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前言1

序言1

第一章 营销与产品战略1

1．如何制订营销战略1

2．如何评估核心竞争能力9

3．如何进行目标计划管理13

4．如何建立市场信息系统19

5．如何进行市场调研24

6．如何分析行业市场53

7．如何进行行业客户分析62

8．如何进行行业客户分类65

9．如何选择行业客户66

10．如何评估行业客户价值69

11．如何进行产品定位76

12．如何制订新产品开发战略81

13．如何进行产品研发可行性研究87

14．如何规范新产品开发管理98

15．如何建立新产品开发评价体系109

16．如何进行产品开发绩效管理115

17．如何制订新产品包装策略119

18．如何进行新产品上市推广121

第二章 营销管理129

19．高科技企业如何开拓市场129

20．如何评估市场机会136

21．如何评估目标客户139

22．如何编制营销计划150

23．如何建立高科技市场营销模式160

24．如何进行高科技项目拓展165

25．如何建立资源整合平台170

26．如何进行有效的公关营销176

27．如何设计营销网络181

28．如何进行渠道管理191

29．如何进行高科技产品分销197

30．如何建立品牌战略201

31．如何构建品牌资产208

32．如何制订有效的推广策略213

33．如何进行行业品牌经营216

34．如何加强市场营销的执行力220

35．如何利用促销工具配合销售222

36．如何以品牌传播促进销售226

37．如何进行互联网推广234

38．如何进行营销计划管理237

第三章 销售管理242

39．如何了解客户需求242

40．如何选择大客户246

41．如何评估销售机会249

42．如何利用销售漏斗进行销售分析259

43．如何制订有效的客户进入策略263

44．如何评估客户价值267

45．如何开发高价值产品市场272

46．如何进行客户开发管理275

47．如何分析竞争对手278

48．如何赢得竞争对手控制的客户283

49．如何确定竞争地位285

50．如何建立与保持竞争优势288

51．如何进行售前立项294

52．如何进行产品演示297

53．如何赢得项目谈判305

54．如何进行项目投标313

55．如何进行项目投标管理320

56．如何制订与管理报价323

57．如何评审与管理合同328

58．如何制作解决方案书335

59．如何达成与客户高层的良好关系349

60．如何进行销售计划管理352

61．如何满足客户的需求358

第四章 客户管理358

62．如何对客户进行初访360

63．如何进行客户维护365

64．如何对客户承诺368

65．如何进行客户服务管理370

66．如何卓有成效地管理客户关系374

67．如何树立大客户管理观念377

68．如何制订大客户营销计划380

69．如何实现对大客户的持续销售383

70．如何进行大客户销售管理386

71．如何降低大客户讨价还价的力度392

72．如何防止大客户流失395

73．如何提高大客户的忠诚度396

74．如何处理客户的投诉400

75．如何建立客户满意体系410

76．如何建立客户流失管理机制413

77．如何挽留濒临流失客户418

78．如何进行有效的回访420

79．如何为客户创造价值，实现持续销售421

第五章 高科技项目管理424

80．如何管理项目实施团队424

81．如何进行项目管理428

82．如何把握项目实施中的管理要点433

83．如何提升合同执行效率436

84．如何处理合同变更与终止443

85．如何进行实施沟通管理448

86．如何进行项目实施计划管理450

87．如何进行项目风险控制455

88．如何进行知识管理463

89．如何实现产品价值交付465

90．如何实现技术价值交付467

91．如何实现服务价值交付469

92．如何进行项目结项471

第六章 综合管理474

93．如何组建行业销售团队474

94．如何确定行业销售经理职责481

95．如何领导销售团队485

96．如何对绩效进行评估490

97．如何进行业务管理492

98．如何进行客户跟踪管理502

99．如何进行营销过程管理508

100．建立统一的营销平台，夯实品牌基础509