现代推销理论与技巧2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

现代推销理论与技巧PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一章 推销概论2

第一节　推销的含义2

一、推销的定义2

二、推销的特点4

三、推销的作用6

第二节　推销的产生、发展与推销学9

一、推销的产生和发展9

二、推销学的建立10

第三节　推销程序12

一、推销工作的一般程序12

二、推销各阶段的交叉渗透关系14

第二章 推销理论19

第一节　需求规律与需求管理19

一、人类需要及其特性19

二、顾客需求的特征21

三、顾客需求管理23

四、创造顾客需求24

第二节　顾客对推销的接受过程25

一、顾客对推销的认识过程26

二、顾客对推销的情感过程26

三、顾客对推销的意志过程27

第三节　推销方格理论28

一、推销方格28

二、顾客方格31

三、推销方格与顾客方格的关系34

第三章 推销要素40

第一节　推销人员40

一、推销人员的职责40

二、推销人员的素质与能力43

第二节　推销品45

一、整体产品45

二、产品质量概念46

三、推销品的效用层次理论48

第三节　顾客49

一、个体购买者50

二、组织购买者51

第四节　推销要素的协调52

一、吉姆公式52

二、推销要素的协调54

第四章 推销信息与推销环境第一节　推销信息60

一、推销信息概述60

二、推销信息的收集、处理和利用63

第二节　推销环境67

一、推销环境概述67

二、宏观推销环境分析69

三、微观推销环境分析71

第五章 推销模式80

第一节　爱达模式80

一、爱达模式的含义80

二、爱达模式的具体内容与运用81

第二节　迪伯达模式85

一、迪伯达模式的含义85

二、迪伯达模式的具体步骤86

第三节　埃德帕模式和费比模式89

一、埃德帕模式89

二、费比模式90

第六章 推销沟通97

第一节　推销沟通及其方式97

一、推销沟通的作用97

二、形体沟通97

三、语言沟通100

四、推销沟通方式模型103

第二节　推销形象105

一、推销形象的重要性105

二、推销形象的构成106

三、仪表107

四、服饰108

五、举止109

六、谈吐110

第三节　推销礼仪112

一、打电话112

二、信函、请柬与E-mail邮件112

三、会见顾客113

四、吸烟喝茶114

五、宴请客户115

六、出席舞会115

第七章 寻找顾客121

第一节　谁是潜在顾客121

一、潜在顾客的含义121

二、潜在顾客的类型122

三、更好地挖掘潜在顾客122

第二节　潜在顾客信息源123

一、内部来源124

二、外部来源125

第三节　潜在顾客的认定127

一、顾客资格认定的作用127

二、购买需求审查128

三、支付能力审查128

四、决策权限审查129

第四节　寻找顾客的方法130

一、普遍访问法130

二、链式引荐法131

三、中心开花法133

四、关系网编织法133

五、个人观察法134

六、委托寻访法135

七、广告拉动法135

八、文案调查法136

九、确定寻找潜在顾客的最佳方案137

第八章 推销接近143

第一节　推销接近的含义和目标143

一、推销接近的含义143

二、推销接近的目标144

第二节　推销接近的准备145

一、接近准备的含义145

二、接近准备的任务145

三、接近准备的内容147

第三节　推销接近的方法151

一、陈述式接近151

二、演示式接近153

三、提问式接近154

四、推销接近技术的运用158

第九章 推销洽谈163

第一节　推销洽谈概述163

一、推销洽谈的概念163

二、推销洽谈的类型164

三、推销洽谈的内容165

四、推销洽谈的原则166

第二节　推销洽谈的程序分析168

一、推销洽谈的4P168

二、推销洽谈的程序168

第三节　推销洽谈的方法与策略171

一、推销洽谈的方法171

二、推销洽谈的策略175

第十章 定价、报价和让价185

第一节　推销品价格的决定因素185

一、价格的重要性及其构成185

二、推销品价格的决定因素186

第二节　推销品报价的陈述方法190

一、成本核算法190

二、需求引导法190

三、同类比较法191

四、相关比价法191

五、均摊价格法191

六、优质优价法192

七、灵活价格法192

第三节　推销定价策略192

一、薄利多销策略193

二、厚利精销策略193

三、阶段价格策略193

四、差别价格策略194

五、心理价格策略195

第四节　报价与让价技巧196

一、报价196

二、讨价还价199

三、让价200

第十一章 异议处理206

第一节　正确对待顾客异议206

一、顾客异议的含义206

二、顾客产生异议的原因207

三、顾客异议的类型209

四、顾客异议的积极意义211

第二节　处理异议的原则与策略212

一、处理异议的原则212

二、化解异议的策略214

第三节　处理异议的方法217

一、询问处理法217

二、转折处理法217

三、否定处理法218

四、类比处理法218

五、补偿处理法219

六、模糊处理法219

七、转移处理法220

八、缓冲处理法220

九、原则处理法221

十、反戈处理法221

十一、替换处理法222

第十二章 推销成交227

第一节　推销成交的含义和时机227

一、推销成交的含义227

二、识别成交信号、抓住最佳成交时机228

三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机229

第二节　提示成交的方法231

一、直接提示法231

二、假设成交法231

三、问题成交法232

四、诱导成交法232

五、体验成交法233

六、从众成交法234

七、优惠成交法234

第三节　促进成交的技巧236

一、概括产品优点236

二、突出特定功效236

三、强调最后机会237

四、满足特殊要求237

五、提供多种选择238

六、争取大额订单238

第四节　正确对待成交239

一、显示高度自信239

二、攻克签约难点239

三、关心潜在顾客240

第五节　推销成交确定240

一、书面协议（书面合同）240

二、合同公证243

三、预交定金243

四、定期联系244

第十三章 推销管理251

第一节　推销关系管理251

一、关系推销的含义251

二、推销关系的类型252

三、关系管理的原则253

四、关系管理的策略254

第二节　推销人员的管理256

一、推销队伍设计256

二、推销人员的甄选264

三、推销人员的训练268

四、推销人员的激励270

五、推销绩效的评估271

主要参考文献279