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目录1

前言1

第1章（第1天） 售楼冠军是怎样炼成的1

1.1　售楼员的基本要求3

1.1.1　售楼员的职业特征3

1.1.2　售楼员的重要性4

1.1.3　售楼员的基本职能6

1.1.4　售楼员应具备的能力7

1.1.5　售楼员应提升为置业顾问8

1.1.6　售楼员应建立的文件夹9

1.1.7　售楼员必须了解的知识10

1.1.8　售楼冠军的三大法宝11

1.1.9　售楼前先销售自己12

1.1.10　售楼前先要考虑的问题13

1.2.1　售楼员的正确从业心态14

1.2　售楼员的从业心态与必备素质14

1.2.2　售楼员的两大核心素质16

1.2.3　售楼冠军的共性18

1.2.4　售楼员迈向成功的十二个素质19

1.2.5　售楼员必须具备的内外素质23

1.2.6　售楼员如何对待销售技巧的运用24

1.2.7　售楼前做到三相信25

1.2.8　售楼员的自励语录26

1.3.1 商品销售的五个步骤28

1.3　售楼员接洽客户与客户分析要诀28

1.3.2　房产销售的三个主要环节29

1.3.3　客户购房决策的过程31

1.3.4　售楼员的换位思考31

1.3.5　一个典型的成功售楼故事33

1.3.6　售楼员开发客户的方法35

1.3.7　售楼员接触客户的三途径37

1.3.8　售楼员观察客户的五个要诀38

1.3.9　售楼员把握住客户的方法39

1.3.10　客户购房的四种行为方式40

1.3.11 售楼员与客户成功洽谈的四个步骤40

1.3.12　售楼员成功赢取客户的要诀42

1.3.13　售楼员判别与说服客户异议的方法47

1.3.14　售楼员排除影响客户干扰因素的方法49

1.3.15　售楼员要认真对待客户的投诉50

1.4　售楼员的礼仪行为规范51

1.4.1　售楼员的基本行为规范51

1.4.2　售楼员的基本仪表要求52

1.4.3　售楼员的基本着装要求52

1.4.4　售楼员的标准站姿与坐姿52

1.4.5　售楼员的标准动姿53

1.4.6　售楼员的标准交谈举止54

1.5　售楼员的常见问题及解决方法56

1.5.1 售楼员普遍存在的问题56

1.5.2　售楼员对待客户的五不要58

1.5.3　售楼员常见销售问题及其解决方法59

第2章（第2天） 售楼冠军必备专业知识63

2.1　关于房地产的专业知识65

2.1.1　房地产基本概念65

2.1.2　地产类型69

2.1.3　房产术语71

2 1 4　商品房取得“五证”过程73

2.2　关于销售策划的专业知识75

2.2.1　销售模式75

2.2.2　价格与税费77

2.2.3　开盘前的准备工作80

2.2.4　常用销售物料82

2.2.5 某楼盘购房费用表举例84

2.2.6　某楼盘按揭须知举例84

2.3　关于建筑工程的专业知识88

2.3.1　开发建设程序知识88

2.3.2　工程管理知识90

2.3.3　房屋建筑知识92

2.3.4　住宅的结构形式知识95

2.3.5　其他规划设计知识96

2.4　关于几种概念住宅的知识100

2.5　关于面积计算与技术指标的专业知识106

第3章（第3天） 售楼冠军实战业务流程与要领113

3.1　接听电话要领115

3.2.2　氛围控制118

3.2.1　待客流程118

3.2　迎接客户与初步接洽要领118

3.2.3　迎接客户121

3.2.4　初步接触121

3.2.5　初次面谈123

3.2.6　揣摩需要125

3.2.7　面谈礼仪126

3.2.8　常见问题128

3.3.2　道具运用129

3.3　楼盘介绍与带看样板房要领129

3.3.1　销售引导129

3.3.3　模型介绍130

3.3.4　推荐单元132

3.3.5　带看样板133

3.3.6　暂未成交136

3.4　客户类型分析要领137

3.4.1　客户接受信息类型分析137

3.4.2　客户需求类型分析137

3.4.3　客户个性特征分析138

3.4.4　客户的身体语言分析139

3.4.5　客户语言的心理分析139

3.5　客户跟踪要领140

3.5.1　客户跟踪的重要性140

3.5.2　客户跟踪的资料表141

3.5.4　客户跟踪的要点143

3.5.3　客户跟踪的方式143

3.5.5　客户跟踪要给其理由144

3.6　购买洽谈与促使成交要领144

3.6.1　购买洽谈的必要性144

3.6.2　购买洽谈的动作及要领145

3.6.3　购买议价的要领146

3.6.4　促使成交的必要性147

3.6.5　促成成交的时机148

3.6.6　促使成交的注意点149

3.6.7　促使成交的方法150

3.6.8　关于价格异议的处理151

3.7　成交收定要领152

3.7.1　定金的作用152

3.7.2　销控的作用153

3.7.3　成交收定的基本动作154

3.7.4　成交收定的注意事项155

3.7.5　成交结束的注意事项156

3.8　变更手续与售后服务要领157

3.8.1 交首期款157

3.8.2　催款手续158

3.8.3　达定手续160

3 8.4　换房手续161

3.8.5　更名手续161

3.8.6　退房手续162

3.8.7　工程变更162

3.8.8　签订合同162

3.8.9　办理按揭或催付分期房款164

3.8.10　办理产权的流程164

3.8.11 办理各项购房手续及所需提供的资料166

3.9　踩盘市调要领167

附录173

附录A 《商品房销售管理条例》175

附录B 《中华人民共和国城市房地产管理法》184