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第一章　现代推销学导论1

第一节　推销的定义3

第二节　推销活动的主要功能5

第三节　推销活动的基本要素7

第二章　推销职业特征分析13

第一节　推销是一种英雄职业16

第二节　推销是一种高收入职业18

第三节　推销是一个快乐职业20

第四节　推销是一种自由职业21

第五节　推销是一种无限职业22

第三章　推销职业素质与能力结构分析25

第一节　推销人员的知识素质29

第二节　推销人员的身体素质31

第三节　推销人员的心理素质31

第四节　推销人员的劳动素质32

第五节　推销人员的艺术素质33

第六节　推销人员的道德素质34

第七节　推销人员的精神素质36

第八节　推销人员的核心能力培养37

第四章　推销职业类型与职业功能分析41

第一节　交易型推销员44

第二节　代表型推销员45

第三节　助理型推销员46

第四节　促进型推销员48

第五节　技术型推销员48

第七节　管理型推销员51

第六节　服务型推销员51

第五章　市场系统与推销环境分析53

第一节　人口环境55

第二节　经济环境56

第三节　竞争环境58

第四节　地理环境59

第五节　技术环境60

第六节　政治法律环境61

第七节　文化环境63

第八节　道德环境64

第九节　国际环境65

第十节　推销工程可行性研究67

第六章　市场关系与推销礼仪分析71

第一节　推销人员的仪表74

第二节　推销人员的服饰75

第三节　推销人员的举止谈吐77

第四节　推销人员应该注意的其他礼节80

第七章　市场交易过程与推销程序分析87

第一节　市场分工、买卖分离与交易障碍89

第二节　市场鸿沟、交易沟通与推销功能91

第三节　推销过程与推销程序分析93

第八章　寻找顾客97

第一节　寻找顾客的基本概念99

第二节　地毯式访问法100

第三节　连锁介绍法103

第四节　中心开花法107

第五节　个人观察法109

第六节　委托助手法111

第七节　广告开拓法115

第八节　市场咨询法119

第九节　资料查阅法123

第十节　网络搜客法125

第十一节　搜寻准顾客的其他方法127

第九章　顾客资格审查131

第一节　顾客资格审查的基本概念与意义133

第二节　顾客购买需求审查135

第三节　顾客购买支付能力审查138

第四节　顾客购买人格审查141

第五节　顾客分级管理方法145

第十章　接近准备151

第一节　接近准备的基本概念与意义153

第二节　个体准顾客的接近准备157

第三节　团体准顾客的接近准备163

第四节　常顾客的接近准备167

第五节　接近准备的方法173

第十一章　顾客约见179

第一节　顾客约见的基本概念与意义181

第三节　约见对象188

第二节　顾客约见内容188

第四节　约见事由193

第五节　约见时间198

第六节　约见地点206

第七节　顾客约见方法213

第十二章　接近225

第一节　接近的基本概念与目的227

第二节　接近圈232

第三节　介绍接近法237

第四节　产品接近法240

第五节　利益接近法243

第六节　好奇接近法245

第七节　震惊接近法247

第八节　马戏接近法250

第九节　问题接近法252

第十节　直陈接近法256

第十一节　馈赠接近法258

第十二节　调查接近法262

第十三节　赞美接近法265

第十四节　搭讪接近法269

第十五节　求教接近法272

第十六节　聊天接近法274

第十七节　连续接近法277

第十八节　接近方法论280

第十三章　面谈287

第一节　面谈的基本概念289

第二节　面谈的目的290

第三节　面谈的基本原则300

第四节　动意提示法322

第五节　明星提示法324

第六节 自我提示法328

第七节　行动提示法331

第八节　直接提示法334

第九节　间接提示法336

第十节　积极提示法339

第十一节　消极提示法341

第十二节　相反提示法343

第十三节　怏怅提示法346

第十四节　愉悦提示法347

第十五节　逻辑提示法349

第十六节　产品演示法354

第十七节　文字演示法359

第十八节　图片演示法362

第十九节　音响演示法365

第二十节　影视演示法367

第二十一节　证明演示法368

第十四章　顾客异议及其处理技术371

第一节　顾客异议的基本概念373

第二节　顾客异议的基本类型377

第三节　顾客异议的主要根源383

第四节　处理顾客异议的基本策略391

第五节　反驳处理法395

第六节　委婉处理法400

第七节　利用处理法406

第八节　补偿处理法412

第九节　询问处理法420

第十节　不睬处理法425

第十一节　预防处理法432

第十五章　成交439

第一节　成交的基本概念441

第二节　成交的基本策略445

第三节　请求成交法453

第四节　假定成交法460

第五节　选择成交法467

第六节　小点成交法474

第七节　从众成交法482

第八节　机会成交法490

第九节　优惠成交法498

第十节　异议成交法504

第十一节　保证成交法510

第十六章　推销方格519

第一节　什么是推销方格522

第二节　什么是顾客方格526

第三节　推销方格与顾客方格的关系531

第四节　推销方格自我测验532

第五节　培养正确的推销心理态度535