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导言：“不可引用”1

第一章 硬球原则1

目录1

硬球销售的四个原则4

拖沓的倾向4

谁都不喜欢拖沓6

有必要施以高压6

微妙施压效果才好7

硬球销售的一个有力的例证8

回报递减的规律9

一种非敌对关系11

帮助客户正确决策14

不以一次销售论成败14

百分百接受硬球原则17

锲而不舍17

硬球销售的程序化18

第二章 登门拜访21

了解关键的把关人24

第一次使用硬球策略26

打造成功的形象27

做好心理准备29

如何与把关人交谈29

执行任务33

利用“关系”34

直奔生意主题36

足智多谋38

打硬仗42

身体形象42

第三章 赢得销售，而非赢得朋友45

千万不要吹捧客户48

没有免费的午餐49

害怕客户的拒绝50

不要欺骗朋友53

不要再当好好先生54

坚定直率56

错觉幻想57

第四章 胜人一筹59

有什么吆喝什么61

化劣势为优势62

不要和竞争对手直接交手，这只会突出对手65

包装自己67

事先必须做好充分准备70

勇于承认错误73

联手合作74

外来的和尚会念经75

打入客户的内部77

你的供应者名单78

第五章 控制销售81

老师和学生的关系85

进行控制88

预料之中90

强硬的姿态92

寻找信息95

让购买者参与进来100

让客户开口102

借力使力104

投入106

用不着忍气吞声107

第六章 瞄准大客户，赚取高回报111

直奔大客户113

大客户也是人114

大的就是好的119

追随领先者120

小额订单的风险121

不要妄下结论123

80％/20％法则124

小订单发展成大订单128

大处着眼！132

第七章 创造迫切的购买欲135

恰当的时机138

寻找解决方案139

有限供给的产品142

营造氛围146

让购买者来倒追你148

拒绝回访营造紧迫感151

信任度153

第八章 主场优势155

保住主场优势157

主场的产品展示158

进行控制159

日常的礼仪159

怎样把客户请到你的办公室161

团队营销163

成功的装饰164

办公室的公告牌166

在第三方场所会谈167

火车、飞机、游艇及其他168

第九章 不达目的不罢休171

不要把“不”理解为“不买”174

一线之差175

明辨托辞176

拒绝是要求提供信息的信号178

达成交易的武器179

“我忘了告诉你 ”182

“你感到很有压力吗？”182

目标明确的推销183

第十章 留住客户185

从长远考虑188

不要让客户感到懊悔191

重要的过渡192

小小的举动193

多走一步194

保持联络195

保存客户档案197

熟客生意198

让全世界知道你出色的服务201

客户赞赏特别的服务202

第十一章 硬球销售的行为守则205

第十二章 全球销售211

能否跨越文化障碍？216

理解文化差异存在的原因217

日本商界礼仪简明教程220

克服语言障碍225

时刻准备着！227

第十三章 结束语229