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第一篇 销售员必备的职业心态训练2

第1章 修炼你的心态2

1．销售是勇敢者的事业2

2．销售是企业家的起点3

3．为你的职业感到骄傲4

4．充满热情，永不懈怠5

5．勤奋是必备的精神5

6．以感恩的心态面对客户7

7．及时扫除自己的坏情绪8

8．不能以貌取人9

9．养成专注于一的精神10

10．坦然面对失败12

11．绝不轻易放弃12

第2章 自信，才能被他人信任15

12．只有自信才能完成销售15

13．有信心才能有收获16

14．自信心低落的7大原因17

15．建立自信心的7个方法18

16．抛弃乞丐心理19

17．想成功就要行动20

18．拥有自我激励的能力21

19．吃得苦中苦，方为成功人23

20．像销售精英一样思考24

第3章 拒绝是销售的开始26

21．能够承受挫折才能成功26

22．有失败才能激发你的潜力27

23．只计算成功的次数28

24．分析客户拒绝的原因29

25．化有形拒绝于无形31

26．坚持下去就能成功32

第二篇 职业基本功训练36

第4章 塑造卓越的职业形象36

27．良好的谈吐让你更具魅力36

28．形象包装很重要37

29．塑造得体的仪表39

30．注意基本的礼仪40

31．热情，但不要过火41

32．赞美是把双刃剑42

第5章 如何向客户推销自己44

33．微笑，给客户的第一张名片44

34．掌握坐、立、行的要领46

35．突出自我，引人注目47

36．培养非凡的亲和力48

37．充分的准备赢得客户的信任49

38．销售员必备的26个好习惯51

第6章 销售员的着装细节53

39．只比客户穿得好一点53

40．“TPOAFQ”着装术54

41．着装的8个要领和8个禁忌56

42．男性销售员的着装法则57

43．女性销售员的着装法则58

第7章 销售员的礼仪细节60

44．检测你的个人卫生60

45．名片的使用礼仪61

46．在餐桌上显示风度63

47．喝茶的礼节65

48．打招呼的礼节66

49．握手的礼节67

50．使用目光的礼节69

51．多说“我们”少说“我”71

52．永远比客户晚放下电话71

第8章 拓展人际关系的细节73

53．给自己一张“人际关系存折”73

54．有人际关系就有机会74

55．先交朋友，再谈生意76

56．建立良好的客户关系76

57．与客户建立友情78

58．用心维护与客户的交情79

59．做好熟人的生意80

60．利用好“老乡”和“校友”关系81

61．做到和陌生人一见如故82

62．主动与客户成为知心朋友83

第三篇 客户拜访训练86

第9章 预约客户的细节86

63．寻找客户是销售员的首要工作86

64．准客户须具备的3个条件87

65．寻找准客户的9个基本方法88

66．设计好约见事由，选择合适的约见地点90

67．约见时间的选择90

68．了解客户拒绝约见的理由92

69．预约客户的常用方法及技巧93

70．重视客户身边的人94

71．打通中间环节，接近成交的决策者95

72．电话约见客户的13个技巧97

第10章 拜访中的细节99

73．拜访前4个方面的自我检测99

74．拜访客户的7个关键步骤100

75．把购买决策人当做约见对象102

76．尽可能多地了解客户104

77．拜访中不可忽略的5个细节105

第11章 接近客户的细节107

78．接近客户的10种方式107

79．引导客户的语言技巧109

80．先请教再指教110

81．接近客户应注意的细节111

82．了解客户及其家人的兴趣113

第四篇 销售技能细节训练116

第12章 独具特色的开场白116

83．开场白要提前准备116

84．以利益作为开场导引118

85．与客户开场寒暄的话题118

86．准确地称呼客户119

87．抓住客户的兴趣120

88．用悬念引发好奇心121

89．赞美要恰到好处122

90．避开自杀式开场白123

第13章 介绍产品的技巧126

91．介绍产品的方法和技巧126

92．让自己成为产品专家128

93．站在客户的角度思考问题129

94．尽可能让客户亲身体验产品129

95．介绍产品时要扬长避短131

96．避免过分夸大产品的优点132

97．介绍短处要有技巧134

98．始终相信你的产品136

99．让客户说出拒绝的理由136

100．向客户展示具体利益138

101．以不同策略应对客户的不同反应140

第14章 与客户有效沟通的技巧143

102．学会赞美客户143

103．用问题来引导客户144

104．尽量提出开放性的问题147

105．创造融洽的谈话气氛148

106．学会倾听的技巧149

107．倾听的4个层次151

108．让对方说“是”153

109．销售员不能说的8种话154

第15章 与客户讨价还价的技巧156

110．先谈价值，后谈价格156

111．多谈价值，少谈价格157

112．对不合理的要求巧妙说“不”158

113．说“不”的10大妙招160

114．以“小”藏“大”，化整为零162

115．不以低价换订单163

116．帮助客户谈价格164

第16章 巧妙处理客户异议的技巧166

117．辨别真假异议，找准靶心是关键166

118．通过提问了解异议产生的原因167

119．巧妙处理过激的异议169

120．与愤怒的客户达成一致172

121．用真诚化解拒绝173

122．把握直接否认客户异议的度174

123．把握处理异议的时机175

124．绝不与客户发生争执177

第17章 谈判中的细节180

125．永远不要接受第一次开价或还价180

126．神秘的低飞球技巧181

127．巧妙选择谈判时间182

128．谈判地点暗藏玄机183

129．应该这样说“不”184

130．给客户一点善意的“威胁”185

131．催账收款的8招“杀手锏”187

132．博弈的最高境界——双赢189

第18章 成交，销售的终极目标191

133．诚信比成交更重要191

134．准确把握成交的信号192

135．主动拍板要有技巧194

136．促成成交的魔术签约法196

137．急于求成只会令销售失败198

138．签单时要沉住气，以免乐极生悲199

139．成交不是销售的终点200

140．有效地巩固成交结果201

141．别把客户当对手202

142．成交后不要急于“逃离”203

143．起身告辞的技巧204

第19章 以卓越的售后服务感动客户205

144．最好的销售是服务205

145．没有售后服务的销售无法成功206

146．不断完善你的售后服务207

147．售后服务的基本内容208

148．售后服务需要注意的细节209

第五篇 销售中的心理战术训练212

第20章 一眼看透客户的心理212

149．贪小便宜型——用“小便宜”换“大便宜”212

150．小心谨慎型——吊足他的胃口213

151．忠厚老实型——以真诚换信任214

152．自傲型——满足他的虚荣心215

153．好夸耀财富、地位型——区别对待不同的人215

154．世故老练型——开门见山216

155．好辩型——让他有优越感217

156．讲究品位型——谈品位不谈价格218

第21章 客户的需求是什么220

157．动机决定需求220

158．挖掘潜在需求，增加成交量221

159．发掘客户真正需求的提问技巧223

160．察言观色判断客户的想法225

161．对客户进行有效的提问226

162．提问要有艺术性227

163．提问的常见误区229

第22章 激发客户的购买欲望230

164．如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说230

165．先求小“是”，再求大“是”231

166．放大你与客户的“相同点”233

167．不要把客户当上帝234

168．说客户听得懂的语言236

第23章 身体语言中藏着的心理学237

169．小动作，大心理237

170．模仿，拉近你与客户的距离239

171．头部动作透露的信息240

172．通过手势看透谎言242

173．客户的腿脚比他的脸更值得信任243

174．客户的手势不是“白做的”244

175．1米原则，保持距离245

第六篇 销售员自我提升训练248

第24章 目标是前进的动力248

176．没有目标就只能平庸248

177．要有强烈的企图心249

178．目标是前进的动力250

179．5步实现你的发展目标251

180．成功与坚持的人为伍253

第25章 精心维护你的客户255

181．科学划分你的客户群255

182．把握关键客户256

183．管理客户的重要信息258

184．与客户建立持久的关系260

185．寻找共同话题262

186．以适当的让步换取客户认同263

187．让步有技巧265

第26章 感谢你的竞争对手267

188．保持必胜的竞争信心267

189．训练自己的竞争力268

190．不要妄自贬低对手269

191．最大限度地了解对手的底牌271

192．最好的榜样是对手272

193．双赢：摆脱“囚徒困境”273

第27章 机会总是留给有准备的人275

194．管理好自己的时间275

195．让学习成为一种习惯276

196．机会要靠自己努力争取278

197．每天进行自省280

198．职业生涯规划——释放自己无限的潜能281

参考文献284