金牌美容导师点石成金术 全方位销售案例精华实录2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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前言1

第一章　概述1

第一节　金牌美容导师的专业形象1

一、美的传播者1

二、美容导师的专业形象1

第二节　优秀美容导师必须具备的素质3

一、良好的心态4

二、勇于挑战自己4

三、积极的情绪5

四、独行侠式的生活5

五、良好的应变能力6

六、自尊自爱自信6

七、全面的综合素质6

【案例】以诚为本7

八、与顾客沟通的能力10

【案例】诚心沟通，困难不难11

九、优雅的肢体语言17

十、强大的抗压能力17

十一、熟悉各地文化差异、风土人情17

【案例】同乡人18

十二、涉猎面广、兴趣广泛21

十三、适时把握成交机遇22

【案例】把握成交时机很重要22

第三节　美容导师综合能力的要求24

一、敏锐的洞察力24

二、出色的表达能力25

三、纯熟的销售技能25

四、以客户为本的健康理念26

【案例】成功的代价就是失败26

五、一定的专业英语水平28

【案例】学无止境31

六、出色的专业社交能力33

七、优秀的创新才能34

【案例】成功属于勤奋的人34

第四节　美容导师的职业生涯规划40

一、专业美容销售管理42

二、专业培训讲师42

三、产品开发和产品策划43

四、店务管理人员／店长44

五、美容院老板44

六、区域代理商45

【案例】美容导师的“化妆品”——爱情45

第一节　做顾客眼中的化妆品工程师47

一、矿物油47

第二章　美容导师须具备的专业技能47

二、酒精48

三、碱48

【案例】巧用专业筹码创造信任48

第二节　做个养分十足的营养师51

一、减肥营养食品套餐52

【案例】营养餐54

二、六大有效排毒途径54

三、30天排毒55

【案例】营养餐57

第三章　美容导师在终端拓展中的工作流程59

第一节　下店前的准备59

一、第一道工序59

二、电话沟通59

第二节　与客户迅速建立感情纽带60

一、与顾客建立感情基础60

三、物品准备60

二、让客户感觉到“被重视”61

第三节　量身裁衣，销售库存积压产品61

一、制订全年终端促销计划62

二、根据库存积压产品量身裁衣销售存货64

三、巧妙搭配销售64

【案例】推销库存产品65

第四节　加盟店产品陈列黄金标准69

一、产品陈列黄金标准69

二、产品陈列的原则69

【案例】如何巧妙组合搭配刺激销售70

第五节　灵活实施分类培训71

【案例】美容师对培训的逆反情绪72

第六节　销售后服务延伸工作73

第一节　如何拟订促销方案74

第四章　美容导师的营销技能74

一、标题设计75

二、文案写作技巧75

三、拟订促销计划76

四、为美容院拟订促销中的培训计划77

【案例】套餐折价促销79

五、制订促销广告80

【案例】芭妍促销海报81

【案例】凹凸式“千人进店”双响炮——迎新年“炮响一条街升级战略”82

【案例】“1带2客满店”促销方案83

第二节　急速提升销售业绩的13个法则86

一、精神要执着86

二、心态要积极86

三、自信心要强86

五、耳朵要学会倾听87

四、综合能力要过硬87

六、嘴巴要善于谈价格88

七、预见能力要强88

八、沟通技巧要娴熟88

九、准备要充分89

十、价值观要让客人乐意接受89

十一、成交机遇要善于把握89

十二、要学会面对失败90

十三、目标要明确90

【案例】不断进取91

【案例】用实力说话92

第三节　9种非专业推销的话术94

一、批评性话语94

二、主观性议题94

三、专业性术语94

八、不雅之言95

七、质疑性话题95

四、夸大不实之词95

六、隐私问题95

五、攻击性话语95

九、贬低同行96

第四节　辨析16种不同类型的客户96

一、理智型96

二、冲动型97

三、习惯型97

四、经济型97

五、比较型97

六、沉默型98

七、风趣型98

八、高傲型98

十、挑剔型99

十一、喜唱“对台戏”型99

九、老实型99

十二、暴躁型100

十三、知识渊博型100

十四、心怀怨恨型100

十五、期望过高型101

十六、敏感孤僻型101

【案例】善用激将法101

第五节　提炼产品独特的卖点104

一、差异化105

二、无孔不入105

三、人异我新105

四、人新我异105

【案例】差异化形成卖点106

五、拜客户、竞争者为师106

第六节　如何应对顾客拒绝108

一、击破客户的“拒绝理由”109

二、击破客户防御推销线112

三、美容导师扮演不同角色来促销112

【案例】巧以朋友身份引导消费112

四、让客户享受愉快的谈判过程，从而实现成交113

【案例】巧用“功效”破解疑惑114

五、转移反对意见的三个步骤116

第七节　如何应对砍价高手117

一、报价的技巧117

二、如何处理价格异议118

三、价格谈判的有效法则——阶段式降价法119

【案例】阶段式降价速成交易120

第一节　谈判的准备阶段122

一、搜集情报，掌握主动权122

第五章　成功谈判必杀技122

二、进行可行性分析124

【案例】知己知彼，成功签单124

第二节　谈判的过程126

一、开局阶段126

二、磋商阶段127

三、成交阶段127

【案例】智慧与精明的较量128

【案例】以客为本，扭转局势130

第三节　谈判的11种实用战术134

一、重建谈判134

二、暗示法134

三、重新框定法134

【案例】临门一脚134

四、以退为进137

【案例】以退为进138

五、拖延交战，虚与周旋140

六、沉默应对140

【案例】沉默应对141

七、声东击西143

【案例】障眼法143

八、清除障碍145

【案例】找准需求，征服店主145

九、假设成交法146

十、投其所好146

【案例】投桃报李147

十一、反客为主148

【案例】“石中探金”的打拼148

第六章　美容导师的客情关系153

第一节　如何营造良好的人际关系153

一、与代理商的关系153

三、与公司内部的人际关系154

二、与终端美容院的人际关系154

第二节　成功的客户管理之道155

一、掌握客户信息，从而保持良好的客户关系155

二、主动追踪并满足客户需求157

三、保持客户忠诚度，用心留住老客户158

第三节　平息顾客抱怨有高招159

一、解决终端消费者投诉160

【案例】收拾残局，准备下一回推销162

二、解决加盟店的投诉163

【案例】复杂问题化为单一问题165

三、平息抱怨不如积极预防投诉167

四、让顾客的抱怨变成利润167

【案例】棘手的问题迎刃而解168

二、成为顾客的美容专业顾问170

一、解决美容院经营管理问题170

第七章　美容导师与美容院经营诊断170

第一节　美容院经营诊断170

三、测试美容院经营状况171

第二节　美容师素质高低影响业绩好坏172

一、美容院业绩不佳的原因及应对策略172

【案例】培养美容师综合素质173

二、美容师的修养175

【案例】克服推销的心理障碍177

一、美容院打造服务力主要突出两大结构元素178

第三节　美容院成功的关键在于打造超强的服务力178

二、美容院如何打造销售力180

第四节　9项“赢取顾客”的法则180

一、第一时间回应顾客180

二、了解需求，再谈销售181

三、少说多听，转化需求181

四、多问问题，少说废话181

八、案例说服，与顾客同步182

七、关注顾客，随机应变182

五、面带微笑，用心服务182

六、充满热情，成就事业182

九、遵守承诺，建立信任183

【案例】第九次微笑183

第五节　100％销售沟通技能185

一、配合顾客的习惯与说话方式186

二、入乡随俗186

三、聊天话术186

第六节　开发新客源188

一、积极开发新客源188

二、了解顾客的评价188

第七节　顾客分类管理有利于目标业绩完成189

一、对顾客分类管理189

二、设立顾客档案管理190

三、按顾客年龄段划分销售192

【案例】不能忽视的非主流消费群体194

第八节　培养高绩效的顾客195

一、忠诚顾客的价值195

二、满足老顾客的需求是预防顾客流失的策略196

第九节　美容院如何获得“持久赢利”196

一、主动出击，切莫守株待兔196

二、美容师是美容院最宝贵的财富197

三、赚钱不如省钱197

四、美容院专业不足198

五、美容院定位不准198

第十节　强化管理，稳定美容师队伍199

【案例】梦思美容院老板的烦恼——开业后的第一次“瘫痪”200

【案例】经营雪上加霜203

【案例】店长的粗暴管理204

附录：“美容业营销丛书”简介205