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第1章 销售中的动态变化和机会1

1.1 推销适合我吗1

1.2 人员推销的定义4

1.3 人员推销的发展5

1.4 销售管理的变化7

1.5 销售管理的职业道路：现在和未来12

1.6 销售和销售管理职业的前提条件15

1.7 销售职业的回报15

1.8 小结16

第2章 销售人员的工作17

2.1 信息时代的销售17

2.2 销售工作概况19

2.3 关于销售工作的总结27

2.4 销售人员的道德30

2.5 超越销售的机会30

2.6 小结33

第3章 获取销售工作：从求职者角度看招聘流程34

3.1 招聘流程的重要性34

3.2 我具备做一个合格销售人员的条件吗35

3.3 获得面试39

3.4 招聘流程40

3.5 申请者面对的最后问题47

3.6 小结48

第4章 销售流程及流程之外的管理49

4.1 销售流程49

4.2 销售流程中的行为模式49

4.3 概念应用52

4.4 基本销售流程53

4.5 向组织销售66

4.6 有益于销售步骤的一些范例67

4.7 基本销售技能之外的东西：管理及职位描述69

4.8 小结77

第5章 作为业务经理的推销人员78

5.1 人员推销需要新技巧78

5.2 区域目标79

5.3 销售访问策略82

5.4 目标决定排名85

5.5 高科技管理91

5.6 未来高科技管理94

5.7 小结95

第6章 人员推销与销售管理中的伦理与法律问题96

6.1 法律-伦理的连续统一体96

6.2 基于伦理、法律和关系上的销售98

6.3 营销活动的规则101

6.4 销售人员的新困境：是否要接受买卖102

6.5 合谋来控制价格103

6.6 价格歧视104

6.7 交换价格信息106

6.8 掠夺性定价106

6.9 购买者的义务107

6.10 控制分销107

6.11 不公平的行为109

6.12 雇员问题：歧视与骚扰110

6.13 歧视111

6.14 小结115

附录 6-A 处理性骚扰投诉：销售经理的清单115

第7章 销售管理过程118

7.1 典型的销售管理问题118

7.2 管理过程119

7.3 管理技能119

7.4 管理职能的活动121

7.5 管理职能124

7.6 在几个销售管理层次上的比较131

7.7 比较不同行业的一线职能与活动135

7.8 调查结果在销售管理中的应用136

7.9 向新型组织转型138

7.10 小案例141

7.11 小结143

第8章 开发销售战略145

8.1 管理工作的第一步145

8.2 一线销售经理的计划任务146

8.3 信息收集和预测147

8.4 确立目标152

8.5 战略开发156

8.6 实施政策157

8.7 制定计划158

8.8 建立程序159

8.9 预算160

8.10 一线销售经理的人员组织任务161

8.11 目标市场分析161

8.12 小结162

第9章 一线销售经理的人员配置工作164

9.1 新任年轻经理的一个典型问题164

9.2 一线销售经理的关键任务：人员配置166

9.3 规划销售队伍的要求166

9.4 决定销售队伍规模的方法168

9.5 招募170

9.6 挑选过程172

9.7 证明考核179

9.8 评价招募和挑选程序187

9.9 公司境外业务员的雇佣187

9.10 解聘销售人员188

9.11 小结188

第10章 销售人员的培训、辅导和开发190

10.1 引导案例190

10.2 销售经理的培训任务191

10.3 培训目的192

10.4 培训对象194

10.5 培训内容195

10.6 培训程序199

10.7 培训时机200

10.8 培训方法202

10.9 销售培训者210

10.10 顾问计划211

10.11 销售培训地点212

10.12 培训计划的评价213

10.13 销售人员的开发215

10.14 小结217

第11章 帮助销售人员自我激励219

11.1 对成功者的管理219

11.2 有关工作激励的理论与研究220

11.3 激励理论很少被应用的原因228

11.4 销售环境中的激励229

11.5 激励计划238

11.6 持续激励基层销售管理者247

11.7 小结249

第12章 销售质量管理251

12.1 质量管理251

12.2 质量管理原则：在销售中的应用254

12.3 销售质量：流程衡量与调查分析257

12.4 流程改进的工具267

12.5 关于销售质量的培训276

12.6 销售流程的重新设计277

12.7 小结279

第13章 销售业绩考评280

13.1 销售人员业绩控制280

13.2 销售人员业绩控制系统281

13.3 业绩期望值283

13.4 业绩的测评285

13.5 绩效考评303

13.6 行为的矫正307

13.7 小结313

第14章 报酬与其他奖励机制314

14.1 设立销售奖的挑战314

14.2 报酬计划的作用315

14.3 建立报酬计划的步骤318

14.4 报酬方法的选择322

14.5 报酬计划的发展趋势328

14.6 报酬计划的实施336

14.7 其他奖励338

14.8 奖励机制实例339

14.9 奖励机制可能产生消极影响339

14.10 小结340

第15章 总的销售管理--从高层管理者的观点看342

15.1 思维的又一次转变342

15.2 变革与销售管理的对策344

15.3 销售经理解决问题的途径347

15.4 人力资源战略352

15.5 评估354

15.6 高级经理销售计划工具355

15.7 全球化管理360

15.8 对销售经理的培训367

15.9 小结368

第16章 销售信息系统建设369

16.1 营销信息系统369

16.2 销售预测379

16.3 小结401

第17章 销售流程的组织与创新402

17.1 导言402

17.2 传统销售队伍的组织设计403

17.3 销售过程与组织的变革力量407

17.4 销售流程创新410

17.5 新兴的组织设计416

17.6 降低成本的销售架构的重现423

17.7 小结426

第18章 销售自动化427

18.1 导言427

18.2 自动化的销售环境428

18.3 销售自动化的水平432

18.4 销售个体的自动化433

18.5 团体内与团体间的销售流程自动化442

18.6 销售自动化的计划与实施449

18.7 小结457