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第一章 好销售要学会的基本手艺2

一、好心态是销售成功的第一步2

二、好气度营造了客户的第一感觉5

三、好的交流节奏才能带动客户8

四、好氛围能消除客户的对立情绪11

五、会观才能判断出客户的真实需求13

六、会听才能收集到客户的有效信息23

七、会问才能引导出客户的隐性需求29

八、会谈要“屁股决定脑袋”40

第二章 掌握必备的销售工具54

一、目标规划：方向对了就成功了一半54

二、FAB法则：以利益为导向引起客户兴趣64

三、STP工具：用有限的资源做正确的事情67

四、组织结构分析：快速了解客户购买流程81

五、销售漏斗：精确评估销售进程85

六、时间管理：做事要分清轻重缓急90

七、谈判控制：临门一脚不打无把握之仗98

第三章 如何设计销售方案104

一、挖掘需求104

二、后发制人109

三、建立利益共同体111

四、要有线人116

五、做实一个点一条线122

六、集中优势资源，切忌平分资源129

七、一把钥匙开一把锁131

八、发挥自己的核心竞争力134

九、充分了解你以及主要竞争对手的优劣势139

十、方案要分解141

第四章 销售流程四步走157

一、挖掘潜在客户阶段157

二、意向、试用阶段158

三、提单、谈判阶段159

四、产品上量阶段160

第五章 完美收官的攻杀法171

一、拆分法171

二、设障法171

三、围标法172

四、打包法173

五、施压法174

六、低价法177

七、高举高打法178

八、破坏性杀法178

第六章 做最好的销售182

一、什么样的人适合从事销售工作182

二、销售工作的利与弊183

三、销售人员的面试186

四、销售人员的着装189

五、销售理论书籍的选读190

六、销售人员如何建立起客户的信任感191

七、如何在拜访阶段加深客户关系194

八、如何发展内线196

九、怎样平衡对客户的付出和能取得的回报198

十、如何应对同事的抢单202

十一、年龄差距过大时怎样和客户打交道204

十二、“先做再想”还是“先想再做”205

十三、销售人员的“运气”207

十四、如何做个销售高手209

十五、销售的“势”和“实地”：销售人员的平台与个人能力探讨210

十六、销售人员的创业与出路215

十七、新公司、新产品如何开展业务219

十八、一线销售经理管理销售团队的几种方法及利弊220

十九、与渠道代理商共舞224