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第1章 销售管理概述1

本章导读1

1.1 销售概述1

1.1.1 销售的含义1

1.1.2 销售活动的分类3

1.1.3 销售工作的特点3

1.1.4 销售与营销的关系6

1.2 销售管理6

1.2.1 销售管理的含义6

1.2.2 销售管理的内容7

1.2.3 销售管理的过程8

思考题9

本章案例9

第2章 销售管理体系的设计12

本章导读12

2.1 销售部门的地位与作用12

2.2 销售管理体系的设计原则14

2.3 销售管理体系的职能设计16

2.3.1 销售部和市场部的主要职能16

2.3.2 销售管理体系的基本职能设计17

2.3.3 销售管理体系的基本岗位设计18

2.4 销售管理体系的组织架构设计19

2.5 销售管理体系的岗位职责设计25

2.5.1 销售经理的岗位职责26

2.5.2 销售代表岗位职责26

2.5.3 销售助理岗位职责27

2.5.4 专柜人员的岗位职责28

思考题28

本章案例28

第3章 销售计划32

本章导读32

3.1 销售计划的含义和内容32

3.1.1 销售计划的含义32

3.1.2 销售计划的内容33

3.1.3 销售计划的作用33

3.2 销售计划的制订流程34

3.2.1 销售计划的制订步骤34

3.2.2 销售计划的制订方式39

3.3 目标销售额及其分解39

3.3.1 影响目标销售额确定的因素39

3.3.2 确定目标销售额的几种方法40

3.3.3 目标销售额的分解概述43

3.3.4 目标销售额的分解方法44

3.4 常见销售计划48

思考题52

本章案例52

第4章 销售预测56

本章导读56

4.1 销售预测概述56

4.1.1 销售预测的基本概念56

4.1.2 销售预测的原则58

4.1.3 销售预测的基本要素59

4.2 销售预测的影响因素59

4.3 销售预测的流程60

4.4 销售预测方法63

4.4.1 定性预测方法63

4.4.2 定量预测方法65

4.5 提高销售预测的准确性69

思考题73

本章案例73

第5章 销售预算78

本章导读78

5.1 销售预算概述78

5.1.1 销售预算的重要性79

5.1.2 销售预算的制定80

5.2 销售预算体系82

5.2.1 销售收入预算83

5.2.2 销售成本预算84

5.2.3 销售费用预算86

5.2.4 销售利润预算90

5.3 销售预算方法91

5.3.1 弹性预算91

5.3.2 零基预算94

5.3.3 滚动预算96

5.3.4 概率预算97

5.3.5 其他销售预算方法97

5.4 销售预算控制98

思考题99

本章案例100

第6章 销售区域管理103

本章导读103

6.1 销售区域概述103

6.1.1 销售区域的含义103

6.1.2 销售区域的作用104

6.2 销售区域设计流程105

6.2.1 选择基本的控制单位108

6.2.2 估计市场潜量111

6.2.3 组合预定区域111

6.2.4 工作负荷分析111

6.2.5 调整预定区域114

6.2.6 安排销售人员115

6.3 销售区域管理115

6.3.1 销售定额管理115

6.3.2 目标管理120

6.3.3 访问路线122

6.3.4 评估与衡量123

6.4 窜货管理124

6.4.1 窜货的含义124

6.4.2 窜货的表现形式124

6.4.3 窜货的危害125

6.4.4 解决窜货的对策125

思考题126

本章案例126

第7章 销售评估与控制130

本章导读130

7.1 销售业绩评估的作用130

7.2 销售业绩评估的方法131

7.2.1 绝对分析法132

7.2.2 相对分析法133

7.2.3 因素替代法133

7.2.4 量本利分析法134

7.3 销售控制135

思考题140

本章案例140

第8章 销售过程管理143

本章导读143

8.1 销售的基本理论与模式143

8.1.1 销售方格与顾客方格143

8.1.2 销售三角理论148

8.1.3 埃达模式（AIDA）149

8.1.4 DIPADA模式153

8.1.5 FABE模式154

8.2 销售活动中的基本礼仪157

8.2.1 仪容仪表157

8.2.2 动作与姿势159

8.2.3 接待语言训练162

8.2.4 电话礼仪164

8.2.5 会客的位次规范165

8.2.6 合影的位次规范168

8.2.7 会议的位次规范169

8.2.8 谈判的位次171

8.2.9 签字的位次173

8.2.10 宴会的位次174

8.2.11 其他规范176

8.3 销售准备179

8.3.1 寻找潜在顾客179

8.3.2 顾客资格审查181

8.3.3 销售展示的准备183

8.4 销售展示185

8.4.1 接近客户185

8.4.2 展示的技巧188

8.5 处理顾客异议191

8.6 促成交易197

8.7 售后服务200

思考题202

本章案例202

第9章 信用管理209

本章导读209

9.1 信用管理概述209

9.1.1 信用管理的意义210

9.1.2 企业所面临的信用风险211

9.1.3 信用管理的内容212

9.2 客户信用调查与评价213

9.2.1 客户信用调查213

9.2.2 客户信用评价215

9.3 应收账款管理217

9.3.1 应收账款对企业的影响218

9.3.2 应收账款管理的要点219

思考题224

本章案例224

第10章 销售人员管理226

本章导读226

10.1 销售人员的招聘226

10.1.1 销售人员的特点226

10.1.2 销售人员的招聘流程229

10.2 销售人员的培训234

10.3 销售人员的激励237

10.3.1 销售人员的类型237

10.3.2 销售人员激励的方式与原则239

10.4 销售人员的行动管理242

10.5 销售人员的薪酬管理246

10.5.1 销售薪酬概述247

10.5.2 销售薪酬管理的原则249

10.5.3 销售薪酬的类型与选择251

10.5.4 销售人员的福利253

10.6 销售人员的绩效评估255

10.6.1 绩效评估概述255

10.6.2 绩效评估的指标和方法255

10.7 销售团队建设260

10.7.1 销售经理的任务重点与角色261

10.7.2 销售经理的知识要求264

10.7.3 销售团队建设266

思考题271

本章案例271

参考文献284