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油品直销1

1.油品直销的定义1

第一章 走进直销1

2.油品直销的特征2

3.油品直销的优势4

4.建立油品销售的新模式6

客户经理制9

1.如何向客户经理转变9

2.客户经理的能力结构、职责及流程10

3.客户经理有计划地工作13

4.如何建立新型的客户销售关系14

案例1更新观念，做大直销15

案例2推行客户经理制，提升企业直销能力20

案例3玫琳凯的面对面直销模式23

1.由单一性思维转变为多项性思维28

第二章 油品直销从心开始28

关键是转变思维方式28

2.由习惯性思维转变为发展性思维29

3.由中庸性思维转变为开拓性思维29

成功来自于改变30

1.人的思维的改变是企业成功的前提30

2.快速的市场反应是企业成功的关键31

3.适时的战略调整是企业成功的保证34

4.竞争与合作是企业成功的契机34

积极的心态36

1.自信的心态36

2.乐观向上的心态36

3.持之以恒的心态36

5.学习的心态37

4.突破挫折的心态37

1.心理障碍的表现41

2.心理障碍产生的根源41

克服直销中的心理障碍41

3.心理障碍的克服42

提升个人魅力43

1.直销员应具备的精神43

2.直销员的知识和技巧43

3.直销员的个人能力46

推销油品之前先推销自己48

1.认识自己、了解自己48

2.塑造自我品牌48

4.向客户推销你的形象49

5.向客户推销你的情感49

3.向客户推销你的人品49

6.培育良好的个性和品质50

直销人员的自我管理54

1.目标管理55

2.时间管理56

3.客户资料管理58

4.销售路线管理59

案例1 直销员的一天60

案例2 业务员变为客户经理之后64

第三章 高效的团队销售力66

什么是团队？66

1.团队的概念66

2.团队的特质66

3.直销团队的素质要求68

1.现代直销的三大趋势69

2.团队销售的魅力69

团队精神的魅力69

团队管理70

1.团队角色分析70

2.团队的冲突75

3.凝聚力的培养77

如何打造高效的直销团队77

1.了解员工的需求和期望78

2.建立信任的氛围78

3.优秀的激励机制79

案例1 直销配送中的团队销售力量84

案例2 完美公司的直销团队服务86

经营环境分析91

1.宏观环境分析91

第四章 油品直销市场分析91

2.微观环境分析93

直销市场调查94

1.油品调查95

2.市场分析95

3.销售活动分析95

4.用户分析96

用户购买行为与管理96

1.用户购买行为分析96

2.购买行为的类型和特点97

3.用户的购买行为模式98

4.直销用户购买过程98

市场细分与定位100

1.市场细分100

2.市场定位102

1.谁是竞争者105

市场竞争分析105

2.确定竞争者目标106

3.识别竞争者的策略106

4.评估竞争者的优劣107

5.估计竞争者的反应模式107

6.给竞争对手设置障碍107

案例1 天一石油公司2004年直销配送分析108

案例2 做强零售做大直销积极抢占市场110

第五章 油品直销客户的管理116

客户资源价值116

1.怎样看待客户116

2.客户资源116

3.客户资源的价值117

1.按购买时间划分118

2.按忠诚度划分118

直销客户的分类118

3.按销售收入或利润划分119

4.按客户性质划分119

5.按资信等级划分119

6.按交易价值划分120

直销客户的开发120

1.增加客户数量120

2.增加每一个客户的回头交易数量120

3.增加每一个客户单笔生意的平均交易量120

新客户的拜访121

1.直销拜访中常出现的问题121

2.初次拜访流程设计122

3.再次拜访流程设计123

客户满意与客户忠诚125

1.客户流失125

2.客户满意126

3.客户忠诚129

1.确定客户类型134

直销客户的管理134

2.掌握客户数量135

3.客户档案管理135

客户异议的处理140

1.何为客户异议140

2.客户异议的种类140

3.客户异议产生的原因141

4.处理客户异议的方法与技巧142

设计客户解决方案143

1.关注客户的需求，真正替客户着想143

2.关注客户核心价值144

3.设计和销售客户解决方案144

案例1 N市石油公司的直销客户服务145

1.营销思维创新147

第六章 油品直销法则147

营销法则147

2.使直销越来越轻松148

3.注入知识含量149

4.情感营销，架起沟通的桥梁149

5.用微笑锁住客户150

创新法则153

1.体验营销，创造轻松环境153

2.全员营销，每个员工参与营销154

3.文化营销，找准切入点155

4.整合营销，创造有效的沟通155

5.关系营销，稳定营销网159

竞争法则160

1.从对抗的竞争到合作的竞争160

2.要有居安思危的意识162

3.提高市场反应速度163

客户法则165

1.客户到底想要什么165

2.让客户决定我们的行动166

3.与客户一起创造价值167

4.对客户的要求做出迅速反应169

5.客户服务到位170

案例1 销售状元陆优的二三事173

案例2 安利的倒金字塔式服务174

案例3 创新营销 打造核心竞争力178

第七章 油品直销实战技巧181

快速找准你的客户181

1.找准客户的MAN法则181

2.寻找客户的途径182

3.引起客户注意的五种方法183

捕捉机遇的艺术184

1.细心观察，注意每一个细节184

2.把握成交的时机184

3.利用以往积累的经验185

创造需求185

1.油品价值185

2.效用186

没有机会让对方说“不”186

1.客户说“不”并不意味着不需要186

2.客户说“不”是推销的好机会186

3.如何让客户不再说“不”186

客户常见借口的应对技巧187

1.价格太高我们不想买187

2.过些天再来吧187

1.以对方的缺点作为突破口188

从容面对竞争对手188

3.让我考虑几天再说吧188

4.真有你介绍的那么好吗？188

2.更多地替客户着想以压倒对手189

倾听的艺术189

1.倾听在直销中的作用189

2.怎样进行有效倾听190

提问成就销售191

1.提问的种类191

2.提问的原则192

3.提问的价值192

留下难忘的背影194

超级直销员的成功法则194

1.认识自我195

2.战胜自己195

3.坚持就会成功196

4.预约电话不谈生意197

5.学习速度决定一切199

6.让客户成为赢家200

7.成交后的跟踪200

案例1 抢市场，夺客户，争效益201

第八章 售后服务留住客户204

售后服务的重要性204

1.销售再创造205

2.维系老客户205

3.提升品牌价值207

售后服务的一般原则208

1.全方位地关心客户208

2.保持与客户的联系209

1.送油到家服务212

售后服务的内容212

2.质量保证服务213

3.业务技术服务213

4.邀请客户参加活动213

案例1 福龙的产品服务观213

案例2 天狮——全方位的顾客服务216

第九章 直销员的考核与评价221

考核资料的收集221

1.直销人员销售报告221

2.企业销售记录221

业绩考核的标准222

1.常用业绩考核指标222

2.国内外一些企业考核标准222

3.客户反馈意见222

4.企业内部员工评价222

业绩考核的方法224

1.定量考核224

2.定性考核226

2.直销员的潜力228

3.直销业务管理的特性228

1.直销员的需求228

业绩考核与销售促进228

4.明确直销管理人员的任务229

考评中注意的问题229

1.建立系统、全面、科学的考核制度229

2.定期评价服务绩效229

3.修正指标，完善考核机制230

案例1 新新石油公司直销管理考核办法231

案例2 创新机制抢商机开拓经营争市场232

参考文献236