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如何化解紧张气氛2

1.当上帝关上了一扇门——如何化解难堪局面2

2.面对种种反对者——怨言的处理方法5

3.控制情绪——对付发火者的三步谈判法9

4.调查风波——步入谈判前的筹码12

5.讨论或解决——听与说的节奏15

6.安抚受“歧视”的作者——用原则解释公平17

7.劳资纠纷的和解——有限度地开放门户20

欺诈与反欺诈26

8.提防隐蔽信息——事事怀疑的交涉意识26

9.诱人的钻石手链……——克服先入为主的习惯28

10.阿姆棒与简易市场——对付“红鲱鱼”策略30

11.贪图的陷阱——怎样应对故意犯错的伎俩32

12.“呆头鹅”遭受不白指控——争取舆论导向34

13.免费背后的阴谋——既成事实的欺诈36

如何与不同的人打交道40

14.物类有别——分析不同类型的谈判对手40

15.三分钟搔到官人的痒处——如何与政府机构人员交锋42

16.问什么，不问什么——怎样与富商结交44

17.在办公室的食物链上——如何应对野蛮的上司46

18.用原则维护利益——如何应对“超低价”者49

19.庞经理的急活——用规章应对做秀者53

20.与不安心工作者的一次洽谈——应对洽谈中眷恋不舍型的人物57

21.请您开个研讨会——怎样应对自我重要型的人物59

22.增加广告支出——如何与悲观失望者洽谈61

23.更换办公设备——不给爽快答应者出尔反尔的机会63

24.请使用布阵分析软件——怎样应对急躁易怒的人65

25.帝王症——如何应对“不留余地”的极端分子67

26.面对讨厌的人——如何应对喋喋不休者70

27.喝醉酒的人勾你的腿——如何应对无理取闹者72

应对棘手的谈话76

28.我并不想炒你的“鱿鱼”——“假定”使人四处碰壁76

29.考评制度——耐心与耐力的结果70

30.警告拖拉的人——用旁敲侧击代替指责81

31.谁在用复印机干私活——以事实推出结论83

32.你不能辞职——用责任心挽救逃避行为85

33.与患病员工谈效率——弄清基本事实87

34.有功之臣的午觉——用引导与暗示提高对方的自律性90

35.让助理转换脑筋——如何调动对方的能动性92

36.当对方挥起茶杯——面对突发的人身威胁94

37.嗓音也是武器——谁在打击主管的威信95

38.跟老板谈加薪——估算对方的价值取向98

39.提案也是谈判——洞悉上司裁决时所用的绝招101

40.迟到也被人利用——识破诱人的亲和力104

通解禁忌108

41.饶舌者——克服说话条理不清108

42.怎样调整自己在谈话中的位置——自信的陷阱108

43.不懂装懂——消除过分的自我包装110

44.控告物业——不要做“性情”中人111

45.编辑部罢工——架子太大，丧失主动114

46.老板一夜翻脸——交换秘密的分寸117

47.应聘者手册——错误的领会119

48.运用第三者原则处理“悄悄话”——不做说三道四者123

49.如何评价同行和竞争者——指责的陷阱124

50.裂痕小与大——要素失控，枝节问题喧宾夺主125

51.为什么不能降低票价——提问的禁区127

52.教会对方善待你——待遇不佳，立即抗议128

53.专业人士就“拽”吗——被滥用的行话131

54.白虎入堂，谁说破财消灾——不要接受第一个要价133

55.在问题尚未搞清之前——不要讨价还价135

超一流的说服140

56.没时间、没兴趣、没钱、不需要——四种拒绝如何应对140

57.我要买一面鲤鱼旗——说服的两个最佳时刻142

58.桃李不言，下“难”成蹊——中间人的顶尖游说144

59.想问清楚不容易——如何使用封闭式提问147

60.将犹豫消灭于无形——怎样避免无效提问150

61.表态的要诀——避开问题的标准答案153

62.一个“不”字，百多花样——触及实质的交互式回答技巧156

心理战术160

63.身份产生的转机——权威的地位160

64.谁能控制你——合法威胁164

65.增强你的影响力——挺力165

66.敢于争取更多的利益——取消对方的优越感168

精心安排174

67.速决的时机——有效表达最终意图174

68.不要画蛇添足——以洞察先机的技巧避免过分游说177

69.急待出手的版面——用优待的条件创造成交的契机180

70.不伤感情的索赔案——转换着眼点的最后成交法182

71.疏导而不逼迫——用整理问题的技巧向终点推进185

72.不妨长他人志气——皆大欢喜的最后一小步187

73.协议的误区——确保约定准确无误190

74.为动机而谈——淡化立场，强调利益192

75.谁是无赖——谋求谈判双方的一致性195

76.谁动了你的午餐——素养是谈判的空间197

77.私了的协议为什么不生效了——把人与问题分开199

78.谁将装修惹成祸——蚕食性策略与原则性策略201

79.一只瓷碗的价格谈判——从机制中谋求双赢205

抢占上风206

80.一惊一乍——用表演赢得开端206

81.想见总裁，没门——交锋有道，避其锋芒211

82.“顶牛博弈”不可取——破题的16个要点215

83.懵然无知——以被动的表象进行摸底窥探217

84.勾画谈判对手——公何收集对手的信息221

85.尴尬的饭局——警惕信息失控223

86.话里有话——听出弦外之音226

评估自身实力228

87.二流货色，一流价格——用信用支撑创造性的洽谈228

88.淮军与洋枪队——回避策略赢得尊重231

89.答应可以，但有个条件——当形势和舆论都在对手一边233

90.谁求不着谁呢——如果我同意，你能为我做什么235

91.护侨条约——用制造僵局技巧应对刁蛮对手237

92.据理力争——强硬谈话的技巧240

93.不行拉倒——没有不可放弃的谈判242

随机应变246

94.向旅行社索赔——诱敌深入，反攻对手的真正把柄246

95.鉴证实录——谈不拢，争取仲裁250

96.站在虎口上说话——需求转换问题254

97.控制知情者——抓住本位心理，寻找对手的软点256

让步的秘诀260

98.撞伤赔偿——根除错误的让步260

99.强扭的瓜不甜——让步与合作意识264

100.一点一点地解决——“滚雪球”策略266

101.我获利，你收益——在行为态度中把握让步的时机268

102.中介费——抱怨升级不利于让步272

化解僵局276

103.僵局的解决之道——创新高于施压276

104.退避三舍——排除障碍前的准备279

105.破解僵局的巨大筹码——信息就是力量280

106.第六枚金戒指——转换立场，协调利益283

107.请允许我请示——扩大事态法287

108.煮熟的鸭子不能飞——换将登场，代替道歉289

109.公司利益——堡垒最易于从内部攻破292

110.面对强制执行——以更为苛刻的条件应对强迫性僵局294

111.应对“想当然”的陷阱——以细腻作风化解无意识僵局296

112.我的烦恼——什么时候使用最后通牒300

昂贵与便宜304

113.真正的实惠——顾客考虑最多的不一定是金钱304

114.看人下菜碟——针对需求差异创造积极价格305

115.价格摸底——用语言漏洞反复敲打308

116.动摇心理定势——用比较的技巧抬价311

摆布与对付摆布316

117.一个人的双簧——你拖延，我变脸316

118.江校长的换人戏法——提防对手先洗牌317

119.不是不小心——信息的互动与防范320

120.洽谈中的做戏——增强应对破绽的自控力324

121.吃葡萄不吐葡萄皮——提防欺行霸市的买家326

122.彻底弄清摆布的基本规则——有效实施摆布的关键技巧329

如何对待竞争者336

123.三个诸葛亮与一个臭皮匠——承认竞争者但不要攻击他336

124.我们没有反对都市捷运系统——他们好，我们更不错338

125.“暗中瞄准”的技巧——怎样对付捷足先登的竞争者341

126.井水不犯河水行吗——赞扬竞争者会变得更杰出343

127.商场大战——反击对手设置的糟糕环境346

展示的技巧350

129.超强玻璃的悬赏——参与示范，打动主雇350

130.包子有肉不在褶上——自暴短处的展示术351

131.百分之百感动——利用心理落差做展示353

132.消费者投诉——借助危机事件的展示355

133.伤人的鞋扣别针——如何削弱有损信誉的指责358

134.技术部与销售部的磋商——怎样扭转对方的消极反应361

135.黑客与商誉权——冲破限制，化解讨厌的主张364

136.区分首从——有效引导反对意见369