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第一部分 销售经理能力培养3

第一章　杰出的销售素质3

在其位，司其职3

意识改变命运4

确立自己的职业风格7

必须具备的基本素质9

决定前途的核心素质12

不可忽略的心理素质15

善于吸取六个方面的教训16

能够处理个人危机17

第二章　出类拔萃的职业精神19

做好职业角色的转换19

找准自己的定位21

清楚地了解自己部门的职责与目标22

掌握专业销售知识和技巧24

培养正确的预见能力27

锻炼市场研究与预测能力28

学习必要的策划能力30

学会管理自己的时间32

第三章　优化你的领导能力35

销售经理领导力的提升35

建立自己的亲和力36

善于运用激励的武器37

更好地与员工交流38

提升你的培训能力40

创造独特的销售文化41

敢于身先士卒43

形成自己的管理风格45

只有找对人才能做对事49

第四章　聘用合适的销售人才49

第二部分 销售队伍建设49

招人，三步到位50

恰当的招聘策略52

正确的招聘模式53

让你的公司更有吸引力55

卓有成效的面试57

正确选择合适的人58

要注意的八个关键问题60

写同意接受的确认信62

与新员工签订协议63

计划好第一周的工作64

第五章　确定销售人员合适的报酬65

恰当的报酬才能激发斗志65

只给销售提成的报酬方式66

只给固定工资的报酬方式68

固定工资加销售提成的报酬方式69

瓜分制的报酬方式70

浮动定额制的报酬方式70

同期比制的报酬方式71

落后处罚制的报酬方式71

排序制的报酬方式72

谈判制的报酬方式72

销售竞赛的报酬方式73

第六章　加强销售队伍的培训75

不培训就会出问题75

销售培训的策略77

值得一试的体验式培训78

让培训更有效的技巧80

对培训效果进行正确的评估81

不断总结经验改善方法82

时刻牢记领路人的职责83

第七章打造卓越的销售团队83

树立公平、明确的团队目标84

应该确立的团队规则86

积极暴露冲突是为了解决冲突87

用授权团队来取代传统团队88

激发销售团队成员的潜能89

第八章　做好销售人员的业绩评估91

对销售人员的工作进行业绩评估91

销售人员绩效考评的内容与方法93

避开销售员业绩考评的误区96

立即动手改善业绩评估系统99

对业绩差的销售人员不能手软101

不能过高地估计年度工作评估的效果102

弄清楚销售渠道的分类107

第三部分 销售渠道管理107

第九章　进入合适的销售渠道107

区分不同销售渠道之间的关系110

掌握销售渠道设计的六项目标115

做好准确的销售系统设计118

销售渠道管理的四项误区123

不可忽略的两个问题125

第十章　选择恰当的经销商129

必须确立的一些标准129

选择渠道成员必须坚持的原则131

选择渠道成员的方法132

区分不同中间商的作用135

学会评价中间商137

对中间商进行正确的定位140

对销售渠道精耕细作141

第十一章　到位的销售渠道管理策略141

有效管理中间商145

有效激励渠道成员147

有效提高中间商的忠诚度150

合理处理渠道冲突151

合理处理厂商关系155

合理处理窜货的问题158

正确解决大户垄断市场的问题162

一定要让经销商赚钱164

控制下一级客户和网络166

第十二章　不断拓展销售渠道169

积极寻找新的客户源169

多和老客户打交道170

做主导者而不是附庸171

千万不要忘记大客户171

互利互惠才能长久172

更进一步接近消费者173

第十三章　及时回笼应收账款175

三个基本问题175

订合理的信用政策177

信用调查要仔细178

合同签订要严密179

放账对方要承认179

过程控制有人跟179

监控环环要相扣180

放账奖罚要分明180

不断完善收账政策181

强化应收账款的日常管理182

从成本和利润入手187

第十四章　给产品一个合适的价位187

第四部分 定价和促销管理187

不能忽略的四大因素188

定价应遵守的原则188

定价应遵守的程序190

新产品的定价策略193

商品阶段定价策略195

折扣价格策略196

心理定价策略197

花样百出的定价策略198

无形定价的策略199

一视同仁的定价策略200

第十五章　做好积极的促销决策201

告诉你促销的本质201

有效利用促销组合203

做好促销策划205

促销基本目标的划分206

促销目标的制定准则207

制定促销策划前期的准备208

协调控制促销工作209

促销的决策过程210

选择合适的促销工具212

促销方案内容的策划215

促销方案的格式218

促销方案的实施219

第十六章　发挥广告和公共关系的引擎作用221

促销离不开广告221

广告促销的策划模式223

广告促销的策略224

准确的广告目标226

确定恰当的广告主题228

正确的广告时间决策229

广告媒体优劣分析230

媒体选择策略231

广告代理公司的选择236

做好公共关系的决策239

与新闻媒介构建良好的关系240

公共宣传活动的形式241

新闻发布会的组织243

第十七章　学会处理好促销预算与费用控制245

促销费用的构成245

促销费用的分配246

常用的促销预算编制方法248

促销业务费用的控制249

广告预算的方法251

广告费用的控制方法253

公关费用的预算方法254

第十八章　积极展开针对经销商的促销257

促销对经销商的重要性257

支援经销商的方法和原则259

掌握经销商的陈列点260

对经销商的广告宣传261

经销商自办的展销会262

新产品发布会263

折扣政策的运用265

第十九章　灵活运用促销策略267

活用样品赠送策略267

商业展览促销法269

活用降价促销法272

以旧换新促销法274

竞赛与抽奖促销法275

分期付款促销法277

赠品促销法279

特惠包装促销法281

现场演示促销法283

POP促销法285

积分优惠促销法288

退费促销法290

第五部分 销售的艺术295

第二十章　销售准备艺术295

掌握销售区域的状况295

调查潜在客户的资料296

熟悉掌握各种销售计划298

重视事实调查带来的说服力298

掌握事实调查的方法299

保持正确的销售心态301

重视销售创意的产生302

第二十一章　销售展示的艺术303

重视产品说明303

产品说明的技巧304

三段论法305

图片讲解法307

场景销售艺术307

柜台销售艺术308

商品陈列艺术309

第二十二章　应对各种客户的艺术315

应对沉默型客户315

应对慎重型客户316

应对犹豫型客户317

应对顽固型客户318

应对腼腆型客户320

应对商量型客户321

应对交际型客户322

应对爽快型客户323

应对刻薄型客户324

应对虚荣型客户325

应对咨询型客户327

应对购买型客户328

应对替人跑腿型客户329

第二十三章　客户管理的艺术331

善于寻找潜在的客户331

掌握接近客户的技巧335

电话接近顾客的技巧338

信函销售的技巧341

随机拜访的技巧342

正确处理客户异议343

第二十四章　与客户顺利达成交易的艺术351

消除交易的障碍351

掌握达成交易的时机352

正确理解客户的成交信号354

成交的金科玉律356

几种成交的方法357

未达成交易的注意事项358

启发式销售的运用359

第二十五章　客户服务的艺术361

善于与客户建立稳定的商业联系361

不断提高服务的品质362

加强售后服务的力量363

处理顾客投诉的技巧366

信誉是一种品味和需求368

比成交更重要的是诚信369