图书介绍

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保险产品行销技巧
  • 周伟主编 著
  • 出版社： 北京：清华大学出版社
  • ISBN：730212521X
  • 出版时间：2006
  • 标注页数：264页
  • 文件大小：16MB
  • 文件页数：275页
  • 主题词：保险业务－销售－高等学校：技术学校－教材

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图书目录

目录1

第一章 保险产品1

第一节 保险产品的概念1

第二节 保险产品的分类5

第三节 保险产品创新的重要性8

第二章 保险产品行销前的准备工作11

第一节 成功行销员的人格特征11

第二节 专业形象和基本礼仪22

第三节 熟悉行销产品29

第四节 制定目标计划34

第五节 保险工作规则和时间管理39

第三章 保户开拓46

第一节 保户开拓的方法46

第二节 保户开拓的技巧58

第三节 拜访准保户的技巧98

第四节 开拓高额保单保户的方法105

第五节 开拓企业保户的方法109

第四章 准保户的需求分析115

第一节 保险要解决的问题115

第二节 收集资料的方法117

第三节 准保户的保险需求124

第四节 帮助准保户下决心141

第一节 保险产品建议书的制作要点150

第五章 保险产品建议书的设计与说明150

第二节 了解保户的生命周期以确定理财规划153

第三节 说明的技巧163

第六章 保险促成167

第一节 促成的原则和要领167

第二节 促成的方法和技巧170

第三节 促成时的注意事项180

第四节 避免保户反悔的方法183

第五节 促成过程中的禁忌184

第七章 签订保险合同187

第一节 了解保险合同187

第二节 保险合同的订立、变更和终止192

第三节 保险合同的解释原则和争议处理194

第四节 条款举例203

第八章 售后服务215

第一节 售后服务的重要性215

第二节 售后服务的原则和功能219

第三节 售后服务的方法和技巧222

第九章 新行销员的行销禁忌232

第一节 情绪控制232

第二节 不要强迫行销、不要利用谎言236

第三节 其他禁忌238

附录一 应对准保户最常提出的问题242

附录二 购买讯号与身体语言259

参考文献264

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