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第一日汽车销售顾问入门1

第一课 汽车销售顾问基本要求2

一、汽车销售顾问职业前景2

二、汽车销售顾问岗位职责2

三、汽车销售顾问知识要求4

四、汽车销售顾问技能要求6

五、汽车销售顾问职业道德7

第二课 汽车销售顾问基本礼仪10

一、着装礼仪10

二、坐姿礼仪13

三、站姿礼仪14

四、行姿礼仪15

五、蹲姿礼仪16

六、微笑礼仪16

第三课 汽车销售顾问工作礼仪18

一、握手礼仪18

二、电话礼仪19

三、名片礼仪20

四、引导客户礼仪23

五、交谈礼仪23

六、递送饮料或茶点礼仪23

七、资料递送礼仪24

八、送别客户礼仪24

九、车辆乘坐礼仪24

每日小结25

第二日汽车专业知识27

第一课 汽车分类及车辆识别代码28

一、汽车分类28

二、17位车辆识别代码（VIN规则）30

第二课 汽车发动机与底盘33

一、发动机基本构造及工作原理33

二、底盘基本构造及工作原理36

第三课 常用专业术语39

一、汽车量参数39

二、汽车尺寸参数40

三、汽车性能参数41

四、汽车常用术语42

五、汽车新术语43

六、发动机常用术语44

每日小结46

第三日客户开发与客户接待47

第一课 客户开发48

关键流程48

基础知识49

一、寻找客户方法49

二、客户分类52

三、潜在客户评估54

四、潜在客户开发要点56

话术范例56

情景演练58

评估改善59

第二课 客户接待60

关键流程60

一、客户电话接待流程60

二、展厅客户接待流程61

基础知识62

一、电话接待62

二、客户心理状态64

三、做好接待准备工作65

四、做好展厅内接待工作66

话术范例67

情景演练71

评估改善72

每日小结73

第四日客户需求分析与车辆展示介绍75

第一课 需求分析76

关键流程76

基石出知识77

一、如何了解客户需要77

二、需了解客户需求信息78

三、有针对性地推荐车型79

四、不同类型客户分析应对79

话术范例81

情景演练82

评估改善83

第二课 车辆展示与介绍84

关键流程84

基石出知识85

一、环绕介绍——六点介绍法85

二、FAB介绍法88

话术范例92

情景演练94

评估改善94

每日小结95

第五日试乘试驾与达成协议97

第一课 试乘试驾98

关键流程98

基础知识99

一、试驾准备99

二、静态介绍103

三、动态活动103

四、试车结论104

话术范例108

情景演练112

评估改善113

第二课 报价与达成协议114

关键流程114

基础知识114

一、询问客户意向114

二、与客户达成交易117

三、履约与余款处理118

四、成交失败处理118

五、客户异议处理119

话术范例125

情景演练127

评估改善127

每日小结128

第六日签约成交与交车验车129

第一课 签约成交130

关键流程130

一、签约成交流程130

二、新车选车流程131

三、销售合同传递流程132

基础知识132

一、适时促成交易132

二、签订合同136

话术范例138

情景演练140

评估改善140

第二课 交车验车141

关键流程141

基础知识141

一、交车准备工作141

二、陪同客户提车145

三、邀请客户填写表单147

四、新车手续办理148

五、协助办理车辆保险151

话术范例155

情景演练156

评估改善157

每日小结158

第七日售后跟踪与服务159

关键流程160

一、售后跟踪流程160

二、保持与客户联系160

基础知识162

一、销售顾问回访162

二、定期跟踪163

三、客户抱怨处理164

四、保险理赔服务169

话术范例172

情景演练184

评估改善184

每日小结185

附录附录一 乔·吉拉德汽车销售七大秘诀188

秘诀一：250定律——不得罪一个顾客188

秘诀二：名片满天飞——向每一个人推销189

秘诀三：建立顾客档案——更多地了解顾客189

秘诀四：猎犬计划——让顾客帮助你寻找顾客190

秘诀五：推销产品的味道——让产品吸引顾客190

秘诀六：诚实——推销的最佳策略190

秘诀七：每月一卡——真正的销售始于售后191

附录二 名车车标认识与学习192

参考文献198