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第1章 何谓谈判——谈判的原则5

1生意靠谈判谈成6

2折冲是战争抑或是游戏？13

3没有谈判能力就不能成为伙伴16

4谈判当中没有「请多关照」18

5推销是谈判之始21

6认清谈判对象的立场24

7谈判有时间限制27

8何谓谈判的胜负？31

9即使决裂，谈判仍须继续下去35

10谈判力并不只是能力而已39

第2章 赢取谈判的知识——谈判的战略43

1再确认一下谈判的目的44

2事前斡旋即是一种探索调查48

3遵从迎合是谈判的预备工作51

4目前是谈判的先决条件55

5有时候铃声没响也能开始谈判59

6靠斗争求进展？抑或靠信赖求进展？63

7谈判需要脚本69

8取得会谈的主导权73

9认定每一次都是新游戏77

10趁早卖个「人情」给对方80

11谈判文件需准备齐全85

12辨别谈判对象的慾望类型88

13谈判时有相互的慾望标准91

14有效的使用耐力与决断力95

15妥协条件的范围不要太广泛98

第3章 谈判致胜术——谈判的战术101

1注意座位102

2会谈从易受认同的事项开始107

3问题具有机能与目的110

4领悟对方回答的真意114

5为难的时候这样回答118

6别害怕对方的攻击122

7勿受胁迫、应看穿胁迫125

8即使著急也要从容不迫131

9抱持耐心冷静应对135

10由自己提出主要的条件138

11勿浪费时间141

12化整为零拿出资料144

13善用王牌147

14从拿得到的东西拿起150

15勿使会谈不欢而散154

第4章 读心术——判断与应对157

1注意风格158

2留心对方的情绪161

3认识对方、寻其所好164

4以对方为借镜167

5视环境互相改变170

6查明谁是领导人173

7看出对方的心177

8掌握对方的利害核心180

9不要尽信轻易的承诺183

10愈是独断独行愈好驾驭186

11探究对方为什么说「NO」190

12若遭反对，应求让步194

13洞悉对方的虚张声势197

14看穿威胁的理由201

15让对方决定同意204

第5章 谈判之际的确认重点207

1谈判计画的建立209

2谈判情报的收集方式213

3有关时间与地点的注意点216

4谈判程序的推演方式220

5面临谈判前的心理准备223

6谈判条件的建立方式227

7谈判对象的分析与对应229

8谈判的商量与确认232