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第Ⅰ篇 营销渠道体系1

第1章 营销渠道的概念3

营销渠道日益发展的重要性4

营销渠道的定义7

渠道管理者8

营销渠道和营销管理战略10

渠道战略与物流管理12

营销渠道中的流程13

使用中间商组织的分销15

渠道结构18

辅助结构21

本章小结22

第2章 渠道参与者29

渠道参与者综述30

生产商和制造商31

中间商34

促进代理机构61

本章小结62

第3章 营销渠道环境69

营销渠道与环境70

经济环境72

竞争环境76

社会文化环境80

技术环境84

互联网和电子营销渠道85

法律环境88

本章小结97

第4章 营销渠道中的行为过程104

作为社会系统的营销渠道105

营销渠道中的冲突106

营销渠道中的权力118

营销渠道中的角色128

营销渠道中的沟通过程129

本章小结132

第Ⅱ篇 营销渠道的开发143

第5章 营销渠道战略145

渠道战略的定义146

营销渠道战略以及分销在公司目标和战略中的角色148

营销渠道战略及其营销组合152

渠道战略和营销渠道设计156

渠道战略与渠道成员的选择160

渠道战略与营销渠道的管理162

渠道战略与渠道成员绩效评价168

本章小结169

第6章 设计营销渠道176

什么是渠道设计？177

谁来进行渠道设计？178

渠道设计决策的范式178

步骤1：识别渠道设计决策的需要179

步骤2：建立和协调分销目标180

步骤3：说明具体的分销任务182

步骤4：开发可选择的渠道结构184

步骤5：评价影响渠道结构的各种变量187

步骤6：选择“最佳”渠道结构194

本章小结203

第7章 选择渠道成员212

渠道成员选择与渠道设计213

选择过程214

发掘未来的渠道成员214

应用选择标准219

赢得渠道成员224

本章小结229

第8章 目标市场与渠道设计战略234

市场分析的框架235

市场地理位置与渠道设计战略236

市场规模与渠道设计战略240

市场密度与渠道设计战略242

市场行为与渠道设计战略243

本章小结250

第Ⅲ篇 营销渠道的管理255

第9章 激励渠道成员257

找出渠道成员的需求与问题259

向渠道成员提供支持265

为激励渠道成员实施领导职能279

本章小结280

第10章 渠道管理中的产品问题288

新产品计划与渠道管理290

产品生命周期与渠道管理295

战略性产品管理与渠道管理301

后向、前向延伸与渠道管理305

本章小结308

第11章 渠道管理中的定价问题314

渠道定价结构框架315

制定有效的渠道定价战略的指导原则319

渠道定价中的其他问题324

本章小结330

第12章 渠道促销336

促销战略与渠道成员合作339

营销渠道中基本的推式促销战略342

渠道中“温和”的推式促销战略353

本章小结356

第13章 物流与渠道管理362

物流的作用364

物流系统、成本和构成部分365

物流系统的产出：顾客服务370

物流和渠道管理之间的4个关键交叉领域373

本章小结382

第14章 渠道成员绩效评价388

影响评价范围和频率的因素389

绩效评价与日常监控391

渠道成员绩效审计391

本章小结403

第Ⅳ篇 营销渠道中的其他问题409

第15章 电子营销渠道411

电子营销渠道的定义412

电子营销渠道的结构413

电子营销渠道的发展与趋势418

电子营销渠道的优势与劣势424

电子营销渠道战略和管理的应用429

本章小结432

第16章 直销与直复营销渠道437

直销渠道438

直复营销渠道448

本章小结455

第17章 服务营销渠道461

服务的特征462

渠道管理中服务特征的含义464

服务营销渠道的其他特征468

本章小结471

第18章 国际营销渠道展望476

国际渠道管理的环境477

国际渠道中的行为过程480

设计国际渠道481

激励国际渠道成员487

本章小结490

第Ⅴ篇 案例497

案例1 土星汽车公司——渠道战略的创新499

土星的历史499

营销战略500

土星的渠道战略500

案例2 克拉克花店——渠道会非中间化吗？502

花卉的营销渠道502

克拉克花店的历史502

行业情况503

批发商的角色504

精密电子公司的建立及其分销目标505

案例3 精密电子公司——制造商代表及行业分销商505

背景介绍505

渠道决策506

案例4普 拉茨堡汽车服务公司——为适应环境变化调整渠道战略509

行业和传统的分销渠道509

行业的现状510

行业内的定价和库存做法511

PMS的主要问题512

案例5 NTT DoCoMo公司——i模式移动通信渠道513

日本电信概要513

移动通信i模式渠道的拓展513

日本风格的i模式渠道的成功515

DoCoMo的未来516

公司历史518

案例6 哈斯勒·霍华德公司的制造商代表——解决渠道冲突518

冲突的出现521

案例7 巴诺大学书店——教科书渠道上的力量角逐和冲突524

大学教科书行业525

教科书销售渠道526

案例8 利维·斯特劳斯公司——渠道战略：从大众到贵族528

渠道变革530

这里面真有区别吗？530

三层次渠道战略会起作用吗？530

其他问题532

案例9 斯耐普工具公司——通过渠道战略创造差异化优势534

公司历史534

渠道战略与结构536

案例10 星星化学公司——选择替代渠道结构539

案例11 奥利弗公司——寻找潜在的经销商541

市场调查541

社区领导人会议542

后面的步骤543

案例12 创新玩具公司——消费者购买行为与渠道设计544

营销研究公司的报告544

案例13 美国奥丽恩瓷砖公司——激励独立的分销商销售人员552

案例14 阿迪公司——通过战略性渠道联盟为消费者创造巨大价值555

有限产品种类的概念556

阿迪的运作效率557

私有品牌557

关系营销557

从面包到消费电子产品558

案例15 邓金甜甜圈公司——渠道成员培训560

案例16 海德-菲利普化学公司——销售代表的替代形式563

有关公司的信息563

销售区域的数据564

起始分析565

案例17 本·杰里自制公司——为利润和社会效益实施战略联盟567

公司背景567

产品568

营销战略569

分销战略569

案例18 布里斯托尔-迈尔斯·斯奎布公司——在渠道中的拉式和推式促销573

公司历史573

直复营销574

格华止的历史574

BMS引进格华止576

案例19 通用电气公司——为了获得分销商销售支持的促销活动581

案例20 L.O.F．公司——物流的战略应用583

背景583

公司战略计划584

物流计划584

物流的最新变化585

案例21 Koehring公司——评价渠道成员绩效587

经销商评级表格587

评级和潜力590

绩效报告590

新的竞争593

案例22 辛普森木材公司——为更好地进行渠道管理使用营销研究593

营销劣势594

着手进行的改变597

结果：促进销售597

案例23 苹果电脑公司——拯救实体渠道598

认识渠道设计决策的必要性598

公司自有商店的渠道战略599

维持渠道—顾客接触面599

案例24 Regis公司——在线销售：合作而不是冲突601

Regis公司的主要零售商601

在线销售的挑战602

一个领先渠道管理公司的观点603

案例25 雅芳产品公司——直销渠道再造605

附录 邓金甜甜圈公司特许经营协议608