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第1章 诱饵效应1

为什么价格居中的商品卖得最好？为什么麦当劳的套餐大卖特卖？为什么2升装的可乐和2.5升装可乐售价相同？为什么新面包机的上市却使旧款面包机热卖？价格中的相对论法则3

虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱6

诱饵效应与折中法则10

左右决策的根源是对比13

第2章 损失厌恶17

为什么免费体验能引起消费者非理性的情绪？为什么人们会买下不需要的或者原本并不喜欢的东西？购物达到一定金额免运费的策略会如何影响销售呢？想让你的店铺顾客盈门，增加销售额的秘密何在？天下没有免费的午餐19

为什么会买下原本不喜欢的东西21

网站购物免运费的奥妙23

用免费的东西赚更多的钱25

第3章 沉锚效应29

在销售中人们是否愿意接受第一眼看到的价格？人们的心理价位究竟受什么因素的影响？为什么精美的杯子能使杯中的咖啡更值钱？一个蛋还是两个蛋？31

影响心理判断的诡计33

考究的杯子让咖啡更值钱？36

卖家设下的沉锚陷阱39

第4章 从众心理41

为什么人们会随波逐流，人云亦云？为什么人们会想要拥有并不需要的东西？为什么人们更愿意听信权威人士的意见？为什么消费习惯一旦形成就很难改变？在销售中寻找领头羊43

权威人士能够影响“上帝”47

消费者的路径依赖50

品牌的价值与力量52

第5章 互惠心理55

为什么人们会对其他人的好意做出回馈？在销售中做出适当的让步会得到什么样的结果呢？销售油漆的推销人员为什么要跟客户大谈邮票？在销售过程中亏欠心理如何影响人们的消费决策？投我以桃，报之以李57

将欲取之，必先予之59

以退为进的让步62

让客户产生亏欠的感觉65

第6章 稀缺效应69

为什么人们对稀缺的事物有更强烈的占有欲望？为什么超市的特价促销往往会限时限量供应？为什么食品行每天只对顾客供应有限的产品？究竟什么才是蓝海战略的构建核心？得不到的往往是最好的71

限时限量供应74

稀缺的前提是不可替代77

蓝海战略的核心80

第7章 好奇心理83

人们为什么会对未知的事物好奇？为什么沉寂多年的《沉思录》能够成为年度畅销书？为什么无声广告反而得到无声胜有声的效果？未知引发的兴趣85

出奇才能制胜88

值得沉思的《沉思录》92

好奇心理的递进策略95

第8章 参与性原则99

超市卖场为何大多采用客户自选的购物方式？为什么让客户参与到销售互动当中能够促进销售？为什么挑剔的客户突然爽快地买下有瑕疵的车子？为什么有人会为了并不喜欢的娱乐套餐计划付款？让客户自我肯定101

砸玻璃的学问104

这究竟是谁的决定？107

人们的一致性倾向110

第9章 销售中的心理暗示113

人为什么会受到心理暗示的影响呢？人们为什么总倾向于尽快做完尚未完成的工作？为什么人们总说谈钱伤感情，却还是要谈钱？戈培尔效应115

破窗理论：环境的暗示118

激发人们的“达到欲望”121

社会规范VS市场规范124

第10章 销售工作中的博弈法则127

为什么价格战会使整个行业变得无利可图？销售中讨价还价的过程有什么样的玄机？为什么有些错误会让人们深陷其中，无法抛弃？人生何处不博弈129

不得不说的囚徒困境132

讨价还价的博弈策略135

欲罢不能的“沉没成本”138

第11章 心理特征分析141

为什么不同的人对同一商品的看法会截然相反？为什么一句夸赞反而让客户放弃了原来的购买？为什么不喜欢电器公司的客户会主动提出订购？群体间的心理差异143

建立自己的划分体系145

需要被满足的是心理148

销售中的心理共鸣151

第12章 阅读客户的心理变化155

为什么说倾听也是一种力量？你是否能听出客户抱怨的弦外之音？你是否能妥善应对客户的逆反心理？做一个好的听众157

学会应对客户抱怨161

尊重客户的自尊心164

认识客户的逆反心理167

掌握语言表达的艺术170

第13章 优秀销售人员的自我修炼175

销售人员应该给自己一个什么样的自我定位？销售中为什么需要有意识的进行印象管理？从事销售工作应该如何应对发展短板？二八法则：自我定位与强化177

良好心态：迈向顶峰的阶梯180

印象管理：打造你的专业形象183

木桶定律：应对发展中的短板186

人格魅力：产品之外的销售“筹码”189

第14章 摆脱影响发展的误区193

你是否相信坚持就是胜利的说法？你是否有过用一枚硬币换一座金山的心态？在日常决策中你是否曾在意过“机会成本”？你是否已经拥有了能促你成长的人际圈？坚持未必就是胜利195

投机心理靠不住198

必须意识到的机会成本201

与正确的人做正确的事204

后记206