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第一部分 建立ROI模型的基础——收集和组织ROI数据3

第1章 理解ROI的创建过程3

收集信息5

记录信息：ROI价值矩阵7

建立完美的ROI模型9

刺激思考过程10

第2章 创建购买原因陈述表13

主要概念和指导方针14

熟悉如何创建有效的购买原因陈述表17

小结21

第3章 交易问题界定23

创建有效交易问题陈述表的五个规则23

主要概念和指导方针25

创建交易问题陈述表26

确定有形的和无形的成本和节约32

小结35

第4章 识别关键人物37

主要概念和指导方针38

掌握关键人物的识别法39

在你的价值矩阵中增加关键人物44

小结44

第5章 预期结果描述47

主要概念和指导方针49

设定期望结果50

检验并改进预期结果53

小结55

第6章 特色和解决方案的确定57

主要概念和指导方针58

从公司内部获取信息59

价值矩阵评估和特色／解决方案的确定59

小结67

第7章 ROI类目和价值度量的分配69

了解ROI类目和价值度量70

主要概念和指导方针71

类目和价值度量的分配72

对每个特征分配多个类目76

不同价值度量的分析76

小结78

第8章 价值陈述表的创建83

第二部分 构建完美的ROI模型83

主要概念和指导方针85

有效的价值陈述表的编辑86

小结89

第9章 价值矩阵分析91

主要概念和指导方针92

小结96

第10章 创设主要痛苦指数99

主要概念和指导方针99

创设KPI100

用问题来获取明确的答案101

小结102

第11章 需要分析问题的设计105

主要概念和指导方针106

有效需要分析问题的设计107

小结118

第12章 构建ROI计算法119

主要概念和指导方针121

ROI计算和数学理解122

小结127

第13章 ROI需要分析问卷界面的设计129

主要概念和指导方针130

界面设计过程的理解132

开始界面的生成144

小结145

第14章 ROI财务仪表板147

主要概念和指导方针150

创建ROI财务仪表板151

小结163

第15章 360°ROI销售165

主要概念和指导方针167

360°价值评估的创建和使用169

小结179

第三部分 把ROI融入你的销售和营销过程中183

第16章 销售过程中的ROI183

主要概念和指导方针185

ROI销售与销售周期的七步骤188

目标的产品或是服务的动机190

确认阶段194

面谈阶段197

陈述阶段198

提议阶段199

应有的用功阶段202

未决的销售阶段203

售后ROI-360°ROI204

小结205

第17章 ROI和销售队伍自动化的整合207

把ROI融入你的SFA项目的主要好处207

实施这个融合计划209

自动将ROI资源用于销售阶段217

设定成交的百分比218

小结219

第18章 ROI营销221

主要概念和指导方针223

营销中强力价值的均衡224

把需要分析问卷作为销售和营销的工具使用225

营销活动中360°ROI价值评估及其他ROI工具的使用226

ROI数据作为价值定价的基础227

价值矩阵的充分利用228

ROI销售和营销项目相结合228

小结230

附录A233

样本与样板233

附录B242

开展ROI研讨会242

小结247