销售三绝 找对人、说对话、做对事2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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找对人：烧香不能拜错佛4

第一章 读懂客户：1分钟知道客户的心思4

善于揣摩客户的心理4

把握客户的购买心理6

读懂客户心理的理由8

了解客户的性格10

做客户的知心人14

第二章 开发客户：客户潜伏在你身边18

准客户须具备的条件18

寻找准客户的方法20

了解客户及其家人的兴趣21

了解客户的其他方面22

利用电话开拓客户23

利用公司资源开拓客户27

利用个人资源开拓客户29

请人介绍来拓展客户31

让推荐人帮你宣传32

从客户身边的人入手34

依靠满意客户推荐34

开发有影响力的中心人物36

第三章 搞定负责人：负责人成交的关键39

寻找团体中的拍板人39

发现客户背后的决策人40

寻找负责人的三种方法41

了解客户的采购流程44

第四章 预约客户：准备打一场攻心战47

约见时间的选择47

预约客户的常用方法49

电话预约客户的技巧51

当面约见客户的方法54

第五章 接近客户：合适的就是最好的58

接近客户的8种方法58

接近客户的3个原则62

接近客户应注意的细节63

不要忽视接待人员的作用66

寻找共同话题来接近客户67

利用客户的好奇心接近对方68

不要一味地去迁就客户69

第六章 拜访客户：与客户面对面交流72

每次拜访都是一场盛宴72

拜访客户也有流程设计75

容易忽略的5个拜访细节77

20种借口让你再见到客户78

拜访区域客户经验谈80

电话拜访不惹人厌83

电话拜访陌生人的10个技巧84

第七章 管理客户：建立客户完全档案87

掌握客户第一手信息87

为客户建立档案88

把客户联系在一起90

及时更新客户俱乐部成员91

客户管理的14个方面92

了解客户，搜集客户资料93

制作客户资料卡93

说对话：话语一到卖三俏100

第八章 勇敢开口：嘴巴一张，黄金万两100

只要敢开口就能做好销售100

用自己的言谈来吸引客户101

好口才能够打开推销局面103

好口才能够使销售取得突破104

好口才能够激起客户的购买欲望107

第九章 大方赞美：把握火候，一本万利111

真诚的赞美没人会拒绝111

赞美建立在真实的基础上113

赞美客户不是拍马屁115

赞美要有的放矢117

千万别让赞美帮了倒忙119

用赞美堵住客户的口121

第十章 巧妙提问：选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱125

提问是销售成功的基础125

提问能了解客户的需求126

销售提问的基本方式127

做好提问的准备工作129

销售实战中的提问技巧130

提问时的注意事项132

多做积极的提问133

第十一章 懂得客套：说好客套话，帮助会很大137

用客套话应对冷落和冷场137

用客套话来缓解尴尬139

用客套话套出客户的需求141

从客套话里发现客户的软肋142

客套话不要太随意144

说客套话不可过度146

第十二章 因人而言：注意方式，看客户说话149

对待不同年龄客户的口才技巧149

对待不同性别客户的口才技巧151

不同职业客户的购买特点152

对待喋喋不休型客户的口才技巧154

对待沉默寡言型客户的口才技巧156

对待喜欢争论型客户的口才技巧157

对待疑虑重重型客户的口才技巧158

对待刨根问底型客户的口才技巧159

对待挑剔型客户的口才技巧160

对待似懂非懂型客户的口才技巧163

第十三章 避开禁忌：别陷入无知和冲动中166

敲开门就直奔主题166

过于程式化和职业腔167

喋喋不休，说个没完168

东拉西扯没有重点168

心不在焉170

不会揣摩客户的心理171

第十四章 应对借口：把拒绝转为销售机会174

应对“我很忙”的借口174

应对“改天再来”的借口174

应对“再考虑考虑”的借口175

应对“以前用过，并不好”的借口177

应对“我要向朋友买”的借口177

应对“那你就是要推销东西了”的借口178

应对“我想到别家再看看”的借口180

应对“我很满意目前的供应商”的借口182

应对“我得和我的上级商量商量”的借口183

应对“先把资料放在这儿吧”的借口185

第十五章 玩转电话：打动另一端的陌生人187

电话销售的基本原则187

电话销售的基本流程188

电话销售的注意事项190

电话销售的实战技巧191

电话销售要有娴熟的语言技巧194

电话销售成功55％源于声音196

巧妙地绕过接线人198

把握好电话接通后的20秒200

掌握好与客户通话的时间202

第十六章 充满魅力：感染力决定影响力206

声音要具有感染力206

熟练控制说话的语调207

恰当地运用停顿208

谈话时的语气很重要210

使用疑问句时的语气212

使用双重否定句时的语气212

使用设问句时的语气214

第十七章 魔鬼说服：变“我要卖”为“我要买”216

营造有助于说服的情境216

说服要循序渐进217

对客户进行巧妙的语言诱导218

对客户进行反复的心理暗示219

引导客户说“是”220

说服犹豫不决的客户222

切中客户的要害进行说服223

为客户描绘一个美妙的意境225

第十八章 需要注意：你面对的是活生生的人227

能说还要会说227

适时改变推销方式227

学会自抬身价228

记得为下一次留条后路230

不要因话不得体而失去客户230

不该说的话千万不要说231

不要不拘“小节”232

学会掩饰自己的情绪233

切勿急于求成234

做对事：销售成功是根本240

第十九章 认清销售：销售是世上最好的职业240

职位的N个好让你爱240

职业的巨大附加值让你爱242

销售也让你恨246

入行起步，选择比努力更重要248

认清谬见误区好上路250

第二十章 推销自己：卖产品就是卖自己254

卖你的外在——形象和礼仪254

卖你的内在——性情、心态和学识259

卖你的境界——用心和为人262

避免卖自己不好的东西266

第二十一章 充满信念：做世界上最成功的销售人员269

我是上帝派来帮助客户的天使269

对产品的热情让你无往不胜273

只要重复足够的遍数，就能征服客户276

为了提高收入，你必须学习279

第二十二章 树立目标：有目标就有希望284

没有目标就没有方向284

制定目标三步走284

有目标就不怕失败286

用计划来完成目标287

做好两种形式的目标计划288

第二十三章 促成交易：临门一脚的快感292

从客户身上捕捉成交信号292

促成交易的策略293

促成交易的口才技巧295

物以稀为贵成交法297

好奇成交法299

选择成交法300

利用折扣促成交易302

有效地巩固销售成果304

第二十四章 催收货款：回款是硬道理307

销售回款为什么这么难307

催收货款的口才基础308

把握催收货款的制胜因素310

机智应对欠款人的借口312

利用“挤压”法回款313

对“老赖客户”要毫不留情314

应对“老赖客户”的策略316

多管齐下保回款317