谈判与推销2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

谈判与推销PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1章　谈判与推销概述1

1.1　谈判概述1

1.1.1　谈判的含义、特征与功能1

1.1.2　谈判的要素和类型3

1.1.3　商务谈判的成败标准8

1.1.4　谈判的人员组合9

1.2　推销概述12

1.2.1　推销的含义、性质及作用12

1.2.2　推销工作的认识和理解15

1.2.3　推销的相关因素和障碍16

1.2.4　推销人员22

实训题25

测试题26

案例27

第2章　推销的过程29

2.1　推销准备29

2.1.1　推销人员的心理准备29

2.1.2　推销人员的外在形象准备30

2.1.3　企业及产品知识准备30

2.1.4　基础工作准备31

2.2　推销洽谈33

2.2.1　约见客户33

2.2.2　推销洽谈的导入35

2.2.3　洽谈的任务35

2.2.4　推销洽谈的方法36

2.3　合同签订41

2.3.1　做好签约的准备工作41

2.3.2　劝导签约的基本方法41

2.3.3　签约后的工作步骤42

2.3.4　未能签约后的工作43

2.4　货款收回45

2.4.1　客户信用限度45

2.4.2　信用风险控制47

2.4.3　讨债方法与手段48

实训题51

测试题51

案例52

第3章　谈判的程序56

3.1　谈判准备56

3.1.1　商务谈判背景调查56

3.1.2　谈判组织准备59

3.2　开局与报价63

3.2.1　开局阶段63

3.2.2　报价阶段65

3.3　谈判磋商68

3.3.1　磋商前的运筹68

3.3.2　研究对手69

3.3.3　磋商中的讨价70

3.3.4　磋商中的还价70

3.4　交易达成72

3.4.1　向对方发出信号72

3.4.2　最后的总结73

3.4.3　最后一次报价73

3.4.4　谈判记录及整理73

3.4.5　签订书面协议74

3.5　签订合同74

3.5.1　合同文本撰写前的准备工作74

3.5.2　合同文本的撰写和审核75

3.5.3　签字仪式的安排78

实训题80

测试题80

案例82

第4章　合同管理84

4.1　合同的基本内容84

4.1.1　合同的特点、种类和形式84

4.1.2　购销合同的一般条款89

4.2　合同的履行与管理91

4.2.1　合同的履行91

4.2.2　合同的变更和解除94

4.2.3　合同的管理95

4.3　违约与索赔96

4.3.1　违约96

4.3.2　索赔98

4.4　合同纠纷101

4.4.1　合同纠纷的协商101

4.4.2　合同纠纷的调解102

4.4.3　合同纠纷的仲裁104

4.4.4　合同纠纷的司法诉讼106

实训题106

测试题106

案例107

第5章　谈判与推销的原则与思维111

5.1　谈判与推销原则111

5.1.1　把人与问题分开111

5.1.2　时刻关注利益而非立场113

5.1.3　构思对彼此均有利的方案115

5.1.4　坚持客观标准117

5.2　谈判与推销的思维119

5.2.1　谈判与推销中的思维119

5.2.2　谈判与推销中的心理124

5.2.3　谈判与推销中的伦理128

实训题131

测试题131

案例132

第6章　推销理论与模式134

6.1　爱达模式与迪伯达模式134

6.1.1　爱达模式概述134

6.1.2　爱达模式的运用135

6.1.3　迪伯达模式概述139

6.1.4　迪伯达模式的具体运用140

6.2　埃德帕模式与费比模式142

6.2.1　埃德帕模式概述142

6.2.2　埃德帕模式的具体运用143

6.2.3　费比模式概述147

6.2.4　费比模式的具体运用147

6.3　推销方格理论148

6.3.1　推销人员方格149

6.3.2　顾客方格151

6.3.3　推销方格与顾客方格的关系及运用152

6.3.4　推销方格的自我检测153

实训题155

测试题156

案例157

第7章　商务谈判理论与策略159

7.1　谈判理论159

7.1.1　博弈论与谈判159

7.1.2　公平理论与谈判161

7.1.3　“黑箱”理论163

7.1.4　信息论与谈判164

7.2　谈判的成功模式165

7.2.1　“成功模式”的实施前提166

7.2.2　“成功模式”的构成166

7.2.3　“成功模式”的循环169

7.3　谈判的策略170

7.3.1　互利型谈判策略170

7.3.2　对我方有利型的谈判策略176

实训题184

测试题185

案例186

第8章　顾客管理技术189

8.1　寻找顾客189

8.1.1　寻找顾客的必要性189

8.1.2　寻找顾客的方法190

8.1.3　寻找顾客工作中推销人员的个人技巧195

8.1.4　确定寻找顾客的最佳方案196

8.2　审定顾客资格198

8.2.1　验定顾客198

8.2.2　对顾客的评估和审查200

8.3　顾客管理203

8.3.1　顾客管理的原则203

8.3.2　顾客管理的主要内容204

8.3.3　建立顾客档案205

8.3.4　顾客关系管理CRM206

实训题211

测试题211

案例212

第9章　商务沟通技术215

9.1 口头语言沟通215

9.1.1　商务活动中“听”的要诀215

9.1.2　商务活动中“问”的要诀218

9.1.3　商务活动中“答”的要诀220

9.1.4　商务活动中“叙”的要诀223

9.1.5　商务活动中“辩”的要诀224

9.1.6　商务活动中“说服”的要诀225

9.2　行为语言沟通227

9.2.1　商务活动行为语言的作用228

9.2.2　商务活动行为语言的观察228

9.2.3　商务活动行为语言的运用231

9.2.4　商务活动交往空间232

9.3　商务文字沟通技术234

9.3.1　文字处理的特征和原则234

9.3.2　文字处理技巧235

实训题238

测试题238

案例239

第10章　异议处理技术242

10.1　顾客异议及其产生的原因242

10.1.1　顾客方面的原因243

10.1.2　产品方面的原因245

10.1.3　价格方面的原因247

10.1.4　推销人员自身的原因248

10.1.5　其他方面的原因249

10.2　处理顾客异议的态度和步骤250

10.2.1　处理异议的态度250

10.2.2　处理顾客异议的步骤251

10.3　处理顾客异议的主要方法254

10.3.1　转折处理法254

10.3.2　转化处理法256

10.3.3　以优补劣法257

10.3.4　反驳法259

10.3.5　反问法260

10.3.6　处理异议的其他方法262

10.3.7　顾客异议中的常见借口应答263

实训题265

测试题265

案例267

第11章　交易促进技术268

11.1　交易成功的信号268

11.1.1　成交信号的综合表现268

11.1.2　识别成交信号269

11.1.3　顾客在不同购买阶段的积极反应271

11.2　促进交易基本策略273

11.2.1　灵活机动，适时促成交易273

11.2.2　选择成交环境，排除成交干扰274

11.2.3　慎重对待顾客的否定回答，多次促成交易274

11.2.4　克服成交心理障碍，保持积极的成交态度274

11.2.5　充分利用最后的成交机会275

11.2.6　保留一定的成交余地276

11.3　促进成交的具体方法277

11.3.1　请求成交法277

11.3.2　小点成交法279

11.3.3　假定成交法280

11.3.4　选择成交法281

11.3.5　从众成交法282

11.3.6　限期成交法283

11.3.7　保证成交法284

11.3.8　优惠成交法284

11.3.9　异议成交法285

11.3.10　激将成交法285

11.3.11　让步成交法286

11.3.12　饥饿成交法286

实训题286

测试题286

案例288

第12章　僵局处理技术290

12.1　商务谈判僵局分析290

12.1.1　立场争执291

12.1.2　有意无意的强迫291

12.1.3　信息沟通障碍292

12.1.4　谈判双方势均力敌293

12.1.5　合理要求的差距293

12.1.6　人员素质问题294

12.2　突破僵局的策略与技巧295

12.2.1　僵局的处理原则295

12.2.2　处理僵局的策略295

12.2.3　僵局的处理技巧303

12.3　谈判劣势改变与僵局制造306

12.3.1　正视谈判中的劣势306

12.3.2　改变谈判中的劣势307

12.3.3　在谈判桌上制造僵局310

实训题310

测试题311

案例312

第13章　推销管理技术314

13.1　推销业务与时间管理314

13.1.1　推销人员业务管理314

13.1.2　推销人员时间管理316

13.2　推销人员业绩考评320

13.2.1　推销人员业绩考评的前期准备320

13.2.2　推销人员业绩考评的内容321

13.2.3　推销人员业绩考评体系322

13.2.4　推销人员业绩考评的主要方法323

13.2.5　推销效益分析324

13.2.6　推销人员业绩考评中的障碍326

13.3　推销人员的监督和激励327

13.3.1　推销人员的监督327

13.3.2　推销人员的激励329

实训题334

测试题334

案例336

参考文献337