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第1章 商务谈判概述1

1.1商务谈判的内涵与特征1

1.2商务谈判的类型6

1.3商务谈判的过程13

1.4商务谈判的原则16

1.5商务谈判的成功模式18

1.6商务谈判的终止22

第2章 商务谈判组织与管理25

2.1商务谈判人员素质26

2.2商务谈判团队组成30

2.3商务谈判人员的培养与队伍的管理32

2.4商务谈判人员选拔34

第3章 商务谈判筹划与准备36

3.1商务谈判的信息准备37

3.2商务谈判时间和地点的选择41

3.3商务谈判的可行性研究42

3.4商务谈判过程43

3.5商务谈判的目标确定48

3.6商务谈判方案拟定50

3.7模拟谈判52

第4章 商务谈判中的沟通与礼仪57

4.1沟通技巧58

4.2商务谈判礼仪66

4.3世界一些国家的商务文化与礼俗80

第5章 商务谈判风格91

5.1商务谈判的风格91

5.2谈判人员之间的风格差异95

5.3恰当的谈判风格99

5.4确定谈判风格102

第6章 商务谈判策略104

6.1商务谈判策略概述105

6.2制定商务谈判策略的程序112

6.3开局阶段的谈判策略113

6.4报价阶段的谈判策略116

6.5磋商阶段的谈判策略119

6.6成交阶段的谈判策略126

第7章 商务谈判技巧129

7.1最佳替代方案（BATNA）130

7.2谈判心理在商务谈判中的应用131

7.3谈判僵局的处理133

7.4谈判中的讨价还价技巧136

7.5与不同类型的人谈判的技巧143

7.6商务谈判特殊问题的处理146

第8章 国际商务谈判150

8.1国际商务谈判概述151

8.2世界一些国家商人的谈判风格157

第9章 商务合同概述175

9.1商务合同定义176

9.2商务合同形式176

9.3商务合同类型177

9.4商务合同的特点179

9.5商务合同签订人员的选择179

9.6商务合同签订的原则180

9.7商务合同的订立程序184

9.8商务合同的拟定186

9.9商务合同签订中有关问题的处理187

9.10商务合同的构成与条款187

9.11商务合同的书写格式191

第10章 合同管理基础195

10.1合同管理概念196

10.2合同管理的内容198

10.3合同管理的特点201

10.4我国合同管理中存在的问题206

10.5合同管理的信息化208

第11章 合同的审核、履行及维护211

11.1合同的审核214

11.2合同的履行219

11.3合同的后续维护223

第12章 合同管理中的法律风险及防范229

12.1企业合同的法律风险230

12.2企业在合同管理中存在的缺陷234

12.3合同管理中法律风险的防范236

第13章 货物买卖合同244

13.1货物买卖合同的含义244

13.2货物买卖合同的特征245

13.3货物买卖合同的组成部分246

13.4国际货物买卖合同条款250

第14章 知识产权合同266

14.1知识产权合同的概念267

14.2知识产权合同的种类267

14.3著作权合同268

14.4著作权购买合同271

14.5出版合同273

14.6专利权合同276

14.7技术合同282

第15章 商务代理合同289

15.1商务代理合同概述290

15.2签订商务代理合同应注意的问题293

15.3商务代理合同的一般范本294

参考文献297

附 商务谈判与合同管理考试大纲303

Ⅰ.课程性质与课程目标303

Ⅱ.能力目标与实施要求303

Ⅲ.考试内容与考核标准305