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项目一 推销准备1

任务一 推销基础知识准备1

一、认识推销1

二、推销的原则与过程3

三、推销模式8

任务二 推销能力准备15

一、推销人员职责15

二、推销人员应具备的能力16

三、能力培养23

任务三 推销素质准备25

一、推销人员应具备的素质25

二、提升素质的方法28

项目二 寻找顾客36

任务一 判别顾客36

一、认识顾客37

二、顾客的基本条件38

三、分析顾客39

任务二 选择寻找顾客的步骤和方法42

一、把握寻找顾客的基本准则43

二、寻找顾客的途径和步骤44

三、寻找顾客的方法46

任务三 顾客资格审查53

一、购买需求审查53

二、顾客购买能力审查55

三、顾客购买资格审查58

任务四 建立客户管理信息系统61

一、建立顾客档案61

二、编制客户信息统计表62

三、分类管理62

四、利用档案管理顾客65

项目三 接近顾客68

任务一 接近准备68

一、接近准备的含义68

二、接近准备的意义69

三、接近准备的工作内容69

任务二 约见顾客77

一、约见内容78

二、约见方式81

任务三 接近顾客85

一、接近顾客的步骤87

二、接近顾客的方法89

项目四 推销洽谈95

任务一 明确推销洽谈的目标、原则及内容95

一、推销洽谈的原则95

二、推销洽谈的目标97

三、推销洽谈的内容99

任务二 推销洽谈的步骤和方法101

一、推销洽谈的步骤102

二、推销洽谈方法106

任务三 推销洽谈的技巧运用111

一、洽谈中的倾听技巧112

二、洽谈中的语言技巧112

三、洽谈的策略技巧115

项目五 处理顾客异议118

任务一 分析顾客异议的类型与成因118

一、什么是顾客异议118

二、如何看待异议118

三、顾客异议的种类119

四、顾客异议的几种类型119

五、顾客产生异议的原因121

任务二 顾客异议处理的策略选择125

一、推销员要把握顾客异议处理的原则126

二、顾客异议处理策略128

任务三 顾客异议处理方法选择130

一、处理异议的方法131

二、客户异议的类别及处理异议的方法选择134

项目六 成交及服务跟踪139

任务一 成交及成交策略选择139

一、成交的含义139

二、成交信号140

三、促成成交的策略142

任务二 成交的方法选择145

一、常用促成成交方法146

二、成交方法选择中应该注意的事项149

任务三 买卖合同的订立与履行151

一、买卖合同的特征152

二、买卖合同的内容和形式152

三、在签订买卖合同时应注意的问题154

四、买卖合同中的漏洞、欺诈与防范154

任务四 成交后的跟踪156

一、回收货款157

二、处理客户投诉158

三、客户回访159

项目七 推销管理164

任务一 推销人员的组织与管理164

一、推销人员选聘164

二、推销人员培训168

三、推销人员考核168

四、推销人员激励169

任务二 推销组织的管理171

一、推销组织的基本类型171

二、加强推销工作管理172

三、团队激励173

任务三 客户关系管理175

一、客户关系管理流程175

二、与顾客保持联系常用的方法及时间点176

参考文献178