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第1章　我国汽车市场1

1.1　我国汽车市场的特点与发展趋势1

1.1.1　我国汽车市场的基本特点1

目录1

1.1.2　WTO对我国汽车市场的影响3

1.2　我国汽车市场的运行特征6

1.2.1　我国轿车市场的运行特征6

1.2.2　我国商用汽车市场的运行特征7

文摘1.1　2004年我国汽车产销首次双双超过500万辆8

分析与思考9

2.1.1　企业的内部环境10

2.1.2　企业的外部环境10

2.1　汽车市场营销微观环境10

第2章　汽车市场营销环境分析10

2.2　汽车市场营销宏观环境12

2.2.1　人口环境分析12

2.2.2　经济环境分析14

2.2.3 自然环境分析16

2.2.4　政治法律环境分析17

2.2.5　科学技术环境分析18

2.2.6　社会文化环境分析19

2.3　汽车企业适应营销环境变化的策略20

2.3.1　企业应对环境变化的策略20

2.3.2　企业适应营销环境变化的措施21

案例2.1 上海汽车工业公司对市场环境的分析21

案例2.2　东风汽车集团公司适应大环境的措施22

分析与思考22

3.1.1　市场细分的概念与作用23

3.1　汽车市场细分23

第3章　汽车市场细分与目标市场选择23

3.1.2　市场细分的依据24

3.1.3　有效市场细分的原则26

3.1.4　汽车市场常见的细分方法27

3.2　汽车目标市场选择28

3.2.1　评估细分市场28

3.2.2　细分市场的选择28

3.2.3　营销策略的确定29

3.3　汽车市场定位30

3.3.1　市场定位的概念30

3.3.2　市场定位的指标30

3.3.3　市场定位战略的选择34

3.3.4　市场定位的步骤35

案例3.1 “野马”驰骋市场35

案例3.2　奇瑞QQ的市场细分策略37

分析与思考38

第4章 汽车用户购买行为分析39

4.1　汽车用户分类及购买行为过程39

4.1.1　汽车产品的使用特点39

4.1.2　汽车用户分类40

4.1.3　用户购买行为一般过程40

4.2　汽车个人用户购买行为分析40

4.2.1　个人汽车消费市场的基本特征41

4.2.2　汽车个人购买行为的类型42

4.2.3　影响汽车个人购买行为的因素43

4.2.4　个人购买决策过程47

4.3　汽车产业用户购买行为分析47

4.3.1　汽车产品产业市场的特点47

4.3.2　汽车产业用户的购买行为过程48

4.3.3　影响产业用户购买行为的因素49

4.4.1　汽车集团组织市场的基本特点50

4.4　汽车集团组织用户购买行为分析50

4.4.2　汽车集团组织购买行为类型51

4.4.3　影响汽车集团组织购买行为的主要因素52

4.4.4　汽车集团组织的购买决策过程53

4.4.5　集团组织的购买方式54

案例4.1　广告在诱导消费者消费中的作用55

案例4.2　满足消费者的求新求异需求55

案例4.3 “不老”的“普桑”55

分析与思考55

第5章 汽车市场调查与市场预测56

5.1　汽车市场营销调查56

5.1.1　市场营销调查的作用56

5.1.3　市场营销调查的步骤57

5.1.2　市场调查的主要内容57

5.1.4　调查形式与方法60

5.2　汽车市场预测61

5.2.1　汽车市场预测的作用61

5.2.2　汽车市场预测的主要内容61

5.2.3　市场预测的步骤62

5.2.4　市场预测的方法62

5.3　汽车市场营销的信息系统64

5.3.1　市场营销信息系统的组成64

5.3.2　市场营销信息的来源65

案例5.1 市场调查在丰田汽车进入美国汽车市场中的作用65

分析与思考67

6.1　汽车产品组合策略68

6.1.1　汽车产品整体概念68

第6章 汽车产品营销策略68

6.1.2　汽车产品组合概念70

6.1.3　汽车产品组合策略70

6.2　汽车产品品牌与商标策略72

6.2.1　品牌的概念和作用72

6.2.2　汽车品牌的意义与特征72

6.2.3　我国轿车品牌现状及认知度73

6.2.4　汽车品牌策略74

6.2.5　汽车商标策略76

6.3　汽车产品寿命周期理论与策略78

6.3.1　汽车产品寿命周期的概念78

6.3.2　我国轿车车型升级换代的类型与作用79

6.3.3　汽车产品寿命周期各阶段的营销策略80

案例6.1　布局中国，福特的产品品牌战略82

分析与思考85

第7章 汽车价格营销策略86

7.1　汽车价格的构成与影响因素86

7.1.1　汽车价格的构成86

7.1.2　汽车价格的影响因素87

7.2　汽车定价的程序与方法92

7.2.1　汽车定价的程序92

7.2.2　汽车定价的方法93

7.3　汽车定价策略95

7.3.1　新产品定价策略95

7.3.2　产品组合的定价策略95

7.3.3　心理定价策略96

7.3.4　折扣定价策略98

7.3.5　地区定价策略99

7.3.6　价格调整策略99

案例7.3　广州本田，“饥饿”加价100

案例7.2　东风雪铁龙，价格紧逼无所作为100

案例7.1　北京现代，价格一次到位100

案例7.4　远舰，上市20天即降价101

分析与思考101

第8章　汽车分销渠道策略102

8.1　汽车分销渠道概述102

8.1.1　汽车分销渠道的含义102

8.1.2　汽车分销渠道的功能103

8.1.3　汽车分销渠道的类型104

8.2　分销渠道中的中间商105

8.2.1 中间商的作用105

8.2.2　总经销商（或总代理商）106

8.2.3　批发商（或地区分销商）106

8.2.4　经销商（或特许经销商）108

8.3.1　影响分销渠道选择的因素110

8.3　分销渠道的选择与组织110

8.3.2　分销渠道模式比较111

8.3.3　分销渠道策略112

8.4　分销渠道的组织与管理114

8.4.1　分销渠道的组织114

8.4.2　分销渠道的管理115

8.5　中国轿车营销模式分析116

8.5.1 中国轿车营销模式特征分析116

8.5.2　中国轿车不同营销模式的对比分析117

8.5.3　中国轿车营销模式的发展趋势118

案例8.1 良好的销售渠道带来了宝马汽车营销的成功118

案例8.2　市场终端：汽车营销取胜的核心119

分析与思考120

9.1.1　促销的概念与作用121

第9章　汽车促销策略121

9.1　汽车促销策略组合121

9.1.2　促销的基本方式与特点122

9.1.3　促销的基本策略123

9.1.4　汽车促销策略组合应考虑的因素123

9.2　人员推销策略124

9.2.1　人员推销的特点124

9.2.2　人员推销的方法125

9.2.3　人员推销的策略126

9.2.4　人员推销的技巧127

9.2.5　人员推销的组织与管理127

9.3　广告促销策略129

9.3.1 广告的概念与作用129

9.3.2　广告决策129

9.3.3　广告效果评估131

9.4　公共关系促销132

9.4.1 公共关系促销的内容和职能132

9.4.2　公共关系促销的原则133

9.4.3　公共关系促销的方式134

9.4.4　公共关系促销的主要决策136

9.5　营业推广137

9.5.1　营业推广的特点137

9.5.2　营业推广的方式137

9.5.3　营业推广方案的制定与评价139

案例9.1 领导你的眼，征服你的心——伊兰特轿车广告监测专题分析140

案例9.2　Volvo“北欧安全之旅”引导新消费理念140

分析与思考141

10.1.1　进货142

10.1.2　验收142

10.1　汽车厂商整车销售实务142

第10章　汽车营销实务142

10.1.3　运输143

10.1.4　存储143

10.1.5　定价143

10.1.6　销售143

10.2　经销商整车销售实务144

10.2.1　销售人员的作用和要求146

10.2.2　销售的三条原则146

10.2.3　销售过程147

10.3　汽车售后服务实务155

10.3.1　汽车售后服务的作用155

10.3.2　汽车售后服务的主要内容156

10.3.3　汽车售后服务的工作流程159

10.4.1　销售网络管理168

10.4　网点管理实务168

10.4.2　服务网络管理171

案例10.1　服务战越打越炽赛欧专场开锣173

案例10.2　神龙汽车，“终身用户”＋“试乘试驾”174

分析与思考175

第11章 汽车配件营销176

11.1　汽车配件分类与易损件176

11.1.1　汽车配件的分类176

11.1.2　发动机易损件177

11.1.3　底盘易损件179

11.1.4　电器仪表易损件181

11.1.5　车身易损件182

11.2　汽车配件目录的使用182

11.2.1　配件目录的内容182

11.2.2　配件编号和规格的识别183

11.3.1　汽车配件进货渠道与货源鉴别185

11.3　汽车配件的采购185

11.3.2　汽车配件进货方式和进货量的确定186

11.4　汽车配件的仓储管理187

11.4.1　入库验收187

11.4.2　仓储保管188

11.4.3　出库189

11.5　汽车配件的销售190

11.5.1　汽车配件销售的特征190

11.5.2　汽车配件的销售方式191

11.5.3　汽车配件的门市销售191

文摘11.1　中国汽车零部件行业发展研究195

分析与思考198

第12章　汽车营销创新理论199

12.1　整合市场营销体系199

12.1.1　整合市场营销的基本理论199

12.1.2　整合营销条件下的营销创新201

12.1.3　我国企业实施整合营销的必要性与途经203

12.2　网络市场营销204

12.2.1 网络营销的理论204

12.2.2　网络营销的内容208

12.2.3　网络营销系统209

12.2.4　企业网络营销站点211

12.3　汽车电子商务213

12.3.1 电子商务的层次与分类214

12.3.2　电子商务的功能215

12.3.3　汽车企业电子商务策略217

案例12.1　天津一汽倡导文化营销218

案例12.2　奇瑞QQ与大众GOL——评IMC在汽车营销中的实践219

分析与思考221

参考文献222