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目录1

序 杜建君1

角色篇3

第一章　一个重要的角色3

第一节　崛起一个中坚阶层3

一．区域市场催生区域机构3

前言　怎样做一个成功的区域经理？4

二．一个阶层的产生6

三．肯定与荣誉8

四．不菲的身价8

五．价值创造高薪9

第二节　在企业中的角色9

一．区域经理的职能和角色13

二．区域工作要点15

第二章　强者的生存方式25

第一节　追求职业生涯的成功25

一．强烈的目标动机25

二．避开成长的误区26

第二节　区域经理的成长规划27

一．明确的职业目标规划27

二．区域经理的成长过程30

三．务实的计划34

第三节　彻底的执行37

一．行动、行动、再行动！37

二．冲锋、冲锋、再冲锋！37

三．不断地学习与反省42

四．成功青睐“有好习惯的人”44

第三章　区域经理是这样炼成的47

第一节　区域经理的修炼49

一．修炼核心能力——综合营销管理能力49

二．区域经理的十八般武艺53

三．是什么因素构成区域经理的能力？68

市场篇71

第四章　首战必胜71

第一节　读懂区域市场82

一．正确认识区域市场82

二．我们的市场在哪里84

第二节　谋定胜局89

一．整体部署区域市场89

二．部署区域市场的方略90

一．如何做到“区域战争”的胜利96

第三节　启动区域市场96

二．了解你的市场97

三．区域市场销售预测101

四．制定区域市场推广计划103

五．有效进入区域市场104

六．区域市场拓展阶段的网络建设108

七．经销商的选择与合作112

八．多少铺底货合适？117

九．用好市场代表118

十．终端系统的跟进118

第五章　管好区域市场127

第一节　让区域市场稳健运行127

一．维护网络的健全133

第二节　渠道管理134

一．区域市场渠道管理七大原则135

二．给你的销售网络把脉137

三．渠道冲突管理139

四．渠道激励………………………………………………………………………（142）五．建立坚强的终端壁垒145

六．铺货管理146

七．防止回款风险147

第三节　经销商管理151

一．谁最值得你去管？151

二．用数据库“导航”153

三．建立经销商预警机制155

四．健全的合同管理156

五．市场运作的管理156

六．巡视与沟通157

七．辅导经销商159

八．售后服务管理161

一．区域市场份额争夺策略170

第六章　让我们做得更好170

第一节　区域市场扩张攻略170

二．区域市场扩张战法172

第二节　精耕市场掌握主动179

第三节　反思谋胜181

一．反思的意义与归宿181

二．区域经理年度自检182

三．年终总结报告与年度计划191

四．区域经理的年度营销计划……………………………………………………（194）组织篇第七章　率领高绩效区域团队201

第一节　组建一支优秀的区域销售队伍201

一．DON’T FIRE THEM，FIRE THEM UP！201

二．找到并留下最合适的人201

三．建设优秀的区域销售队伍204

五．加强对销售代表的培训和指导207

四．塑造追求卓越的组织气候207

六．检验优秀区域销售队伍的几个重要标准209

第二节　区域经理的有效领导209

一．带好队伍是区域经理的重要工作209

二．你是怎样的营销团队领袖210

三．如何激励部属211

四．如何处理整个销售团队内部的人际关系213

五．应对“个人英雄”对团队管理的挑战214

第三节　销售团队的有效管理216

一．建立团队绩效管理机制216

二．提升销售会议效果219

三．区域销售团队改造与升级220

第四节　驾驭分支区域销售机构223

一．如何负起自己作为下属的责任226

第一节　管理者与被管理者226

第八章　与公司高层的良性互动226

二．搞好领导关系就万事大吉？228

三．仅忠于上司而不忠于工作的误区229

第二节　与高层有效的沟通230

一．在理性与感性的沟通中双赢230

二．学会与老板相处231

三．不要报喜不报忧231

第三节　审视高层233

一．且看高层的胡萝卜加大棒234

二．感觉中的平衡234

三．考核的合理性235

附录1　科龙空调目标管理办法、相关制度237

附录2　本书涉及的区域经理经营管理的制度、表格图示汇总275