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第01章角色定位，明确自己与客户的关系2

1.销售员是客户与商品的红娘2

2.销售员是客户的顾问4

3.销售员是帮助客户的专家6

4.销售员是为客户排忧解难的秘书8

5.销售员是客户的医生10

6.销售员是客户需要的朋友12

7.销售员是了解客户心思的知己14

8.销售员是客户的追求者16

9.销售员是客户的呵护者18

第02章 技能储备，没有看家本领怎么行22

1.销售员要有侦察兵的脑袋22

2.销售员要有相声演员的口才24

3.销售员要有将军的风范26

4.销售员要有登山运动员的精神28

5.销售员要有胜利者的心态30

6.销售员要有狂妄者的自信32

7.销售员要有慈悲者的博爱34

8.销售员要有魔术师的神秘36

9销售员要有心理医生的医术38

第03章 察言观色，知人知面还要知心42

1.从走路站姿判断客户的想法42

2.从打招呼的表现透视客户心理44

3.从口头禅发现客户的个性46

4.从穿着打扮评价客户的购买能力48

5.从客户的“手中”提取信息50

6.从头部动作发现心理信息52

7.从客户的眼神衡量好感度54

8.从客户的笑揣摩客户的心意56

9.从座位发现客户的“心理地图”58

10.从喝酒透视客户的性格特征60

11.从点菜看客户的从众心理62

12.从吃饭中发现客户的个性64

13.从客户吸烟的手势透视性格66

14.从付款方式看客户的人品68

第04章能言善问，“逼”客户说出真心话72

1.以精彩的开场白引发客户的兴趣72

2.通过主动发问让客户无法保持沉默74

3.从生活的话题中刺激客户的欲望76

4.在假定客户会买的基础上发问78

5.站在为客户解决问题的角度来问问题80

6.从孩子入手消除客户的戒心82

7.在发问中觉察客户的隐性需求84

8.在发问中引导客户自我否定87

9.发挥感染力问出客户的热情89

10.用二选一的问题把客户锁定92

第05章驭人有方，有效控制客户心理96

1.自然过渡，轻轻松松接近客户96

2.巧递名片，给客户留下深刻印象98

3.适度幽默，用妙语打破僵局100

4.眉目传情，消除客户的紧张102

5.改变语气，营造出不同的氛围104

6.闲聊不闲，帮助客户减轻压力106

7.小事不小，掀起客户的情感波澜108

8.巧说反话，迂回突破客户的抗拒110

9.转移话题，增加客户的新需求112

10.不断重复，强化对客户的影响114

第06章高效沟通，化解客户的拒绝和挑剔118

1.客户总说“随便看看”怎么办118

2.客户觉得你是在“自卖自夸”怎么办120

3.客户的陪伴者持相反意见怎么办122

4.客户被闲逛的顾客干扰怎么办124

5.客户因照顾不周而抱怨怎么办126

6.客户要回家商量一下再买怎么办128

7.客户觉得“产品没有知名度”怎么办130

8.客户说等打折的时候再来买怎么办132

9.客户不想要最后一件怎么办134

10.客户不断砍价怎么办136

第07章警惕错误，不在细节处造成损失140

1.低三下四，在客户面前失尊严140

2.死缠烂打，不懂节制惹人烦142

3.只顾眼前，不讲诚信断绝后续资源144

4.礼仪不周，轻视身边“小人物”146

5.据理力争，语言过激伤害客户148

6.浅尝辄止，不能理解顾客意图150

7.三心二意，让客户感觉缺少尊重152

8.有勇无谋，无法面对突发情况154

9.急功近利，心急吃不了热豆腐156

10.笨嘴拙舌，用语不当引反感158

11.总靠运气，看不清客户真实需求160

12.办事教条，不懂变通遭拒绝162

13.顾虑太多，犹豫让良机白白流失164

第08章 积极暗示，用心理效应提升说服力168

1.刺激好奇心，感兴趣才会去了解168

2.构筑多彩图画，给客户新鲜的感官享受170

3.赐予幸运，得来不易才会觉得珍贵172

4.顺应习惯，激发客户的怀旧情结174

5.主动让步，让客户主动回报于你176

6.给予客户适度的同情，化解愤怒178

7.调动客户的情绪，好心情好办事180

8.利用参照群体给客户施加压力182

第09章 计谋引导，摘取成功的金苹果186

1.将大化小，促使客户尽快做出决定186

2.同仇敌忾，制造一个共同的假想敌188

3.循序渐进，采取融化式说服190

4.欲擒故纵，扮演成不情愿的卖主192

5.善登门槛，得到一寸就能获得一尺194

6.制造压力，给客户一点善意的“威胁”196

7.强势扭转，用激将法改变客户的意愿198

8.承诺约束，让客户心甘情愿地履行200

9.借助外力，用第三方来影响客户202

10.利用攀比，刺激客户的购买欲望204

第10章 后期维护，与客户做永远的朋友208

1.成交是下次销售的开始208

2.每个客户身后都有250个潜在客户210

3.感动客户比打动客户更重要212

4.维护老客户比赢得新客户更超值214

5.记住客户的名字和相貌216

6.关系好也要多做感情投资218

7.用诚心去爱你的客户220