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第一章 为何要进行销售团队的薪酬设计2

销售团队的职责2

为何销售团队薪酬设计是有效的3

销售团队薪酬设计的力量4

工作内容：销售薪酬设计的依据6

销售工作与销售流程7

薪酬设计的目的：为诉求点买单9

销售团队的淘汰与销售薪酬10

客户关系管理的影响11

第二章 销售团队薪酬设计的基础14

可变薪酬模型14

独立创收者与销售代表18

关于销售团队薪酬设计的概念20

面向销售代表的销售团队薪酬设计要素21

第三章 销售团队薪酬设计方案的所有权37

销售薪酬方案问责机制37

方案职责的划分——大型销售组织39

薪酬设计委员会40

流程经理42

第四章 工作内容会驱动销售薪酬设计44

工作内容驱动销售薪酬设计44

销售工作的构成45

销售职位类型介绍49

职位级别55

职位设计的错误56

由职位类型看销售薪酬实践58

第五章 公式类型60

用坐标图来说明薪酬计算公式60

两大类销售人员61

单位费率方案62

单位费率方案小结67

目标付酬激励方案：TI—佣金与奖金68

目标付酬计算工具：TI—佣金与奖金69

关联方案设计82

在区域规模不等时提供平等的收入机会89

奖金方案90

奖金——计算依据99

特殊设计100

附加方案108

底薪108

第六章 公式构建114

销售薪酬计算公式基础114

创建独立创收者的经济学原理116

关于独立创收者佣金比率的前瞻思考119

建立销售代表的薪酬公式122

公式构建工作表126

第七章 辅助项目：销售区域、配额与积分142

销售区域的配置142

销售区域的有效配置143

年中销售区域的调整145

销售薪酬政策与销售区域的调整146

防止客户分配的滥用147

配额管理147

配额分配中的特殊问题150

年中配额调整152

销售积分153

第八章 难以计算薪酬的销售职位160

渠道销售代表160

销售周期长的巨额订单销售人员161

业务拓展——规格销售人员162

战略大客户经理163

临时业务团队164

新客户销售人员164

客户经理165

交叉覆盖专家166

新聘员工167

分支经理168

内部客户经理168

销售与服务交付人员169

产品专员169

第九章 复杂销售组织的薪酬管理173

复杂的销售组织示例173

销售人员薪酬设计面临的挑战177

理想的销售人员薪酬方案178

复杂销售实体的销售薪酬规则179

第十章 全球销售薪酬管理184

国际主义与全球主义的理念184

销售薪酬——本地化解决方案186

全球销售组织的类型187

全球性触发条件189

全球销售薪酬解决方案190

全球销售薪酬实践的趋势192

第十一章 管理196

管理的组成部分196

如何避免不必要的管理负担204

第十二章 实施与沟通208

实施208

转变与过渡方法209

转换方式：最佳实践方法210

实施时间表211

沟通211

方案更新与意见建议217

今年没有变化217

第十三章 项目评估220

战略一致性220

激励员工222

最佳实践差异223

投资回报率224

项目管理225

常见销售薪酬问题225

第十四章 销售薪酬的设计228

销售薪酬设计流程228

销售薪酬设计的十大步骤229

结束语 销售团队薪酬激励与制度设计235

附录A 销售薪酬方案示例237