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一、 了解你的客户15

1. 客户消费的7大动机16

2. 客户担心的7件事情19

3. 了解客户的26个方面22

4. 了解单位客户的22个问题24

5. 了解客户预算的10个步骤26

6. 不同的客户用不同的回答29

7. 对不同客户有不同销售时间33

二、 充分认识自我35

1. 认识你自己37

2. 认识自我标准有哪些39

3. 正确认识自己与客户的关系41

4. 战胜自我45

5. 分析自我，设定沟通目标47

6. 改变自我的7个步骤49

三、 挖掘产品的价值62

1. 可能减少的36种痛苦62

2. 14种无形的价值67

四、 建立良好的第一印象71

1. 打开良好的谈话局面72

2. 开场白的要素74

五、 注意主次分明78

1. 重点在对方理解，不在自己清楚79

2. 四多二少的沟通艺术80

六、 回避禁忌话题84

1. 不要在别人的伤口上撒盐85

2. 回避专业用语和业界通用语87

一、 沟通的14大实战技巧91

1. 使客户点头的技巧92

2. 战胜客户“心理钱包”的技巧95

3. 巧言妙语沟通法97

4. “YES”沟通法99

5. 充满自信的“断定谈话法”101

6. 快速反应谈话法103

7. 假设提问沟通法105

8. “弹性交谈”应对法107

9. 询问法109

10. 一、二、三沟通法113

11. 善用比喻沟通法115

12. 暴露弱点法117

13. 欲擒故纵法119

14. 第三者身份沟通法121

附录：沟通应注意的22个问题124

二、 对不同类型客户的沟通技巧126

1. 面对支配型客户的10点建议127

2. 面对影响型客户的8点建议130

3. 面对稳定型客户的6点建议133

4. 面对顺从型客户时的8点建议135

5. 面对视觉买家的11个方法138

6. 面对听觉买家的12个方法141

7. 面对感觉型客户的12个方法144

8. 如何面对利落型客户147

9. 如何面对优柔寡断型客户148

一、 如何培养成交嗅觉151

1. 把握成交的信号153

2. 训练自己的成交嗅觉157

二、 如何创造成交机会159

1. 计划成交进度160

2. 累积成交气势162

3. 遵循成功模式164

4. 刺激客户的日常用语165

三、 缔结成交的49种方法166

1. 直接成交法167

2. 从众成交法172

3. 价格策略成交法175

4. 演示成交法177

5. 提升产品附加值成交法180

6. 提议成交法182

7. 激将成交法184

8. 破釜沉舟成交法188

9. 未来事件成交法191

10. 好人成交术193

11. 缓进成交法195

12. 二选一成交法198

13. 互惠互利成交法200

14. 自尊成交法202

15. 试用成交法204

16. 小点成交法206

17. 纯利润成交法208

18. 提供特殊待遇成交法210

19. 分析利弊成交法212

20. 征求意见成交法214

21. 悄悄话成交法216

22. 消除障碍成交法218

23. 吉祥数字成交法220

24. 沉默成交法222

25. 请人助阵成交法224

26. 刻意奚落成交法226

27. 处处顺从成交法228

28. 讲故事成交法230

29. 持续拜访成交法232

30. 棒球佯投成交法234

31. 顾问式成交法236

32. 感性打动法240

33. 红脸白脸成交法241

34. 建筑高台成交法则245

35. 门把成交法247

36. 演讲成交法249

37. 换人谈判成交法251

38. 苦肉计成交法254

39. 最后通牒成交法257

40. 诱饵订购成交法259

41. 快速订单成交法261

42. 价格转换成交法263

43. “中心开花”成交法265

44. 退步成交法267

45. 鲍威尔成交法269

46. 先闻其声成交法270

47. 制造气氛成交法272

48. 顺水推舟成交法274

49. 预约成交法277

一、 坦然面对拒绝281

二、 拒绝的三种类型283

1. 理性的拒绝283

2. 情绪化的拒绝283

3. 借口式拒绝284

三、 面对不同类型拒绝的技巧285

1. 如何对付理由充分的理性拒绝286

2. 如何面对情绪化的拒绝288

3. 如何面对借口式拒绝290