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第一篇 销售准备1

第一章 充满希望的销售职业3

什么是人员销售4

选择销售作为职业6

丰厚的经济收入6

市场营销观念10

销售工作的类型13

作自己喜爱的工作20

选择销售作为职业20

问题20

模拟销售练习21

案例22

第二章 仪表、个性、态度及沟通技巧26

一个完美的推销员＝销售成功27

个人仪表28

你的个人品性32

沟通技巧37

态度38

建立良好的销售形象40

设定目标43

现在开始吧44

问题44

模拟销售练习45

案例46

第三章 市场与顾客47

了解市场与顾客的差异48

关于顾客应了解什么49

搜寻顾客信息54

保存顾客信息56

顾客类型58

顾客的购买动机62

从信息到行动63

结束语65

问题66

模拟销售练习67

案例67

第四章 行业、公司与产品73

知识的重要性73

所处的行业75

公司状况78

产品81

信息来源84

将知识转化为顾客利益87

销售员的知识会太多吗？89

问题89

模拟销售练习90

案例91

第二篇 了解顾客93

第五章 顾客行为——个人消费者95

个人消费者95

买者购买行为模式96

心理因素97

社会因素102

购买决策过程105

对个人消费者的销售111

问题111

模拟销售练习112

第六章 顾客行为——组织客户113

组织市场的特征114

组织采购者115

组织购买过程117

组织购买类型121

影响因素122

问题125

模拟销售练习125

案例126

第三篇 专业销售过程129

第七章 客户搜寻与鉴别131

销售过程的几个阶段132

顾客搜寻的重要性133

搜寻的方法134

鉴别顾客资格143

鉴别顾客的信息来源145

制定搜寻计划147

问题149

模拟销售练习149

案例150

第八章 准备销售陈述155

预先准备156

整理潜在顾客的信息157

整理要推销的产品或服务的信息159

约定会面时间160

确定销售访问的目标167

安排销售陈述167

检查仪容仪表、态度及辅助设备169

小结171

问题172

模拟销售练习172

案例173

第九章 销售陈述177

销售陈述的类型178

开始进行184

接触185

陈述190

运用技巧196

陈述的时间限制197

处理打断197

吸引注意力199

成功陈述的原则199

为下一次拜访打下基础201

问题201

模拟销售练习202

案例203

第十章 有效演示206

演示的利益207

准备演示210

有效演示的技巧211

演示工具215

使用视觉辅助手段的原则219

演示中需注意的问题220

问题221

模拟销售练习222

案例222

第十一章 处理顾客异议226

什么是顾客异议227

异议的类型228

处理异议的方案237

满足异议的技术240

适当的态度244

问题245

模拟销售练习245

案例246

第十二章 终结销售251

成交失败的原因252

建立正确的成交态度254

决定成交的时机255

成交的方法257

不能完成时作些什么264

结束销售陈述266

后续服务267

小结268

问题269

模拟销售练习269

案例270

第四篇 改进销售效果275

第十三章 增进顾客关系，创造未来销售277

建立长期关系278

建立长期关系的销售策略281

处理顾客抱怨284

与顾客的人际关系286

建立关系型的销售方式288

核查销售努力290

改进销售绩效292

专业销售的定义292

问题293

模拟销售练习293

案例294

第十四章 专业销售员的自我管理298

销售是一件24小时的工作299

时间管理299

决不能浪费时间302

充分利用推销时间303

电话营销306

区域管理308

销售员的财务管理312

保持良好的身体条件312

继续学习313

增进与公司和公司主管的关系313

对工作的责任314

制定改进计划315

专业的销售员316

问题316

模拟销售练习317

案例317