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第一章 制订商业协议1

第一节 商业协议2

第二节 报价和投标文件4

第三节 规格8

第四节 关键绩效指标13

第五节 合同条款和附件17

本章小结23

自测题24

第二章 在订立商业协议中存在的法律问题25

第一节 具有约束力的合同的各个要素26

第二节 无效和不完整的协议33

第三节 要约和承诺中的问题39

第四节 标准合同条款44

第五节 国际法的含义48

本章小结51

自测题52

第三章 供应合同协议53

第一节 一次性采购54

第二节 总括合同、按需分批供货合同和系统合同57

第三节 框架协议60

第四节 服务合同65

第五节 租借和租赁73

本章小结75

自测题76

第四章 谈判在采购和供应中的作用77

第一节 商业谈判78

第二节 供应源搜寻过程中的谈判82

第三节 在解决冲突中的谈判89

第四节 在团队和利益相关者管理中的谈判93

本章小结99

自测题100

第五章 谈判结果和方法101

第一节 商务谈判的结果102

第二节 谈判的取向104

第三节 分配式谈判111

第四节 整合性谈判112

第五节 原则性谈判115

第六节 制定谈判的目标结果116

本章小结120

自测题121

第六章 势力和关系123

第一节 商务谈判中的势力与影响124

第二节 势力和议价能力的来源127

第三节 关系背景134

第四节 何种关系最好138

第五节 建立和维持积极的关系145

第六节 修复受损关系150

本章小结154

自测题155

第七章 成本和价格分析157

第一节 供应商如何定价158

第二节 理解成本165

第三节 成本核算方法172

第四节 理解利润及贡献177

第五节 谈判价格185

本章小结187

自测题188

第八章 经济因素189

第一节 经济环境190

第二节 市场机制195

第三节 市场结构198

第四节 竞争206

第五节 宏观经济因素210

本章小结214

自测题215

第九章 目标和变量217

第一节 定义问题和变量218

第二节 设定谈判目标222

第三节 立场和利益226

第四节 开场和提出问题230

第五节 议定和过程问题231

本章小结233

自测题233

第十章 为过程提供资源235

第一节 谈判资源236

第二节 地点237

第三节 参与者240

第四节 虚拟会议选择244

本章小结250

自测题250

第十一章 谈判的各个阶段251

第一节 谈判的阶段252

第二节 计划和准备254

第三节 开场258

第四节 试探和提议261

第五节 议价264

第六节 协议和结束267

本章小结273

自测题274

第十二章 影响和说服275

第一节 影响和说服概述276

第二节 说服方法279

第三节 影响战术284

第四节 行为技术291

第五节 道德影响294

本章小结296

自测题296

第十三章 谈判的沟通技巧297

第一节 熟练谈判者的行为298

第二节 人际和沟通技能302

第三节 有效倾听307

第四节 使用提问310

第五节 非语言沟通314

第六节 文化的影响316

本章小结323

自测题324

第十四章 提高谈判绩效325

第一节 反思谈判绩效326

第二节 改进和提高的机会331

第三节 谈判后的关系管理333

本章小结339

自测题339

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