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第一章　推销概述1

第一节　推销的涵义1

第二节　推销理论的演进3

第三节　推销观念4

第四节　推销的基本原则6

第五节 推销要素与推销活动分析9

第二章　推销方格理论12

第一节　推销方格12

第二节　顾客方格15

第三节 推销方格与顾客方格的关系17

第三章　推销活动中的人际关系21

第一节 人际关系在推销活动中的重要作用21

第二节 人际关系形成的一般过程23

第三节 推销活动中人际关系形成的过程26

第四节　人际吸引的基本规律27

第五节 推销活动中人际关系的特点31

第四章　推销活动中的商品交换关系35

第一节　商品的卖与买35

第二节 消费者的需要与商品的效用37

第三节 消费者的价格心理与商品价格的制定40

第四节 顾客的购买心理与推销活动的功能43

第五章　推销劝说原理和要素分析48

第一节　劝说的基本原理48

第二节　劝说对象的心理分析49

第三节　劝说内容的结构分析55

第四节　劝说者的影响力分析57

第六章　推销环境分析60

第一节　宏观环境分析61

第二节 人口因素分析63

第三节 收入因素分析65

第四节　购买动机分析66

第五节　市场需求分析69

第六节　市场竞争分析70

第七章　推销对象的选择73

第一节 推销范围的确定73

第二节 寻找准顾客的方法75

第三节　顾客资格审查方法80

第八章　商店商品经营技术88

第一节 销售链的建设88

第二节 商品链的建设94

第三节　供应链的建设100

第九章　接近推销对象的技巧107

第一节 接近推销对象的准备107

第二节　推销约见的技巧111

第三节　推销接近的技巧114

第四节　零售商店迎接顾客的技巧120

第十章　推销洽谈技术124

第一节　融洽感情与介绍商品124

第二节　洽谈演示技巧128

第三节　报价的技巧130

第四节　劝导顾客购买的技巧132

第五节 洽谈让步的技巧136

第六节　洽谈拒绝的技巧137

第十一章　转化顾客异议的技术142

第一节　正确对待顾客异议142

第二节　顾客异议的类型144

第三节 产生顾客异议的心理原因146

第四节 转化顾客异议的常用方法148

第十二章　推销成交技术155

第一节　推销成交的谋求155

第二节　促进成交的方法157

第三节 成交以后和成交失败的注意事项164

第十三章　推销语言技巧169

第一节　推销语言的基本原则169

第二节 推销语言的主要表达形式172

第三节 推销语言的表述技巧177

第四节 推销劝说的辅助语言180

第十四章　推销人员素质184

第一节　推销人员的心理品质184

第二节　推销人员的知识结构187

第三节 推销人员的才能组合190

第十五章　推销人员仪表与交往礼节196

第一节 推销人员的仪表196

第二节　推销人员的社交风度199

第三节　推销交往的空间距离201

第四节 推销交往的有关礼节202

第十六章　商品质量检验技术208

第一节 商品质量的一般要求208

第二节 商品质量检验的客观依据209

第三节　商品质量检验的主要方法211

第四节 商品质量检验的基本内容212

第五节 假冒伪劣商品的鉴别213

附录：案例215

案例1：星座商厦营销方案调查分析215

案例2：“飘逸”洗发水的市场推广方案220

案例3：北京王府井工美大厦如何展开营销？224