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第一章 销售薪酬导论1

一、重视销售人员的激励1

二、销售薪酬的作用3

三、培养销售人员的献身精神5

案例 用薪酬塑造核心价值观7

第二章 销售薪酬调查15

一、销售薪酬调查的目的15

二、企业薪酬调查16

三、社会薪酬调查31

四、有效利用销售薪酬的调查报告36

案例 合资企业中国雇员薪酬调查38

第三章 销售薪酬的基础：销售工作分析45

一、工作分析的定义45

二、工作分析的步骤47

三、工作分析信息48

四、收集工作分析信息的方法50

五、工作说明书54

六、 工作规范的编写59

附录 ×××公司工作说明书61

案例 广告企划部主任工作说明书68

第四章 销售人员的激励77

一、激励的概念77

二、激励理论的整合78

三、销售监督体系88

四、对销售人员的长远激励：培训93

五、销售激励的几个问题104

案例 IBM公司的销售培训110

第五章 销售薪酬模式的设计115

一、销售薪酬的一般性问题116

二、销售薪酬模式设定的影响因素119

三、销售薪酬模式的设计124

案例 新销售激励计划146

第六章 销售薪酬的管理153

一、对销售薪酬的管理153

二、对销售奖励的管理157

三、销售人员的福利管理创新168

四、通货膨胀和销售薪酬管理的经验介绍180

五、销售奖酬的支付183

案例 上海贝尔公司的有效福利185

第七章 销售薪酬有效实施前提：绩效考核191

一、销售绩效考核的必要性191

二、销售绩效考核的原则192

三、销售绩效考核的标准193

四、销售人员绩效考核的指标体系195

五、销售人员业绩考核的方法201

六、销售考核中可能出现的问题及其解决办法211

七、销售绩效的考核者213

八、有效考核体系的特征215

九、销售绩效考核的反馈218

附录 销售人员工作绩效考核及发展220

案例 美孚USM R的平衡计分卡226

第八章 销售薪酬模式比较235

一、中国企业销售薪酬模式的演变235

二、各种销售薪酬模式的利弊分析241

三、一个典型案例的评析251

案例 朗讯公司的薪酬激励258

结束语263

参考文献267