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第一章 商务谈判概述1

阅读材料：测试：你是谈判高手吗？1

第一节 商务谈判的概念与特征5

引导案例5

一、什么是商务谈判6

二、商务谈判的特征7

第二节 在谈判区谈判9

引导案例9

一、谈判区的定义10

二、谈判区的作用12

第三节 商务谈判的原则13

引导案例13

一、尽量扩大总体利益14

二、善于营造公开、公平、公正的竞争局面16

三、明确目标，善于妥协17

第四节 商务谈判的类型21

引导案例21

一、按谈判方式分类21

二、按谈判人员分类23

三、按谈判目标分类24

四、按交易地位分类26

五、按所属部门分类28

六、按谈判地点分类30

七、按谈判内容分类31

第五节 商务谈判的环节34

引导案例34

一、谈判准备阶段36

二、正式谈判阶段38

三、谈判结束阶段40

第二章 商务谈判准备阶段45

阅读材料：谈判专家为江苏某酒业集团咨询项目谈判案例45

第一节 商务谈判的信息准备51

引导案例51

一、谈判对手信息的准备52

二、谈判内容信息的准备58

第二节 商务谈判的人员准备60

引导案例60

一、根据项目大小和难易，确定谈判班子的阵容61

二、根据项目的重要程度组织谈判班子61

三、根据对手的特点配备谈判班子62

第三节 商务谈判方案的制定63

引导案例63

一、建立谈判目标63

二、编制谈判方案64

三、拟定谈判议程66

第四节 商务谈判前的模拟演习67

引导案例67

一、模拟谈判的定义70

二、模拟谈判的要求71

第三章 商务谈判实质阶段72

阅读材料：一项国际工程招标项目的谈判72

第一节 商务谈判开局78

引导案例78

一、谈判开局的方式79

二、开局气氛的营造80

第二节 商务谈判磋商之报价89

引导案例89

一、商务谈判磋商准则90

二、报价91

第三节 商务谈判磋商之讨价94

引导案例94

一、讨价的分类95

二、讨价的技巧96

第四节 商务谈判磋商之还价98

引导案例98

一、还价策略99

二、还价技巧102

三、让步的艺术103

第四章 商务谈判终结与合同签订114

阅读材料：中日双方关于FP-148货车的谈判114

第一节 商务谈判终结的判断117

引导案例117

一、从谈判涉及的交易条件来判定118

二、从谈判时间来判定119

三、从谈判策略来判定120

第二节 商务谈判终结的方式122

引导案例122

一、谈判终结的原则122

二、谈判终结的方式123

第三节 合同的签订与担保124

引导案例124

一、合同条款的构成125

二、签订合同的注意事项129

三、谈判合同的担保133

第四节 合同的履行与纠纷处理134

引导案例134

一、合同的履行原则134

二、合同履行的注意事项136

三、合同纠纷的原因及处理137

四、合同纠纷的结果143

第五章 商务谈判的技巧145

阅读材料：销售经理的谈判策略145

第一节 打破僵局的技巧156

引导案例156

一、商务谈判僵局的分析157

二、商务谈判中僵局的种类162

三、突破僵局的技巧164

第二节 应对威胁的技巧174

引导案例174

一、面对“威胁”，“进退有度”175

二、抗击“霸权主义”式的“威胁”方略176

第三节 拒绝对手的技巧179

引导案例179

一、几种常见的拒绝技巧181

二、拒绝对手时应注意的要点183

第四节 商务谈判的策略184

引导案例184

一、策略的含义185

二、开局策略186

三、四种探测技巧191

四、报价策略概述193

五、谈判实战锦囊计195

六、谈判过程中的典型策略分析203

第五节 谈判中的语言技巧208

引导案例208

一、谈判中的语言交流209

二、谈判中的倾听213

三、谈判中的问答218

四、谈判中的观察223

五、对付不同谈判者的技巧225

六、谈判中的心理228

七、谈判中的反对意见231

八、谈判中的劣势233

九、谈判气氛的语言控制235

第六章 商务谈判礼仪与禁忌238

阅读材料：布莱特的“一二三四”238

第一节 商务谈判礼仪243

引导案例243

一、商务谈判礼仪知识244

二、商务谈判仪式248

第二节 交往礼仪251

引导案例251

一、现代国际礼仪的基本准则253

二、安排商务日程的注意要点255

三、会议礼仪256

四、商务活动中工作餐的注意要点257

五、演讲中的形象礼仪263

六、商务活动中邀约的礼仪263

七、商务送礼的四个规矩265

八、商务招待礼仪265

九、如何让你的名片受到重视266

第三节 世界各国的文化习俗与禁忌267

引导案例267

一、海外商务礼仪267

二、商务谈判的宜与忌270

第七章 世界各国商人的谈判风格275

阅读材料：谈判技巧：用提议来获取信息275

第一节 文化差异与谈判分析276

引导案例276

一、跨越文化的商业谈判278

二、谈判中的文化差异281

三、了解不同的谈判风格284

第二节 世界各地商人的谈判风格287

引导案例287

一、直截了当的美国人288

二、讲究礼仪的日本人291

三、固守陈规的俄罗斯人294

四、有所忌讳的英国人296

五、严肃认真的德国人297

六、浪漫随意的法国人298

七、不喜拖拉的北欧人298

八、极富自尊的拉美人299

九、注重细节的韩国人300

十、喜欢代理的阿拉伯人301

参考书目303