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第1章 引言1

第1节 商务谈判活动存在的前提条件1

第2节 商务谈判学的学科属性及其主要研究内容5

第3节 商务谈判活动的类型7

第4节 成功的商务谈判活动具有的基本特征11

第5节 当代主要谈判理论及其代表人物14

第2章 商务谈判者的培养与成长41

第1节 商务谈判者应当具备的基本素质41

第2节 商务谈判能力的培养43

第3节 正确认识学习商务谈判理论与从事谈判实践的关系49

第4节 学习商务谈判的基本方法50

第5节 谈判行为的自我管理53

第6节 明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提55

第3章 谈判信息管理64

第1节 寻求谈判信息的对称性和动态比较优势对于谈判者的重要意义64

第2节 商务谈判信息的识别与分析要点65

第3节 收集商务谈判信息的途径和方法71

第4节 商务谈判信息的传递76

第5节 信息安全80

第4章 契约条款的磋商89

第1节 契约条件的构成要素89

第2节 契约条件磋商中最容易发生变异的关键环节104

第3节 重视契约文本结构对维护谈判成果的重要作用106

第4节 虚头设置水平对成交可能性的影响108

第5章 谈判过程的控制与管理115

第1节 谈判班子领导人与主谈人的责任分工115

第2节 谈判班子领导人把握商务谈判议程的技巧118

第3节 主谈人在商务谈判过程中的关键作用122

第4节 高度重视场内与场外的配合124

第5节 谈判开局的控制与管理130

第6节 谈判班子内部协调与控制135

第7节 谈判实力的构建140

第6章 商务谈判中策略与技巧的应用148

第1节 如何制定有效的商务谈判策略148

第2节 正确认识谈判策略与谈判技巧的关系152

第3节 常见的四大谈判策略简介153

第4节 谈判技巧应用的基本原则156

第7章 商务谈判语言艺术180

第1节 商务谈判语言的应用180

第2节 商务谈判语言的运用技巧184

第3节 商务谈判语言的辅助手段204

第4节 行为语言的效用209

第8章 数学与经济分析方法在商务谈判中的运用221

第1节 线性规划法在多边谈判预算中的运用221

第2节 排列图法在谈判过程控制中的运用224

第3节 决策树法、盈亏分析法在双边谈判中的运用229

第4节 贴现法、效益-费用法、成本-效用法在投资谈判中的运用232

第5节 定价决策方法在价格谈判中的运用235

第6节 博弈模型在内部授权博弈中的运用236

第9章 商务谈判综合实训练习与辅导241

第1节 模拟商务谈判：如何在约束条件下重新建立合同关系241

第2节 实训：首次签署销售代理合同时应该注意哪些问题249

参考文献253