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第一篇 企业发展战略1

■商理1成功创业三步曲：娃哈哈、东方集团的成功法则3

一、初战必胜是古训，旗开得胜可生存5

二、乘势再捷可发展，树立形象传美名7

三、三胜过后无近忧，站稳脚跟谋大业9

■商理2加法发展法则：华立、东方、希望集团的成功经验10

一、做加法跳出围墙，多元化抵御风险12

二、短平快积累资本，高利润形成竞争力14

三、可进可退做加法，快速扩张能调头16

■商理3减法发展法则：华立、万科、万向集团的成功经验17

一、准确把握时机，不宜过早也不能过晚19

二、目标明确，决心要大，用力要狠21

三、痛下决心做减法，把握尺度，方法得当23

■商理4乘法发展法则：东方、华立、三九集团的成功经验26

一、做乘法扩张原产业优势，资本运营配置最佳企业资源28

三、法人结构创造资本运营机会，产权重组奠定入市收购基础32

■商理5抓住机会四步曲：长虹、戴尔的成功方法32

一、平静事态中洞察机会，重重危机中发现机会34

二、惊人的胆魄辨识机会，果断地决策抓住机会36

三、抓住机会只是起点，利用机会才是目的四、老产业延伸出新机会，新技术创造出新产业+38

■商理6提高竞争力四原则：联想、亚马逊市场战略的成功经验40

一、“新”就是品牌不断创新42

二、“速”就是凡事抢先一步44

三、“实”就是为消费者提供实惠四、“简”就是将复杂的问题简单化46

■商理7无欲则刚：南街村共产主义小社区启示录47

一、“无欲”是刚之本，无私欲才能有创业之大欲49

二、“独善其身”是传统，愿抓敢管才是“刚”51

三、“德”使人“能刚”，“才”使人“善管”53

■商理8无为而治：“温州模式”的成功启示录55

一、有所为：给生产力松绑，为生产力保驾57

二、有所不为：政府“一毛不拔”，事业兴旺发达59

三、政府宏观调控，人民积极行动60

■商理9有为则刚：“苏南模式”的成功经验62

一、政府推动，领导有为64

二、物色能人，用足能人66

三、先养大，再放飞68

■商理10合纵连横：小天鹅战略联盟壮大同盟军68

一、登高望远，挑选伙伴70

二、设计联盟，选择形式72

三、实施联盟，增强优势74

■商理11借梯上楼：雅戈尔的成功法则74

一、认清现状，借“梯”75

二、运筹帷幄，用“梯”78

■商理12“瞎子背瘸子”策略三步曲：联想的成功经验79

三、扶摇直上，弃“梯”79

一、分析自己，判断对方，“瞎子”背“瘸子”要真诚实意81

二、弥补不足是关键，优势互补找伙伴82

三、取长补短，整体优化，合理分工，相互促进，共同发展83

■商理13激流勇退辟蹊径：王石、李照森、包玉刚的成功经验85

一、惊人胆略，勇担风险——企业家良好的基本素质87

二、未雨绸缪，量力而行——战略转移前的分析准备89

三、激流勇退，另辟蹊径——把握好退的时机和策略90

■商理14剑走偏锋收渔利：李嘉诚、张瑞敏的成功经验91

一、静：纵观全局，冷静思考，判断形势，把握趋势93

二、准：审时度势，细心分析，冷静以待，找准机会95

三、狠：剑走偏锋，快速出击，义无反顾，把握深浅97

四、巧：人弃我取，趁低吸纳，不战而胜，巧收渔利98

■商理15远交近攻：解开南化集团快速扩张成功之迷98

一、认清现状，夯实根基100

二、远交伙伴，扩大规模102

■商理16不怕亏，只怕歇：史玉柱、何柏权商海沉浮的启示103

三、着眼现实，近攻对手103

一、正视“亏”，找出真正的失败基因105

二、审视“亏”，从败局中挖掘制胜的资源106

三、藐视“亏”，抓住机遇，利用资源，东山再起107

■商理17不进则退：丰原集团的成功法则108

一、思想为先，积极进取110

二、作好准备，寻找突破112

三、采取行动，实现突进114

第二篇 企业战略管理与创新116

■商理18 “抓两头，腰发力”华立、娃哈哈、海尔的成功方法117

一、抓大头，正确的宏观决策119

二、抓小头，关键性的微观执行120

三、腰发力，促进产品销售，牵一发而动全身121

■商理19短板管理法则三步曲：海尔的成功启示录124

一、排序编号找“短板”，均衡发展成“等强”126

二、高速发展重“短板”，解决问题补“短板”128

三、整体效益在“短板”，补好“短板”增效益130

■商理20杀鸡焉用屠牛刀：合理运用资源法则132

一、盘点企业资源，盘活企业“刀具”133

二、以目标为导向调配资源，弄清是“鸡”还是“牛”135

三、选刀要准，用力要狠137

■商理21执行力的培养法则：出色完成任务的罗文精神138

一、态度第一，技能第二140

二、手段专业化，执行强有力142

三、交完满答卷是标准，提高执行力是关键143

■商理22弹簧法则：海尔的弹性组织制胜法144

一、应变能力是前提，弹性组织是保证146

二、更新观念加强企业组织弹性，调整战略提高组织应变能力148

三、创造性地建立弹性组织，多层次地实施市场开发149

■商理23牵“牛鼻子”：杉杉集团的成功经验150

一、了解市场，找准“牛鼻子”151

二、用足力量，牵住“牛鼻子”153

■商理24高压管理法则：宗庆后、王永庆的管理方法156

一、自上而下，高压高效158

二、高投入带动高效率，高效率获得高回报160

三、高收入高压力，胡萝卜加大棒163

第三篇 企业经营模式管理与创新165

■商理25欲取之必先予之：江苏远东集团的成长启示165

一、不要只是关注路径，还要明确“欲取”什么167

二、舍得舍得，有“舍”才有“得”169

三、“予之”是为了更好地“取之”171

■商理26点、线、面联动思维法：希望、古井、东方集团的成功经验172

一、一点突破，一点制胜174

二、点思维突破，线思维扩张176

三、多元化打造产业航母，面思维铸就产业集群177

■商理27商业设局的四性原则：解决生意中的障碍性壁垒178

一、有机结合性：商业设局的第一原则179

二、迎合时尚性：商业设局的第二原则180

三、前瞻预见性：商业设局的第三原则180

四、立体连环性：商业设局的第四原则181

■商理28人才培养三步曲：海尔、联想的成功法则182

一、人人是人才，天天在成长183

二、“推”、“拉”结合，爱护人才185

三、合理配置资源，有效使用人才187

■商理29团队制胜五步曲：西安杨森、海尔、联想的成功方法187

一、优秀团队必须要有一名优秀的团队领袖189

二、确立一个伟大的目标和若干个可实现的小目标190

三、高尚的理念是凝聚力，快速的行动是推动力192

四、激励方法要简单，言传身教更有效五、达到“1+1＞2”的目的193

■商理30跟进主义：娃哈哈集团的成功方法194

一、正确选择跟进目标194

二、准确选择跟进时机196

三、吸取前驱的经验教训197

四、发挥自身的最大优势198

五、在跟进中创新，在不变中求变，形成产品的差异化优势199

六、发动猛烈的广告攻势199

七、建设强大的营销体系200

■商理31“一点”激励法：苏泊尔的成功经验200

一、聚焦一点，激励一点202

二、公平考核，客观评估204

三、惟此为上，广而告之205

四、树榜样，激群情206

第四篇 企业品牌定位与促销创新207

■商理32换位思考法则：稀世宝矿泉水、舒肤佳、奥妮的成功营销经验207

一、细分市场，找准产品的“卖点”209

二、换位思考，研究消费者的“买点”211

三、准确定位，找到“买点”与“卖点”的交叉点213

一、创造显著差异，建立品牌的个性214

■商理33创造记忆点：农夫山泉的品牌成功法214

二、诉求简单，只要一点，容易记忆215

三、符合产品特性，突出产品品质216

四、以点带面，激发联想记忆217

五、创造记忆点，让消费者产生美好的感觉218

■商理34品牌定位嫁接法：飞天酒业策划的启示219

一、扎根民族文化土壤，提炼精准品牌诉求219

二、差异定位品牌，价值切入市场221

三、运用民族文化的形象载体与品牌核心价值进行有机的嫁接223

四、整合发挥，联动运作224

■商理35强化产品色彩：白加黑品牌定位的成功法则225

一、恰当择色，符合产品特性225

二、创造差异，谋取竞争优势227

三、赋予美感，吸引顾客视线228

四、富有内涵，体现企业精神229

一、感官促销12法230

■商理36感官促销法230

二、感官促销四原则232

■商理37王牌效应法：成功企业“人上人”的滋味237

一、收集信息，寻找不同237

二、把握机会，选择“王牌”239

三、利用“王牌”整合资源，从中获益241

■商理38超极限促销法：龙兴、金海缘、钓鱼扑克的营销启示244

一、整合资源，引爆创意，超极限促销，吸引眼球244

二、超极限促销执行四原则246

■商理39善攻者动于九天之上：南极人保暖内衣、佳隆鸡精、立钻铁皮枫斗晶的成功方法+250

一、打开思维，寻找资讯250

二、找到差异，进行突破253

三、借高空之势，创神奇之效254

第五篇 企业营销管理与创新257

■商理40“3:7”绩效考核互动法：康恩贝的成功经验257

一、制定绩效考核标准，体现正确、公平、合理259

二、PDCA计划循环法：科学性、动态性、连续性260

三、程序评得失，成败论英雄261

■商理41简单管理法则：长沙卷烟厂、科龙集团的成功管理经验261

一、营销是大创新，简单是大智慧262

二、复杂问题简单化是了不起的本领264

■商理42快乐销售法：辉煌一时的“商界航母”亚细亚的经验266

一、变消极为积极，化压力为动力267

二、细心+耐心＝成功269

三、真诚+方法＝快乐270

■商理43 营销管理延伸法：旭日升的衰落与康师傅的成功启示272

一、分析现状，营销管理是否需要延伸274

二、审时度势，如何进行营销管理延伸275

三、抓住时机，全面进行营销管理延伸277

■商理44营销制胜和企业发展的“借”字诀279

一、合作借力280

二、借力打力281

三、借尊而贵282

四、借鸡生蛋284

五、借势而为285

六、借题发挥286

■商理45市场博弈四法则：长虹、希望、乐百氏的成功经验287

一、复合博弈法则288

二、动态博弈法则289

三、重复博弈法则290

四、信息不对称博弈法则291

■商理46跨行业经验借鉴法：娃哈哈的成功方法294

一、借用思路要广，创新目的要明295

二、借用要修改细节，活动不生搬硬套296

三、先试点，再推广297

一、准备比对手早一点，动手比对手早一点298

四、借用他法见仁见智，效果评估销量第一298

■商理47“早一点，狠一点”：海螺、娃哈哈的成功经验298

二、促销力度大一点，执行力度狠一点300

三、“早”、“狠”有度，恰到好处，准确一点302

■商理48新品上市“否定之否定”法则：娃哈哈茶饮料的推广方法305

一、否定企业内部人员缺乏自信，树立全员销售信心306

二、否定企业内部错误经营思想，提供切实可行的方案307

三、否定可能会出现的层层“否定”，确保“肯定”的成功309

■商理49终端突围：渠道创新是根本311

一、终端创新营销的九种战略转变312

二、终端突破策略的四步曲314

三、终端突围的四种方法316

四、终端突围的基本原则——渠道创新318

商理50市场运作的“四度”原则：娃哈哈的成功市场运作经验321

一、把握好产品见货率上的“度”322

二、把握好地域市场选择上的“度”323

三、把握好广告投放上的“度”325

四、把握好渠道促销上的“度”327

■商理51分销网络建设三步曲329

一、布局和选择330

二、引导和培养332

三、管理和控制333

■商理52加强厂商关系的十项法则334

一、协议支持335

二、会议、信息支持336

三、情感支持337

四、价格支持338

五、人员支持339

六、促销活动支持340

七、终端陈列支持341

八、宣传、广告支持342

■商理53商机的辩证关系及其转换要略343

第六篇 企业策划与决策方法343

九、协议加盟或设专柜支持343

十、利润支持、买断经营343

一、商机转换的目标性345

二、商机调整的适应性346

三、商机行动的快速性348

四、商家的主动性349

■商理54攘外必先安内：钓鱼扑克的品牌重塑法则351

一、战略上采用回避借助法351

二、改革内部治理机制和权力结构352

三、“三权分治”解决生产质量管理弊病353

四、站稳两只脚，出拳才有力354

五、超极限促销法356

六、他山之石可以攻玉358

■商理55“两难”决策三步曲：微变－大创新法则358