

三、谈判语言的表达要求135

第二节 谈判语言的辅助手段136

一、姿态与风度136

二、视觉工具的运用138

三、重视秘书的作用139

第三节 谈判语言运用的技巧140

一、倾听的技巧140

二、提问的技巧145

三、回答的技巧154

四、叙述的技巧157

五、说服的技巧159

六、辩论的技巧162

七、拒绝的技巧167

第四节 幽默语言在谈判中的特殊作用169

一、幽默语言的特点170

二、幽默语言在谈判活动中的作用171

三、幽默感的培养175

第六章 行为语言在谈判中的运用176

第一节 谈判者怎样看待行为语言176

一、行为语言产生的心理基础177

二、行为语言的认知181

第二节 行为语言的观察与运用190

一、行为语言的观察192

二、行为语言的运用206

三、行为语言的训练208

第三节 交往空间与谈判环境209

一、交往空间的基本概念210

二、西方关于个人交往空间的划分210

三、谈判环境对谈判者的心理影响212

第七章 谈判信息216

第一节 谈判信息的特征与相互演化216

一、谈判信息具有的特征216

二、谈判信息的相互演化218

第二节 谈判信息的搜集与识别219

一、谈判信息的搜集219

二、谈判信息的识别与分析225

第三节 谈判信息的传递与保密230

一、谈判信息的传递230

二、谈判信息的保密237

第八章 谈判策略241

第一节 谈判需要理论241

第二节 原则谈判法244

一、原则谈判法的基本思想245

二、把人与问题恰当地分开248

三、重点放在利益上，而不是立场上255

四、努力寻求多种有益的解决办法258

五、坚持客观的标准259

第三节 谈判圈理论262

一、“谈判圈”的概念262

二、谈判层次的划分265

三、信息是谈判者的财富、谈判圈的纽带266

四、谈判不仅是个人的较量，更是团体的较量267

五、专家制定方案，领导进行决策268

六、谈判圈的运转269

一、大型谈判准备工作的内容271

第一节 大型谈判的准备271

第九章 大型谈判的准备与议程控制271

二、模拟谈判的举行274

第二节 大型谈判议程的控制276

一、把握谈判议程的基本原则277

二、谈判议程的实施与检查280

三、对议程进行作业控制的技巧282

第十章 谈判僵局284

第一节 谈判僵局的利用284

第二节 谈判僵局的调停与仲裁287

一、调停者与仲裁者的独特作用290

二、调停者与仲裁者应具备的素质292

三、调停与仲裁的基本方法293

第十一章 谈判领域的伦理道德问题307

第一节 令人困惑的目标与手段307

第二节 明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提314

一、谈判者正确的道德观的确立315

二、要敢于运用合乎伦理道德的谈判手段317

第十二章 中国“复关”与“入世”谈判319

第一节 关贸总协定与世界贸易组织319

一、关贸总协定319

二、世界贸易组织326

三、世界贸易组织争端解决机制331

第二节 中国“复关”与“入世”谈判历程343

一、中国“复关”与“入世”谈判的基本原则343

二、中国“复关”与“入世”谈判的基本历程345

三、中国“复关”与“入世”谈判的基本内容348

第三节 “入世”后中国面临的机遇与挑战351

一、“入世”后中国面临的发展机遇351

二、应对“入世”挑战的主要措施355

［附录］中国加入WTO后权利与义务简表359

典型谈判案例评点380

谈判能力自我测试431

主要参考书目448