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第1章 销售底薪设计1

1.1 底薪的设计依据3

1.1.1 市场水平3

1.1.2 行业水平3

1.1.3 企业水平4

1.2 底薪的层级4

1.2.1 按照职级定底薪4

1.2.2 按照资历定底薪5

1.2.3 按照业绩定底薪6

1.3 底薪的形式6

1.3.1 无任务底薪6

1.3.2 任务底薪7

1.3.3 混合底薪7

1.4 底薪的设计方法7

1.4.1 级差的设计7

1.4.2 层级的设计8

1.4.3 底薪与提成的平衡8

第2章 销售提成设计11

2.1 提成设计维度与误区13

2.1.1 提成设计考虑的维度13

2.1.2 销售提成设计的原则13

2.1.3 销售提成设计的误区13

2.2 销售目标设计15

2.2.1 销售目标确立方法15

2.2.2 销售目标的分解16

2.2.3 销售利润的实现19

2.3 销售提成模式设计19

2.3.1 直线提成制19

2.3.2 阶梯提成制20

2.3.3 累进提成制21

2.3.4 瓜分提成制22

2.3.5 “直线式滑梯”提成制22

2.3.6 “波浪式滑梯”提成制23

2.3.7 六种提成模式的选择25

2.4 提成比例设计25

2.4.1 设计考虑因素25

2.4.2 比例阶梯设计26

2.4.3 经营风险防范29

2.5 提成兑现设计29

2.5.1 兑现时间设计29

2.5.2 兑现依据设计30

2.5.3 兑现风险防范30

2.6 提成问题处理31

2.6.1 离职后提成问题31

2.6.2 税务问题的说明32

2.6.3 提成纠纷的处理33

第3章 销售辅助提成设计37

3.1 辅助提成设计39

3.1.1 辅助提成的形式39

3.1.2 辅助提成的设计40

3.1.3 辅助提成的发放41

3.2 辅助提成方案设计42

3.2.1 信息提供者提成方案42

3.2.2 导购人员的提成方案44

3.2.3 促销人员的提成方案46

3.3 市场部提成方案设计47

3.3.1 需要考虑的因素47

3.3.2 市场部提成设计方案48

3.3.3 市场推广人员提成方案50

3.4 售后服务提成方案设计51

3.4.1 需要考虑的因素51

3.4.2 汽车4S店售后服务提成方案52

3.4.3 电器售后维修服务提成方案54

3.4.4 软件售后服务人员提成方案57

3.4.5 设备售后服务人员提成方案60

第4章 销售提成体系设计63

4.1 战略导向销售提成体系设计65

4.1.1 达成战略的销售目标分析65

4.1.2 激励导向的销售提成设计66

4.1.3 战略导向的销售提成体系69

4.1.4 战略导向销售提成体系设计案例71

4.2 业绩导向销售提成体系设计72

4.2.1 业绩导向销售提成体系的介绍72

4.2.2 部门业绩导向的销售提成体系75

4.2.3 区域业绩导向的销售提成体系77

4.3 成本利润导向销售提成体系设计81

4.3.1 成本利润导向的销售提成体系81

4.3.2 企业统一核算的销售提成体系83

4.3.3 单独核算项目的销售提成体系85

4.4 价格导向销售提成体系设计86

4.4.1 价格导向的销售提成体系介绍86

4.4.2 销售费用包干型销售提成体系87

4.4.3 企业承担费用的销售提成体系88

第5章 销售提成方案设计91

5.1 不同职级提成方案设计93

5.1.1 经理级销售提成方案设计93

5.1.2 主管级销售提成方案设计95

5.1.3 专员级销售提成方案设计96

5.2 不同渠道提成方案设计100

5.2.1 总代理销售提成方案100

5.2.2 经销商销售提成方案101

5.2.3 零售商销售提成方案103

5.2.4 网店成员销售提成方案106

5.3 不同地域提成方案设计108

5.3.1 海外市场销售提成方案108

5.3.2 区域市场销售提成方案110

5.3.3 新拓市场销售提成方案111

5.4 不同产品销售提成方案设计113

5.4.1 老产品新市场销售提成方案113

5.4.2 新产品新市场销售提成方案114

第6章 销售提成制度设计117

6.1 销售提成核算制度119

6.1.1 核算制度规范的范围119

6.1.2 核算制度涉及的问题119

6.1.3 利润提成核算办法120

6.1.4 成本提成核算办法121

6.1.5 价格提成核算办法123

6.1.6 团队提成核算办法124

6.1.7 项目提成核算办法126

6.1.8 销售提成核算细则128

6.2 销售提成发放制度131

6.2.1 发放制度规范的范围131

6.2.2 发放制度涉及的问题132

6.2.3 销售提成发放形式132

6.2.4 销售提成发放规定133

6.3 销售提成管理制度135

6.3.1 管理制度规范的范围135

6.3.2 管理制度涉及的问题135

6.3.3 销售部门提成管理制度136

6.3.4 财务部门提成管理制度138

6.3.5 销售提成争议处理制度139

第7章 销售提成量化考核设计143

7.1 销售提成量化指标145

7.1.1 销售业绩量化指标145

7.1.2 销售利润量化指标145

7.1.3 销售费用量化指标146

7.1.4 销售回款量化指标147

7.1.5 销售坏账量化指标148

7.2 销售提成量化考核表149

7.2.1 按销售业绩提成的量化考核表149

7.2.2 按销售利润提成的量化考核表150

7.2.3 按销售费用提成的量化考核表151

7.2.4 按销售回款提成的量化考核表152

第8章 销售部提成设计155

8.1 部门提成设计157

8.1.1 设计考虑的因素157

8.1.2 提成设计的原则157

8.1.3 提成比例的设计158

8.2 部门人员销售提成方案设计159

8.2.1 总监级销售人员提成方案159

8.2.2 经理级销售人员提成方案162

8.2.3 主管级销售人员提成方案163

8.2.4 专员级销售人员提成方案164

第9章 大客户部提成设计167

9.1 部门提成设计169

9.1.1 提成设计考虑的因素169

9.1.2 提成设计遵循的原则170

9.2 部门人员销售提成方案设计170

9.2.1 大客户经理销售提成方案170

9.2.2 大客户主管销售提成方案171

9.2.3 大客户专员销售提成方案173

第10章 网络销售提成设计175

10.1 底薪与提成设计177

10.1.1 底薪设计考虑的因素177

10.1.2 提成设计考虑的因素177

10.2 网络销售人员提成方案设计178

10.2.1 网络销售店长提成方案178

10.2.2 网络销售主管提成方案180

10.2.3 网络销售客服提成方案181

第11章 电话销售提成设计183

11.1 底薪与提成设计185

11.1.1 底薪设计考虑的因素185

11.1.2 提成设计考虑的因素185

11.2 电话销售人员提成方案设计186

11.2.1 电话销售经理提成方案186

11.2.2 电话销售人员提成方案186

第12章 零售店销售提成设计189

12.1 提成设计的问题191

12.1.1 提成依据的设计191

12.1.2 提成比例的设计191

12.1.3 提成核算的设计192

12.1.4 提成发放的设计194

12.1.5 提成风险的规避194

12.2 零售店销售提成方案设计195

12.2.1 零售店店长销售提成方案195

12.2.2 零售店销售主管提成方案196

12.2.3 零售店销售专员提成方案198

第13章 房产、汽车业销售人员提成201

13.1 房产销售人员提成203

13.1.1 房产销售提成比例设计203

13.1.2 地产销售人员提成方案204

13.1.3 中介经纪人员提成方案205

13.2 汽车销售人员提成206

13.2.1 汽车销售提成比例设计206

13.2.2 汽车销售人员提成方案207

13.2.3 汽车销售提成设计案例209

第14章 医药、保健品销售人员提成211

14.1 医药销售人员提成213

14.1.1 医药销售提成比例设计213

14.1.2 医药销售人员提成方案214

14.1.3 医药销售提成方案应用215

14.2 保健品销售人员提成217

14.2.1 保健品销售提成比例设计217

14.2.2 保健品销售人员提成方案219

14.2.3 保健品销售提成设计案例221

第15章 服装、化妆品销售人员提成225

15.1 服装销售人员提成227

15.1.1 服装销售提成比例设计227

15.1.2 服装销售人员提成方案228

15.1.3 服装销售提成设计案例230

15.2 化妆品销售人员提成232

15.2.1 化妆品销售提成比例设计232

15.2.2 化妆品销售人员提成方案233

15.2.3 化妆品销售提成方案应用236

第16章 服务业业务提成设计239

16.1 酒店销售人员提成241

16.1.1 酒店销售提成比例设计241

16.1.2 酒店销售人员提成方案242

16.2 快递公司快递人员提成243

16.2.1 快递人员提成比例设计243

16.2.2 快递人员提成设计方案244

16.3 物流公司销售人员提成245

16.3.1 物流销售人员提成比例设计245

16.3.2 物流销售人员提成设计方案248

16.4 旅行社业务提成250

16.4.1 旅行社提成比例设计250

16.4.2 旅行社业务提成方案251

16.5 培训咨询机构销售人员提成253

16.5.1 培训咨询销售提成比例设计253

16.5.2 培训公司销售人员提成方案254

16.5.3 咨询公司销售人员提成方案256

16.5.4 律师事务所业务提成方案257

16.6 中介机构销售提成260

16.6.1 中介机构提成比例的设计260

16.6.2 婚姻服务中心销售提成方案260

16.6.3 家政服务中心销售提成方案261

第17章 出版传媒销售人员提成263

17.1 广告销售人员提成265

17.1.1 广告销售提成比例的设计265

17.1.2 户外广告销售人员提成方案266

17.1.3 电视广告销售人员提成方案268

17.1.4 新媒体广告销售人员提成方案269

17.1.5 传统媒体广告销售人员提成方案270

17.2 出版销售人员提成271

17.2.1 出版销售提成比例设计271

17.2.2 图书销售人员提成方案272

17.2.3 报纸销售人员提成方案274

17.2.4 杂志销售人员提成方案275

第18章 IT业销售人员提成277

18.1 软硬件销售人员提成279

18.1.1 销售人员提成比例设计279

18.1.2 软件销售人员提成方案280

18.1.3 硬件销售人员提成方案282

18.2 IT耗材销售提成285

18.2.1 销售提成比例的设计285

18.2.2 IT耗材销售提成方案286

18.3 数码产品销售提成287

18.3.1 数码产品销售提成比例设计287

18.3.2 台式机、笔记本式计算机销售提成方案289

18.3.3 照相机、摄像机销售提成方案291

18.3.4 数码产品销售提成方案应用293

第19章 家电、办公用品销售提成设计295

19.1 家电销售人员提成297

19.1.1 家电销售提成比例设计297

19.1.2 家电销售人员提成方案298

19.1.3 家电销售提成方案应用300

19.2 办公用品销售人员提成300

19.2.1 办公用品销售提成比例设计300

19.2.2 办公用品销售人员提成方案303

19.2.3 办公用品销售提成方案应用305

第20章 家具、装饰材料销售提成设计307

20.1 家具销售人员提成309

20.1.1 家具销售提成比例设计309

20.1.2 家具销售人员提成方案310

20.1.3 家具销售提成设计案例312

20.2 装饰材料销售人员提成313

20.2.1 装饰材料销售提成比例设计313

20.2.2 装饰材料销售人员提成方案315

20.2.3 装饰材料销售提成设计案例317

第21章 外贸销售提成设计319

21.1 外贸销售人员提成321

21.1.1 外贸销售任务分解设计321

21.1.2 外贸销售提成比例设计323

21.2 外贸销售提成方案324

21.2.1 外贸销售提成核算方案324

21.2.2 外贸销售人员提成方案326

21.2.3 外贸销售提成设计案例330

第22章 设备、工程销售人员提成331

22.1 设备销售人员提成333

22.1.1 设备销售提成比例设计333

22.1.2 设备销售人员提成方案334

22.1.3 设备销售提成设计案例336

22.2 工程销售人员提成337

22.2.1 工程销售提成比例设计337

22.2.2 工程销售人员提成方案339

22.2.3 工程销售提成设计案例341

第23章 销售提成管理实务343

23.1 销售提成合同范本345

23.1.1 销售业务提成合同范本345

23.1.2 销售回款提成合同范本347

23.1.3 销售利润提成合同范本351

23.2 销售提成管理流程353

23.2.1 销售提成管理程序353

23.2.2 销售提成设计流程355

23.2.3 销售提成发放流程356

23.3 销售提成管理工具表单357

23.3.1 月度销售提成申请表357

23.3.2 销售提成申报审批表357

23.3.3 销售提成月度明细表358

23.3.4 销售提成发放统计表359

23.3.5 跟单人员提成设计表359

23.3.6 销售薪酬调查统计表360

23.4 销售提成修改完善361

23.4.1 发现销售提成问题361

23.4.2 修改销售提成比例364

23.4.3 修改销售提成发放364

23.4.4 修改销售提成制度365