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第一章 推销员的专业素质与能力1

第一节 推销员的七项成功法则1

1．成功的勇气来源于自信1

2．成功的动力来源于热情4

3．成功的关键在于学识6

4．视顾客为上帝8

5．推销员的仪表魅力9

6．掌握推销技巧14

7．善用推销工具22

第二节 推销员的基本能力24

1．协调往来关系，纵览全局25

2．提高社交能力，增强信心25

3．以良好的表达能力促进交流26

4．别出心裁的创新精神28

5．机警灵敏的应变能力28

6．察颜观色的推销技能29

7．培养自控能力30

8．把握时机，适时推销31

第三节 向最伟大的推销员学习.33

1．做客户的发财树34

2．如何面对挫折感35

3．积极心态的力量38

4．有效率的时间管理40

5．做情绪的主人42

6．做一名永不气馁的推销员44

7．努力使想法化为行动45

8．信念的力量48

第二章 用心发掘客源51

第一节 客户数量直接影响推销员成绩51

1．开发新市场51

2．信息的重要性52

3．如何寻找客户54

4．主动搜集资料55

第二节 寻找推销对象57

1．寻找推销对象的思路57

2．寻找推销对象的原则60

3．寻找推销对象的方法62

第三节 掌握顾客的购买心理65

1．顾客的购买心理65

2．促进购买欲望的方法67

3．商谈进行方法及研判签约时机69

4．商谈签约的要领73

5．签约时应特别注意的事项74

第四节 发掘准客户的实战技巧82

1．寻找客户的成功法则83

2．全方位发掘86

第三章 接近客户92

第一节 重视接见的效果92

1．接近时的任务92

2．争取获得接见也是一种推销93

第二节 初次接触客户须知96

1．如何克服访问恐惧症96

2．如何避免低潮97

3．拜访客户前的准备工作99

4．绝不做毫无效益的初次接触100

5．在开始的十秒钟掌握顾客102

6．充分满足顾客的要求104

7．熟记顾客的姓名105

8．介绍信的功用107

9．言谈举止关系到访问的成败109

10．拜访客户要持之以恒110

第三节 如何吸引客户的注意力112

1．寻找共同的话题112

2．利用产品115

3．利用客户的好奇心120

4．利用“演戏”接近客户122

5．利用问题接近客户123

6．利用特长接近客户125

7．用新鲜感吸引客户127

第四章 推销员的语言魅力130

第一节 创造美好的音色130

1．创造音色是推销员的义务130

2．创造有说服力的声音133

3．使用买主的语言交谈135

第二节 示范商品时的说话技巧137

1．对销售的商品要了如指掌137

2．临场感的重要141

3．不了解商品，就无法做商品说明143

4．诉之以理，动之以情144

5．自己设计销售工具146

6．实际操作示范比口头说明有效147

7．产品展示法149

第三节 推销面谈159

1．沟通推销信息，诱发购买动机159

2．推销面谈的原则161

3．推销商品的技巧166

4．展示商品的方法177

第四节 言语沟通的策略189

1．直言策略189

2．委婉策略191

3．模糊策略192

4．反语策略194

5．沉默策略195

6．自言策略196

7．幽默策略197

8．含蓄策略199

第五章 排除异议，促成缔结202

第一节 了解客户的拒绝原因202

1．沉默型拒绝203

2．借口型拒绝204

3．批评型拒绝204

4．问题型拒绝205

5．表现型拒绝206

6．主观型拒绝206

7．怀疑型拒绝207

第二节 如何对待客户的异议211

1．客户拒绝的真正理由211

2．用情感克服拒绝214

第三节 明察客户提出异议的反应218

1．客户拒绝时肢体的反应219

2．客户拒绝时的状况反应223

第四节 处理客户的不同借口228

1．坚强地面对拒绝228

2．处理价格异议229

3．对待推销员本人的异议236

4．区分客户的不同借口238

第五节 推销成功的技巧257

1．处理客户异议的技巧257

2．促成缔结的技巧267

第六章 成交之后、巩固成果——售后服务283

第一节 了解售后服务283

1．售后服务：无声的推销员283

2．确保售后服务的面面俱到285

第二节 成交不是推销的终端289

1．“保持”比“发掘”更重要290

2．经常访问客户292

第三节 售后服务——推销的后卫296

1．周到的服务可以减少双方的损失296

2．正确对待客户的牢骚299

3．关心、帮助你的客户300

4．与客户保持密切联系302

5．珍惜你的老客户305

第四节 售后服务也是促销手段308

第七章 高级推销技巧314

第一节 电话推销314

1．用电话开发客户十条戒律314

2．剖析推销电话325

第二节 向女性推销332

1．女性是强有力的购买群体332

2．如何对待女性客户333

3．对待不同的女性客户358

第三节 推销中的肢体语言366

1．肢体语言的传播符号366

2．言辞与肢体的配合369

3．注意你的推销动作370

4．用眼睛来推销372

第八章 管理自我，提升自我374

第一节 扫除职业障碍374

1．传统的误解374

2．常见的陷井377

3．内部竞争与外部竞争379

4．放长线钓大鱼381

第二节 高效率的时间规划与管理381

1．个人时间管理381

2．日常拜访管理384

第三节 用主管的头脑把握大局388

1．了解市场388

2．市场营销的观念392

第四节 推销员的工具398

1．推销员自身准备398

2．销售工具的准备400

第九章 推销员常见的65个错误与解决之道402

1．没有办法突破秘书的障碍402

2．空有信心也是无用的403

3．躺在过去的成绩上404

4．只做容易成功的小生意404

5．不了解客户的预算405

6．电话留言不一定有用406

7．忘记开发新客户407

8．没有接受有效的训练408

9．找准客户的上司，要小心409

10．害怕成功率很小的电话推销409

11．约见的错误410

12．太多的时间整理内容411

13．功击自己的对手412

14．滥谈政治话题412

15．不要骄傲413

16．对个别的客户提供超出限度的服务414

17．乱找失败的借口415

18．埋怨同事415

19．忽视第一印像的作用416

20．功击性太强417

21．轻易和客户争辩418

22．开口就说错419

23．只重视价格419

24．从自己的角度出发420

25．说得太多421

26．自以为已经成交422

27．忽略客户的太太423

28．不理客户的内部工作程序424

29．不理解客户心里的话424

30．亲切变成了轻视425

31．你听过“摩非定律”吗？426

32．见面不能集中精力427

33．不理解下一步做什么427

34．展示不够专业水准428

35．信口雌黄会破坏生意429

36．回避“刺头”客户430

37．不能充分讨论的说话方式431

38．太差的记忆力432

39．价格与成本的关系432

40．利用现有客户发掘新客户433

41．忽略客户的异议434

42．专业术语可能很吓人435

43．轻易承诺436

44．强力推销象子弹436

45．太关注结果437

46．售后服务很重要438

47．没有跟进，便会失去机会439

48．电梯里也有耳朵440

49．伙伴也要“山盟海誓”吗？440

50．要不要寄谢卡问候他？441

51．第一印象好重要442

52．那小丑进来了443

53．一个只有自己的“团队”443

54．轻易喝酒444

55．允许客户做自己也不能肯定的事情445

56．穿得好，反而糟446

57．见面时失去主动权447

58．过分依赖电话447

59．骄傲的人做不成生意448

60．不要像蛮牛一样乱撞449

61．重重障碍莫怕它450

62．对不起，我约会迟了，但这不是我的错451

63．噢！要休息一下451

64．也许营业经理更适合我452

65．推销信的写法453