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第1章 销售管理导论1

1.1 销售的性质和作用1

1.2 销售观念4

1.3 销售管理体系8

1.4 销售管理职业12

本章小结21

本章思考题22

销售日常管理技能训练22

第2章 销售组织管理24

2.1 销售组织设立24

2.2 销售组织职能34

2.3 销售组织改进38

2.4 销售团队建设41

本章小结46

本章思考题46

销售日常管理技能训练47

第3章 销售计划管理48

3.1 销售计划48

3.2 销售预测51

3.3 销售目标管理64

3.4 销售配额管理70

3.5 销售预算管理79

本章小结88

本章思考题89

销售日常管理技能训练89

第4章 销售区域管理91

4.1 销售区域管理91

4.2 销售区域设计94

4.3 区域时间管理99

本章小结103

本章思考题103

销售日常管理技能训练104

第5章 销售人员的招聘与选拔105

5.1 销售队伍配备的过程105

5.2 招聘和选拔的规划107

5.3 招聘的渠道114

5.4 选拔的程序与方法117

5.5 销售人员的录用与融合124

本章小结126

本章思考题126

销售日常管理技能训练126

第6章 销售人员的培训128

6.1 销售人员培训管理过程128

6.2 培训准备与预测130

6.3 培训方案的设计133

6.4 培训的组织与实施142

6.5 培训的强化与效果评价143

本章小结146

本章思考题146

销售日常管理技能训练146

第7章 销售队伍的薪酬148

7.1 销售薪酬制度的设计程序148

7.2 销售薪酬制度的目标151

7.3 确定薪酬水准154

7.4 确定薪酬的支付方式156

7.5 销售薪酬制度的选择161

7.6 企业销售薪酬的模式162

本章小结164

本章思考题164

销售日常管理技能训练165

第8章 销售队伍的激励166

8.1 销售激励的重要性166

8.2 激励理论168

8.3 销售人员的激励工具170

8.4 销售激励组合174

8.5 销售竞赛177

8.6 销售队伍的士气180

本章小结184

本章思考题184

销售日常管理技能训练185

第9章 销售人员的日常行动管理186

9.1 目标管理186

9.2 行为管理190

9.3 会议管理195

本章小结207

本章思考题207

销售日常管理技能训练207

第10章 销售人员的绩效考评209

10.1 销售人员绩效考评概述209

10.2 销售人员绩效考评的程序211

10.3 建立绩效考评的基本政策213

10.4 设立绩效考评指标及标准215

10.5 考评的方法、误差及避免措施222

10.6 绩效辅导与改进面谈229

本章小结230

本章思考题230

销售日常管理技能训练230

第11章 客户管理232

11.1 客户管理232

11.2 客户分析239

11.3 客户投诉管理246

11.4 客户信用管理251

11.5 客户关系管理256

11.6 应收账款管理263

本章小结275

本章思考题276

销售日常管理技能训练276

第12章 销售分析与评价278

12.1 销售分析与评价的作用278

12.2 销售评价的方法279

12.3 销售评价的步骤283

12.4 销售评价的内容285

本章小结296

本章思考题296

销售日常管理技能训练296

参考文献298