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第一章 绪论1

第一节 汽车工业概况1

一、世界汽车工业发展简述1

二、我国汽车工业的发展概述2

三、我国汽车工业的现状与发展趋势3

四、国内外主要汽车生产厂家简介4

第二节 我国汽车市场概述11

一、我国汽车市场的发展历程11

二、我国汽车市场的特点及影响因素15

三、我国汽车市场主要销售模式简介18

第二章 汽车营销人员的基本素质20

第一节 汽车营销人员应具备的基本销售理念20

一、销售“产品”更销售“公司”20

二、满足客户需要是销售活动的结果20

三、销售是通过服务来进行的21

第二节 汽车营销人员应具备的素质21

一、自信21

二、礼仪21

三、亲和力22

四、扎实的汽车专业知识22

第三节 汽车营销人员的基本礼仪和技巧训练22

一、仪表塑造22

二、仪态塑造23

三、语言礼仪24

四、电话礼仪25

五、商务交际礼仪26

第四节 订立合同的基本知识27

一、经济合同的概念27

二、合同的签订28

第五节 票据30

一、票据的基本知识30

二、票据结算业务品种30

三、填写票据和结算凭证的基本要求32

四、票据风险及风险的规避33

第六节 消费者权益35

一、消费者的权利35

二、经营者的义务36

第三章 汽车用户购买行为分析38

第一节 汽车用户购买行为概述38

一、汽车用户及其分类38

二、用户购买行为的一般过程38

第二节 汽车消费用户购买行为分析39

一、消费用户的购买行为模式39

二、消费用户购买行为的类型40

三、影响消费用户购买行为的主要因素41

第三节 单位用户购买行为分析49

一、产业用户购买行为分析49

二、政府用户购买行为分析52

第四章 汽车销售实务54

第一节 销售过程54

第二节 与客户的谈判54

一、汽车销售谈判的特点54

二、谈判的基本原则56

三、汽车谈判中的“说”与“听”56

四、汽车谈判中的要点把握58

五、常见异议处理58

第三节 汽车门店营销59

一、门店营销的特点59

二、门店营销的具体内容60

第四节 汽车上门销售66

一、上门销售的作用66

二、上门销售的特点67

三、上门销售的技术67

第五节 二手车销售70

一、二手车的销售程序70

二、二手车价格的确定71

三、二手车的评估鉴定74

四、办理二手车交易所需的手续资料75

五、国家明令禁止交易的二手车类别76

第六节 汽车配件销售76

一、汽车配件的基本知识76

二、汽车配件销售的特点80

三、配件门店销售的柜组分工80

第五章 汽车商品质量的保证82

第一节 汽车商品的售前服务82

一、新车的验收82

二、库存车的管理84

第二节 汽车商品的售中服务84

一、交接的意义84

二、交接中检查的项目85

三、交接的程序及应注意的事项86

第三节 汽车商品的售后服务87

一、汽车商品售后服务概述88

二、客户管理91

第六章 汽车营销延伸服务94

第一节 汽车相关手续的代理服务94

一、车辆购置税的缴纳94

二、新购汽车号牌的代理95

三、车辆变更手续97

四、机动车转移登记手续98

第二节 汽车消费信贷服务98

一、消费信贷概述98

二、消费信贷方式与信贷程序99

第三节 汽车保险代理服务101

一、车辆保险概述101

二、车辆保险具体内容101

第七章 汽车网上交易107

第一节 电子商务的概念107

一、电子商务的定义107

二、电子商务的分类108

三、电子商务的特点109

第二节 汽车网上交易110

一、汽车行业电子商务的基本功能110

二、汽车电子商务的模式111

三、电子商务实现的四个阶段112

四、两种汽车网络销售模式113

第八章 汽车市场环境分析与目标市场营销115

第一节 汽车市场营销环境分析115

一、市场营销环境的涵义115

二、市场营销环境的构成115

三、市场营销环境的特点116

四、环境与市场营销117

五、市场营销环境的分析方法118

六、市场机会分析118

第二节 汽车市场细分与目标市场营销122

一、汽车市场细分122

二、目标市场营销124

三、市场定位125

第九章 汽车市场信息的流动127

第一节 汽车市场信息概述127

一、汽车市场信息的不对称性127

二、市场营销信息系统127

第二节 汽车市场信息的获取128

一、汽车市场调查的内容及方法128

二、汽车市场调查的相关技术130

第三节 营销信息向市场的传播140

一、三个基本问题140

二、汽车营销市场的媒体传播140

三、汽车市场的促销145

第十章 汽车销售策略147

第一节 汽车市场营销组合策略147

一、汽车的产品策略147

二、汽车的价格策略150

三、汽车的渠道策略152

四、汽车的促销策略152

第二节 汽车销售与《孙子兵法》158

一、营销中的《孙子兵法》思想158

二、《孙子兵法》在营销中的运用159

第十一章 汽车营销网的建设165

第一节 汽车营销网的概念165

一、营销网的定义和模式165

二、汽车营销网的意义166

第二节 汽车营销网的建设和管理167

一、汽车营销网建设的原则167

二、营销网络的管理168

三、应收账款的有效回收170

附录A 销售三角理论172

附录B 《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》175

附录C 《二手车流通管理办法》181

附录D 《二手车交易规范》185

参考文献190