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第Ⅰ篇 营销渠道体系3

第1章 营销渠道的概念3

多渠道战略的挑战5

营销渠道的定义8

专业化与劳动分工15

关联效率16

第2章 渠道参与者26

渠道参与者综述27

生产商和制造商28

中间商30

服务代理机构54

第3章 营销渠道环境60

营销渠道与环境61

经济环境62

竞争环境66

社会文化环境69

技术环境74

法律环境77

第4章 营销渠道中的行为过程91

作为社会系统的营销渠道92

营销渠道中的冲突92

营销渠道中的权力103

营销渠道中的角色111

营销渠道中的沟通过程113

第Ⅱ篇 营销渠道的开发127

第5章 营销渠道战略127

渠道战略的定义128

营销渠道战略以及分销在公司目标和战略中的角色129

营销渠道战略和营销组合133

渠道战略和营销渠道设计137

渠道战略与渠道成员的选择139

渠道战略与营销渠道的管理140

渠道战略与渠道成员绩效评价146

第6章 设计营销渠道152

什么是渠道设计153

谁来进行渠道设计154

渠道设计决策的范式154

步骤1：识别渠道设计决策的需要154

步骤2：建立和协调分销目标155

步骤3：说明具体的分销任务158

步骤4：开发可选择的渠道结构159

步骤5：评价影响渠道结构的各种变量161

步骤6：选择“最佳”渠道结构167

第7章 选择渠道成员182

渠道成员选择与渠道设计183

选择过程184

发掘未来的渠道成员184

应用选择标准188

赢得渠道成员192

第8章 目标市场和渠道设计战略201

市场分析的框架202

市场地理位置与渠道设计战略203

市场规模与渠道设计战略206

市场密度与渠道设计战略207

市场行为与渠道设计战略208

第Ⅲ篇 营销渠道的管理221

第9章 激励渠道成员221

找出渠道成员的需求与问题222

向渠道成员提供支持228

激励渠道成员的领导力241

第10章 渠道管理中的产品问题248

新产品计划与渠道管理249

产品生命周期与渠道管理254

战略性产品管理与渠道管理259

后向延伸、前向延伸与渠道管理263

第11章 渠道管理中的定价问题271

渠道定价结构框架272

制定有效的渠道定价战略的指导原则275

渠道定价中的其他问题280

第12章 营销渠道中的促销290

营销渠道中的推式促销战略292

渠道中“温和”的推式促销战略302

第13章 物流与渠道管理310

物流的作用312

物流系统、成本和构成部分313

物流系统的产出：顾客服务和竞争优势318

物流和渠道管理之间的4个关键交叉领域321

第14章 渠道成员绩效评价335

影响评价范围和频率的因素336

绩效评价与日常监控337

渠道成员绩效审计338

第Ⅳ篇 营销渠道中的其他问题355

第15章 电子营销渠道355

电子营销渠道的定义356

电子营销渠道的结构357

电子营销渠道的发展与趋势361

电子营销渠道的优势与劣势367

电子营销渠道战略和管理的应用372

第16章 特许经营渠道379

特许经营渠道380

特许经营渠道的概念和术语380

特许经营渠道的范围和重要性383

特许经营渠道的基本原理384

特许经营渠道的不足之处386

特许经营渠道的渠道管理启示388

第17章 服务营销渠道397

服务的特征398

渠道管理中服务特征的含义400

服务营销渠道的其他特征404

第18章 国际营销渠道展望411

国际渠道管理的环境412

国际渠道中的行为415

设计国际渠道416

激励国际渠道成员421

第Ⅴ篇 案例433

案例1杰西潘尼公司——用Facebook作为营销渠道433

杰西潘尼的Facebook营销渠道435

社交网络营销渠道的意义436

案例2微软零售店——新渠道战略439

微软公司的历史439

变革的需求439

微软零售店441

接下来是什么442

案例3克拉克花店——渠道会非中间化吗444

花卉的营销渠道444

克拉克花店的历史444

行业情况445

批发商的角色446

案例4海德-菲利普化学公司——销售代表的替代形式447

有关公司的信息447

销售区域的数据448

初始分析449

案例5唐恩都乐公司——渠道成员培训451

案例6本＆杰里公司——为利润和社会效益实施战略联盟454

公司背景454

产品455

营销战略455

分销战略456

案例7土星汽车公司——渠道战略与产品战略459

土星的历史459

营销战略459

土星的渠道战略460

土星之梦破灭461

什么导致了土星的失败461

案例8奈斯派索——直接渠道策略和品牌价值463

奈斯派索的发展历史463

产品分销战略464

面临的挑战465

案例9百时美施贵宝公司——在渠道中的拉式和推式促销466

公司历史466

格华止的历史467

直复营销467

BMS引进格华止469

案例10 SESAC——无形服务的渠道设计战略473

版权管理组织473

公司背景474

渠道结构的两种选择476

决策477