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第一章 从陌生到相识的心理历程第一节 心有多近，客户就有多近2

第一次，就打动客户2

主动为客户着想5

走进客户内心7

第二节 既要亲近，又要保持距离10

客户拒绝时要学会“缓”11

对客户再好也要有“度”12

千万不要揭客户的“短”15

第三节 像对待朋友一样对待客户16

以信任换取信任16

客户的朋友也是朋友17

精诚所至，金石为开20

第二章 从“心”认识客户24

第一节 全面了解客户的心理24

收集信息，认真分析客户需求24

打探难处，有效解决客户问题29

望闻问切，系统把握客户心理31

第二节 动态掌握客户的心境35

从语气判断客户的情绪35

从身份判断客户的心态38

从对比中把握客户心态变化41

第三节 横向了解客户需求43

掌握客户的常见需求心理43

了解不同类型客户的心理弱点45

第三章 心理排练：让自己心中有底第一节 角色预演，给自己暖身52

自我心理预演52

角色模拟预演56

第二节 锻造自己坚强的内心58

保持乐观心态58

控制不良情绪61

树立自信心理65

自我积极暗示68

第四章 有备无患：让自己轻松出击第一节 细心做好拜访准备72

储备相关知识，制定拜访计划72

备好拜访工具，做到百无一失79

根据客户身份，准备拜访台词83

第二节 用心进行电话预约85

充分刺激客户的听觉器官85

拨动客户的心弦87

勇敢面对客户的拒绝89

让客户在电话里感受你的热情92

第三节 用心抓住开场30秒94

展现良好的个人形象95

直入客户内心的开场白101

让客户感觉你是自己人111

把握主动权，主动才不会被动116

告辞也要讲技巧118

第五章 以静制动：让客户无所遁形第一节 明晰客户语言背后的心理124

用心倾听，解读客户语言中的隐秘心理信息124

巧妙提问，用问题摸清客户的底牌129

第二节 读懂客户的肢体语言132

面部表情会出卖客户的心理133

从手势动作了解客户心理138

从客户坐姿透视客户心理140

腿和脚的动作不会撒谎143

透过日常生活习惯了解客户心理144

第二节 创造心理优势，控制沟通格局149

“视线控制术”让客户无处可逃149

用肢体动作控制客户151

顺势诱导，利用惯性思维引导客户154

让客户跟着你的思路走156

以退为进，吸引客户的心159

利用环境条件，进行暗示和诱导160

用气势“压住”客户162

第六章 出奇制胜：让客户无从拒绝第一节 判断客户购买心理，让客户自愿上钩168

重视产品背后的情感价值168

体验式销售，刺激客户感官系统171

欲取先予，有付出才有回报174

利用客户害怕失去的心理诱惑客户176

反复刺激客户的购买兴趣点178

环环相扣，介绍你的产品180

把痛苦说透，把好处说够182

第二节 掌握说服技巧，成功打动客户185

让第三方替你说话185

用故事说服客户187

用数据增强说服力190

巧妙演示，用产品说服客户192

善意“威胁”助你成功194

适当示弱，诱惑客户的同情心197

形象化的比喻说服客户199

第二节 满足客户，客户才能满足你201

迎合客户的内心喜好201

记住客户的名字202

洞察客户个性需要，提供个性服务204

互惠双赢，客户更容易接受205

谁都需要赞美，客户也不例外206