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第一章 导论1

第一节 谈判的界定与特征3

一、谈判的概念和内涵4

二、谈判的基本特征6

第二节 谈判的基本分类9

一、按照谈判的性质分类9

二、按照谈判主体的多寡分类15

三、按照谈判各方之间的关系属性分类17

第三节 提高谈判能力的意义和要求18

一、提高谈判能力的意义18

二、做一个优秀的谈判者19

第二章 商务谈判概述25

第一节 商务谈判的本质28

一、商务谈判的含义28

二、商务谈判的基本要素29

第二节 商务谈判的特点32

一、谈判对象的广泛性和不确定性32

二、谈判双方的对立性和合作性33

三、谈判情势的多变性和随机性34

四、谈判合同（条款谈判）的严密性和准确性35

第三节 商务谈判的类型36

一、国内商务谈判和国际商务谈判36

二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判38

三、主场谈判、客场谈判和第三地谈判39

四、因目标不同而进行的谈判40

第四节 商务谈判的作用41

一、商务谈判有利于协调经济运行41

二、商务谈判有利于促进社会经济发展43

三、商务谈判有利于提高企业经营效益44

四、商务谈判有利于发展中国的对外贸易45

第三章 商务谈判理论嬗变49

第一节 中国古代谈判智慧52

一、中国古代谈判谋略相关学派52

二、中国古代的谈判策略54

第二节 西方谈判理论59

一、西方谈判理论的历史发展及趋势59

二、西方主要谈判理论简介60

第三节 现代谈判理念64

一、双赢理念64

二、如何实现双赢66

三、博弈论在谈判中的运用67

第四章 商务谈判的组织和管理73

第一节 商务谈判的确定75

一、研判一项商务谈判的意义76

二、确定商务谈判的价值标准和客观条件77

三、商务谈判以外的解决方案79

第二节 谈判信息的搜集81

一、信息搜集的意义81

二、信息搜集的主要内容82

三、信息搜集的方法和途径85

四、信息资料的整理和筛选87

第三节 谈判方案的拟定88

一、确定谈判主题和目标88

二、制定谈判方案89

第四节 谈判人员的组成90

一、谈判班子的规模90

二、谈判人员的素质要求91

三、谈判组成员的配备93

第五节 谈判场所的确定94

一、谈判场所95

二、具体地点95

第六节 其他应注意的问题96

一、谈判过程中信息的保密96

二、谈判结束后资料的保存与保密97

第五章 商务谈判的过程和阶段101

第一节 商务谈判的开局阶段103

一、开局阶段的作用104

二、开局阶段的主要任务106

第二节 商务谈判的实质性磋商阶段110

一、实质性磋商阶段的基本程序与范畴110

二、报价113

三、议价117

四、对谈判局势的正确评估与对策122

第三节 结束阶段124

一、成交124

二、中止谈判126

三、谈判破裂127

第六章 商务谈判的基本原则129

第一节合作原则131

一、合作原则的基本内涵132

二、合作原则的基本要素132

第二节 客观性原则136

一、尊重客观事实136

二、引入客观标准137

第三节 求同存异原则138

一、求同存异的基本要求138

二、注意事项140

第四节 妥协让步原则140

一、妥协让步是谈判主体实现合作的必要手段140

二、妥协让步必须有合理的依据141

第五节 诚信原则143

一、诚信的含义143

二、诚信原则的基本要求143

三、运用诚信原则的注意事项144

第六节 公平竞争原则145

一、公平竞争的基本要求145

二、营造公开、公平、公正的竞争局面146

第七节 守法遵约原则147

一、守法原则147

二、遵约原则148

三、注意事项148

第七章 商务谈判的评价标准和成功模式151

第一节 商务谈判的价值评判标准153

一、商务谈判目标的实现程度154

二、谈判的效率160

三、建立持久的商务关系163

第二节 商务谈判的成功模式166

一、“成功模式”的构成166

二、“成功模式”的循环169

第八章 商务谈判的策略和技巧173

第一节 商务谈判策略和技巧概述176

一、商务谈判策略、技巧及特征176

二、正确运用谈判策略、技巧的原则178

三、选择和确定谈判策略和技巧的基本因素180

第二节 常见的商务谈判策略182

一、进攻型谈判策略182

二、防御型谈判策略185

三、综合型谈判策略188

第三节 优势谈判技巧191

一、开局谈判技巧191

二、中场谈判技巧192

三、终局谈判技巧194

第九章 情绪、情感和谈判心理199

第一节 情绪、情感和谈判202

一、情绪和情感202

二、情绪、情感对谈判的影响204

三、处理谈判桌上情绪和情感的策略性建议208

第二节 谈判中的心理需求210

一、谈判的心理因素210

二、需求、动机与谈判210

第三节 完善心理素质的基本诉求217

一、研究和掌握商务谈判心理的意义217

二、成功谈判者必备的心理素质218

第十章 商务谈判中的伦理问题225

第一节 商务谈判动机和效果的善恶价值227

一、动机、效果的伦理界定228

二、动机、效果的现实困境228

三、动机、效果的伦理评价230

第二节 商务谈判目的、手段的一致性和正当性232

一、目的、手段的辩证关系232

二、目的、手段的伦理评价234

第三节 商务谈判的伦理观238

一、谈判者的品德与伦理精神238

二、谈判伦理的作用240

三、商务谈判过程伦理确立的标准240

四、谈判伦理确立的过程242

第十一章 商务谈判中的法律运用247

第一节 法律在商务谈判中的地位和作用250

一、法律与商务谈判的关系250

二、法律在商务谈判中的作用253

第二节 国内商务谈判中的法律问题254

一、国内商务谈判应遵循的基本原则255

二、谈判合同订立和修改的法律依据257

三、无效合同的确认和处理261

第三节 国际商务谈判中的法律规定263

一、国际商务谈判中的法律原则263

二、订立国际商务合同的注意事项266

第十二章 商务谈判中的文化和礼仪271

第一节 文化与商务谈判273

一、文化的内涵274

二、文化对商务谈判的影响276

第二节 文化差异与谈判风格279

一、美国人的谈判风格280

二、英国人的谈判风格282

三、德国人的谈判风格283

四、日本人的谈判风格284

五、阿拉伯人的谈判风格285

第三节 基本社交礼仪286

一、社交礼仪的原则286

二、见面礼仪287

三、会谈中的礼仪288

四、接待的礼仪291

第四节 馈赠礼仪与禁忌292

一、礼品的选择293

二、馈赠的时机294

三、馈赠的礼节294

四、受礼的方式295

五、回礼的时机和方式295

主要参考书目297