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第1章 咨询业务1

什么是咨询3

咨询行业的规模有多大4

为什么每个人都需要咨询师6

是什么造就了杰出的咨询师13

咨询师能赚多少钱15

如何成为咨询师16

小结19

注释20

第2章 如何赢得客户：直接营销方式21

直接营销的方法22

宣传册38

小结42

第3章 如何赢得客户：间接营销方式43

基本的间接营销方式44

公开演讲45

寄送商务简报49

加入各种专业协会53

加入各种社会组织53

写文章54

写书57

写读者来信57

授课58

举办研讨会59

发布宣传文章59

与非竞争性咨询师交换信息60

小结61

第4章 向公共部门推销咨询服务63

政府需要各种各样的咨询服务64

政府咨询65

如何顺应政府潮流66

政府咨询的营销顺序70

小结73

注释74

第5章 取得成功的初次会面75

看起来和表现得像一位专业人士76

如何与你的潜在客户产生共鸣77

七个基本问题78

做笔记81

不要提建议81

解读肢体语言82

利用倾听的技巧83

从面部表情识别出对方的情绪84

在初次面谈结束后应该做什么85

公司审查86

识别图5-1中的面部表情87

小结87

第6章 如何撰写项目建议书88

为什么必须要有书面建议书89

如何撰写一份好的建议书90

建议书的结构91

小结98

第7章 咨询服务的定价策略99

定价策略和一些其他的考虑100

收费方式106

小结111

第8章 咨询合同112

为什么咨询合同是必需的113

设计你自己的合同114

契约义务的生成方式116

合同的类型118

合同的构成要素122

合同范例123

小结123

第9章 咨询项目的规划与进度表124

咨询项目的进展进度125

开发计划评审技术图127

小结134

第10章 与你的客户谈判135

美国政府的六步谈判法136

意识到谈判中另一方的目标137

做好准备：所有的合同谈判的关键所在141

提防电话谈判141

谈判计划142

谈判的战术技巧143

更多的谈判策略148

一些常见的谈判提示148

小结150

第11章 如何轻松地解决客户问题151

德鲁克的问题解决方法：被德鲁克自己都忽视了的方法152

界定核心问题153

列出相关因素154

列出备选方案155

讨论和分析备选方案155

列出你的结论156

提出建议156

查尔斯·本森的问题：一个案例研究157

查尔斯·本森问题的解决方法162

解决问题的一些心理学技巧167

小结170

注释170

第12章 如何进行咨询项目的调查工作171

两种基本的调查方法172

二手调查的信息来源174

简单一手调查的例子176

更复杂的调查项目以及如何开展复杂的调查项目177

你可以调查任何事情181

小结182

注释182

第13章 道德伦理在咨询中的重要性183

商业道德：并非完全的泾渭分明185

道德和法律并非是同一件事情190

咨询工作中与道德有关的一些典型难题191

管理咨询学会的道德规范标准196

小结198

注释198

第14章 专业报告的制作199

报告的目的200

成功的报告的五个关键点201

克服舞台恐惧214

回答问题216

小结217

第15章 计算机如何改变了咨询218

建议书和桌面排版219

投影胶片221

管理你的业务221

直接营销222

纠正你的书写222

命名你的产品或服务222

做预测和计划223

评估潜在的员工223

市场调查224

声控的文字处理软件224

扫描文件和图片224

即时交流225

阅读材料推荐225

小结226

第16章 互联网和咨询227

什么是互联网228

如何上网229

网上调查230

网上营销232

建立好自己的网站后，下一步该做什么235

你该如何在互联网上营销238

小结244

注释244

第17章 如何经营咨询公司245

为你的咨询公司选择法律架构246

其他的一些法律要求253

纳税义务266

其他的一些有用信息272

小结272

第18章 为你的客户开发战略273

为什么我推荐的战略方法是不一样的274

准则、资源及情境变量275

案例：攻击市场领导者的顶级产品277

科学地运用准则281

小结281

注释281

第19章 如何领导咨询团队282

为什么团队能起作用283

如何领导一个咨询师团队285

识别团队的发展阶段286

小结294

注释294

第20章 个人咨询：顾问和教练服务295

什么是教练297

教练服务的类型300

教练服务是如何形成和发展的301

怎样开展教练服务301

学会成为一个教练员302

教练费303

推广你的教练服务304

小结304

注释304

后记306

附录A 可供咨询师使用的参考书307

附录B 咨询师的宣传册范本313

附录C 咨询师的调查问卷和审核318

附录D 咨询师协会351